Онлайн книга «Продвижение себя»
|
• конкуренты: изучите их продукты/услуги и мнения клиентов о них; • угрозы существующим рынкам и возможности для новых рынков. Если вы еще не стали членом профессиональной организации (например, в Великобритании таковой является Институт консалтинга), то присоединитесь к ней. Такое членство расширяет возможности создания сети контактов и доступа к рыночным ресурсам. Если рынок кажется маленьким или перенасыщенным, подумайте о других сферах, где можно задействовать ваши знания и опыт. Не стремитесь конкурировать только по цене, не удостоверившись в отсутствии на рынке аналогичного предложения по разумной цене. Если необходимо, повторите исследование рынка, пока не найдете перспективные возможности или направления. 3. Выработайте стратегию оплаты Изучите расценки рынка в вашей сфере специализации и географическом регионе. Такую информацию не всегда легко найти. В Великобритании, например, данные по регионам и специализациям представлены в ежегодном обзоре Skillfair. Предлагайте скидку по сравнению с рыночными тарифами: • в качестве компенсации клиентам за то, что нанимают вас, новичка, а не известную фирму; • чтобы показать, что у вас ниже накладные расходы. Не демпингуйте, ибо позже будет очень трудно поднять тарифы, если сначала они были слишком низкими. Помните также, что клиенты любят чувствовать, что получают ценный, а не дешевый совет, и с недоверием отнесутся к «уцененному» консалтингу. Подсчитайте реалистичное число доходных дней в году. Учтите праздничные и выходные дни, больничные, дни, которые вы посвятите маркетингу, дни посещения курсов и профессиональных мероприятий. Имейте в виду, что не все рабочие дни будут заняты. По оценкам экспертов, у консультантов в году набирается около 110 рабочих оплачиваемых дней. Рекомендуем выполнять один-два проекта в году pro bono, то есть ради общественного блага, чтобы зарекомендовать себя и показать свою квалификацию. 4. Составьте план маркетинговой стратегии • Перечислите конкретные характеристики предоставляемых услуг. Поставьте себя на место клиента, пытающегося решить, нанять вас или другую фирму, имеющую репутацию. • Разместите информацию о себе в профессиональных справочниках и агентствах. • Вступите в профессиональную организацию, ассоциацию или группу. • Разместите информацию в справочниках наподобие британского National Consultants’ Register (издание Института консалтинга). • Пишите статьи, книги, выступайте на конференциях. • Выступайте с лекциями в местных организациях. • Поддерживайте связи с людьми из вашего списка контактов. • Подготовьте печатные рекламные материалы для распространения среди потенциальных клиентов, включая визитные карточки (с описанием спектра услуг и квалификации). • Разработайте собственный сайт. • Составьте список бизнес-консультантов, специализирующихся в других областях, с прицелом на возможное партнерство. • Свяжитесь с руководством организаций, с которыми вы хотели бы сотрудничать, предложите встретиться для обсуждения возможностей взаимодействия. • Обладая необходимым опытом, можно подумать о том, чтобы стать дипломированным консультантом по управлению (CMC, Certified Management Consultant). Эта квалификация присуждается национальными организациями консультирования по вопросам управления и признается Международным советом институтов управленческого консультирования (см.:www.icmci.org/certified_management_consultant). 5. Найдите первого клиента Найдите своего первого клиента. Если у вас нет действующего или потенциального контракта, подписанного предыдущим работодателем, свяжитесь с каждым человеком из вашего списка бизнес-контактов. Заполучив первого клиента: • вам будет легче разговаривать с потенциальными клиентами; • вы сможете проверить свое понимание того, каким консультантом вы стремитесь стать; • вы получите доход. 6. Разработайте коммерческое предложение Выигрышное коммерческое предложение должно продемонстрировать: • наличие знаний и опыта в данной области; • понимание требований клиента; • творческий и новаторский подход к проекту. Всесторонний подход к подготовке такого документа включает следующие шаги: • обеспечение доказательств в пользу перечисленных выше фактов; • проведение исследования о консультировании ключевых клиентов, а также сбор информации из открытых источников; • формулирование ясных целей и определение масштаба вашего бизнес-проекта; • демонстрация творческого подхода: генерируйте идеи и возможные творческие решения; • детальное описание вашего уникального торгового предложения: в чем его отличие от других; • анализ конкуренции: с упором не на свои слабые стороны, а на преимущества; • ясное формулирование стратегии: где и каким образом вы намереваетесь приобретать клиентов; • оценка затрат и предполагаемого бюджета; • объяснение выгод проекта клиенту: в этом вопросе следует обеспечить максимум конкретики (например, «проект повысит вашу прибыль на 40%»); • презентация коммерческого предложения таким образом, чтобы привлечь внимание аудитории; • формулирование краткого резюме и размещение его в начале документа; • все формулировки должны быть объективными, четкими и простыми. Попросите друга или коллегу прочитать черновой вариант вашего коммерческого предложения. Это будет объективный сторонний взгляд на документ. Затем внесите необходимые поправки. 7. Обсудите контракт Достижение соглашения по всем пунктам контракта с клиентом важнейший этап. Контракт, являясь страховкой для клиента, оговаривает характер выполняемых работ. Контракт также определяет порядок оплаты ваших услуг: по исполнении, в процентном отношении или по тарифу, а также то, какие затраты будут компенсированы. Для достижения соглашения нужно иметь навыки ведения переговоров. Всегда есть вопросы, по которым можно пойти на уступки, но есть и те, что не подлежат обсуждению. Не менее важно уметь просчитывать варианты «торговли» заранее. Вы не должны выглядеть жадным, но и недооценивать свои способности не следует. 8. Выполните задание Чтобы успешно реализовать проект, следует: • придерживаться бюджета и сроков; • помнить о целях и масштабе проекта: не выходите за их рамки; |