Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
• показать противнику давние дружеские отношения и намекнуть ему, что угрозу им создает он; • передать (навязать) оппоненту ответственность за портящиеся между вами отношения; • показать противнику «свое хорошее отношение», чтобы усыпить его бдительность и готовность к борьбе. Варианты исполнения приема: • «Мы вас уважаем, думаю, как и вы нас»; • «Мы с вами бок о бок идем уже пять лет, и еще никогда в наших отношениях не возникало проблем»; • «Поскольку мы всегда рядом с вами…»; • «Мы же всегда с вами находили общее решение». Прием «Братья по борьбе», или «Внешняя опасность» Суть приема – в заключении союза с оппонентом против вашего общего врага или конкурента с целью расслабления партнера по переговорам, потери им бдительности, возникновения желания прислушиваться к вашему мнению и т. д. В приеме скрыта манипуляция на струнах «партнерство», «ответственность», «порядочность», «патриотизм». Прием применяется, когда необходимо: • усыпить бдительность противника, отвлекая его образом вашего общего и сильного врага; • намекнуть противнику, что только в союзе с вами у него есть шанс на сохранение его позиции. И, как следствие, попросить у него не рыночных условий, а «союзнических»; • сблизиться с противником в возможной опасности от «внешнего врага» и затем подтолкнуть его, уже более уверенного, к решению; • напугать противника, чтобы он поскорее принял решение. Варианты исполнения приема: • «Не вижу смысла нам сейчас развивать наши противоречия, ослабляя друг друга ненужной борьбой. Давайте лучше вместе подумаем, как мы сообща можем усилить нашу позицию в конкурентной борьбе против фирмы Х»; • «Вы знаете, нам с вами надо поторопиться. Экономика вот-вот должна пойти вниз»; • «Если мы не подпишем договор и не начнем работать прямо сейчас, доллар может подскочить. Август, понимаете ли…»; • «Ваши конкуренты не дремлют. Это и вам и нам может скоро выйти боком». Прием «Будущие потери» Суть приема – в показе противнику неких потерь, которые могут быть у участников переговоров в будущем. В предупреждении о последствиях. Смысл приема – в создании у противника адекватной картины мира, «в благодарность» за которую он становится вашим «должником». Или иногда этот прием применяется для вызывания у противника чувства страха от концентрирования вами его внимания на возможных потерях. В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «порядочность», «ответственность», «партнерство». Прием применяется, когда необходимо: • создать адекватную картину мира оппоненту с целью дальнейшего использования его позиции; • объединиться с противником и получить ресурс на условиях «как для своего»; • напугать противника и заставить его идти на ваши предложения. Варианты исполнения приема: • «Позвольте, я вам покажу, какие потери вы понесете в случае невыполнения своих обязательств»; • «Мы вместе с вами потеряем на недостижении наших договоренностей: мы – партнера, вы – хорошую прибыль»; • «Жаль, что, если мы не договоримся, нас ждут немалые обоюдные потери» (перечислить какие). Прием «Ва-банк» Термин «идти ва-банк» обозначает «идти на большой риск», «действовать с отчаянной смелостью, ничего не опасаясь». В переговорном приеме это означает, что на кон должно быть поставлено все. Ты «или пан, или пропал», «все или ничего». Это чистый прием деловой борьбы. Прием применяется, когда необходимо: • быстро и радикально разобраться в каком-то вопросе; • вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение. Варианты исполнения приема: • муж – жене: «Решай: или я, или он»; • «Ты идешь или остаешься?»; • «Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?»; • «Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?». Прием «Вам может показаться, но…» Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия. Прием применяется, когда необходимо: • вызвать доверие у партнера; • расширить картину мира противника; • заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность. Варианты исполнения приема: • «Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»; • «Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…»; • «Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…». Прием «Взять на гордость» Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл. Прием применяется, когда необходимо: • объединиться с партнером и войти в доверие; • скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения. Варианты исполнения приема: • «Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»; • «Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами»; • «Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише». Прием «Взять на доверие» По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «доверие». Прием применяется, когда необходимо: • вызвать (закрепить, усилить, развить) доверие; • вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения. Варианты исполнения приема: • «Вы что, мне не доверяете?»; • «Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?»; |