Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
• свою картину мира; • противоречивость его картины мира. Варианты исполнения приема: • «Если я вас правильно понял, то…»; • «Вероятно, в эти слова вы включили следующий смысл…»; • «Вы сказали, что это хороший договор. Думаю, с вами можно согласиться. Он действительно хорош своей сложностью и размытостью формулировок, а также созданием множества подводных камней и острых углов». Прием «Демонстративное игнорирование» Суть приема – в полном игнорировании противника. Прием эффективен для «тихого» против «громкого» после того, как первый два-три раза попросил у второго «минуточку» и не получил. Демонстративное игнорирование становится этичным к противнику после нескольких «отказов» на вежливую просьбу. Это означает, что можно начать заниматься своими делами, не обращая на его слова никакого внимания: отвернуться, начать копаться в своих вещах, начать звонить кому-то по телефону, что-то искать под столом, в портфеле (сумочке). Естественно, это не может понравиться партнеру по переговорам, и он настойчиво (иногда и физически) начинает возвращать вас в беседу. А вы ему спокойно: «А смысл? Ваша пламенная речь очень похожа на монолог. А мы же с вами встретились для диалога». Прием применяется, когда необходимо: • остановить наступление противника; • заставить противника обратить внимание на вас (вашу картину мира). Вариант исполнения приема: «Я вас внимательно слушал, но, попросив несколько раз слово, получил немой отказ. Считаю, что ведение переговоров в таком ключе абсолютно неконструктивно. Если вы позволите мне сказать, то я готов продолжить». Прием «Демонстрация обиды» Суть приема – в показе противнику своей эмоции (обиды) как следствия его неконструктивных действий. Смысл приема – в привлечении внимания противника к своей позиции. Только важно различать саму обиду и ее демонстрацию. Мы сейчас говорим о приеме в переговорах, где не стоит обижаться, испытывая сильную эмоцию, мешающую работе разума. Надо лишь уметь сыграть роль обиженного человека, демонстрирующего такое поведение, которое трудно не заметить и «не оценить». Обидчик либо начнет оправдываться (а значит, прием сработал), либо «повезет воду» на вас. Но это уже зависит от качества исполнения приема и вашего актерского мастерства. Прием применяется, когда необходимо: • заставить противника разглядывать вашу картину мира; • заставить противника оправдываться; • перехватить управление. Варианты исполнения приема: • «Мне уже обидно, что вы так себя ведете»; • «Я мог бы на вас обидеться, да не стану этого делать»; • «Вы даже, по-моему, не отдаете себе отчета, что так легко обижаете нашего партнера»; • «Обидно, право, что под угрозу срыва вы поставили наш договор, к которому мы так долго шли»; • «Не подходи ко мне, я обиделась». Прием «Другой контекст» Суть приема – в показывании противнику того, как вы в несколько утрированном виде воспринимаете его действия. Смысл – заставить его «примерить маску» отрицательного героя, чтобы он испытал сильное переживание по этому поводу. Эта эмоция связана с вашим точным пониманием происходящего. Прием применяется, когда необходимо: • «надеть» на противника «маску» отрицательного героя; • показать ему, как это «еще может выглядеть»; • обратить внимание противника в неявной форме на переживаемые вами чувства. Варианты исполнения приема: • «Если вы не вернете деньги, то это будет уже похоже на мошенничество»; • «Вы требуете так, что больше это похоже на рэкет»; • «Вы плачете, как кающаяся Магдалина, но больше это похоже на выпрашивание милостыни». Прием «Женские штучки» Суть приема – в демонстрации противнику женских «слабостей», в которых, как мы знаем, скрывается сила представительниц прекрасного пола. Смысл приема в том, чтобы мужчина «повелся» на эти «женские штучки», будучи не в силах отказать «слабой» женщине в ее просьбе. Прием состоит в преувеличении этой «слабости», в ярком раскрашивании картины мира мужчины. Идет игра на струнах «мужественность», «порядочность», «благородство». Прием применяется, когда необходимо: • разбудить в противнике-мужчине истинно мужское достоинство; • показать мужчине свою слабость, которая, несомненно, является сильной стороной опытной женщины. Варианты исполнения приема: • «Ну вы же не будете бороться со слабой женщиной» (кокетливо); • «Вы такой сильный, Николай Николаевич. Ну позвольте слабой женщине одержать хоть какую-нибудь маленькую победу. Например, подарите мне хотя бы цену…» (жеманно); • «Я всегда преклонялась перед сильными мужчинами. Они все такие благородные. Я уверена, что вы не будете уничтожать слабую женщину. Жду от вас красивого предложения…» (и смотрит сексуально в глаза). Прием «Завести в тупик» Многоходовой прием, при котором сначала вызывается согласие оппонента в том, что вы «правильно» видите его картину мира (прием «Три “да”»), а потом слегка меняется маршрут движения. Именно это «легкое изменение» путем задавания еще двух-трех вопросов и ведет в тупик. При этом ответственность за «заведение» в тупик противник берет на себя. Прием применяется, когда необходимо: • плавно изменить картину мира противника; • обесценить картину мира противника с целью принятия вашей картины мира; • показать превосходство в адекватности вашей картины мира. Вариант исполнения приема. «Если я вас правильно понял, то… А из этого следует…» На все вопросы надо получить согласие оппонента. На четвертом-пятом вопросе слегка отклоняем мысли своего оппонента, который поддается «верному» направлению движения, и незаметно изменяем ему маршрут. Следующими вопросами мы подводим его к тупику. За что, естественно, он принимает вину на себя. Ведь это, как он считает, он сам вас туда завел. А мы как ни в чем не бывало просто ему предлагаем выход: «Ну, не страшно… Позвольте я вам предложу выход из этой ситуации». (И ему ничего не остается, как принять его). Прием «Завышенные требования», или «Проси больше» Есть хорошее правило: «Проси больше – дадут сколько тебе надо». Суть приема – в завышении требования (просьбы, предложения) к противнику. Противник, конечно же, должен быть готов к торгу, но чем больше в своем выражении требование, тем сложнее его понизить. В этом суть приема: озвучить свое требование, которое выше ожидаемого противником. Смысл в том, что противнику труднее понижать «высокое» требование, чем ожидаемое или «низкое». |