Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Прием применяется, когда необходимо: • вызвать у противника сильную эмоцию, заставить его волноваться; • напугать противника своей проницательностью; • показать противнику все его возможные ходы и свою готовность быстрого реагирования на них, а от этого неэффективность (низкую эффективность) совершения этих ходов. Варианты исполнения приема: • «Позвольте, я вам расскажу, что вы можете сейчас мне предложить и почему вам не следует этого делать»; • «Я понимаю, куда вы будете двигаться и двигать меня, но я хочу показать вам, почему этого делать не стоит»; • «Я знаю, к чему вы клоните. Более того, я знаю, какие шаги вы хотите предпринять потом. Я бы не стал на это тратить время, так как…». Прием «Три “да”» Очень известный прием. Его смысл – в задавании вопросов, на которые противник ответит положительно, в «программировании» противника на согласие с вашей позицией. Четвертым-пятым вопросом идет ваш главный вопрос, на который он на автомате тоже ответит «да». Опасность в том, что прием действительно известен. И применять его стоит только при переговорах с простым оппонентом, не очень искушенным в переговорах. Достаточно часто прием используется в активных продажах. Прием применяется, когда необходимо: • настроить противника на соглашательский тон общения; • встать с противником «на одну волну»; • создать доверительную и от этого честную атмосферу переговоров. Вариант исполнения приема. Получить положительный ответ на несколько вопросов, чтобы создать атмосферу согласия. Вы: «Я правильно вас понял, что…» (повторить слова оппонента). Он: «Да, конечно». Вы: «И тогда из этого, вероятно, следует…» Он: «Точно!». Вы: «А это связано с этим…» Он: «Да-да, именно так». Четвертым-пятым задаем ему главный вопрос, требующий положительного ответа. Он автоматически говорит «да». Потом в своих рассуждениях можем опираться на его «да». Прием «Упреждение ударов противника» Суть приема в том, что вы начинаете переговоры и сами указываете на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это может сделать оппонент. Прием заставляет противника на ходу менять свою тактику, а это бывает сложно сделать «впопыхах». Рушится его заготовленный сценарий, по которому он прямо или косвенно должен был вам показать вашу слабость. А вы взяли и сделали это сами. Прием сигнализирует противнику о желании избежать острых моментов, признании правомерных претензий второй стороны. Суть приема – во введении противника в замешательство от того, что вы «разрываете его шаблон». Прием применяется, когда необходимо: • ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание; • показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы; • показать противнику свою готовность встретить любой удар; • заставить противника отказаться от своих намерений. Вариант исполнения приема: «Я должен честно признать, что, к сожалению, я не смогу выполнить проект так быстро, как хотелось бы вам. Для этого у меня нет достаточных ресурсов. Но это совсем не означает, что я не буду стараться делать все от меня зависящее». Прием «Уступка за уступку» Суть приема в том, что вы «с открытым забралом» показываете противнику готовность идти на уступку. При этом ждете от него встречного шага. И вы предлагаете ему уступку, предварительно тщательно ее «упаковав». Она не должна быть большой, но красивая и большая «упаковка» должна сработать. И в ответ на нее вы просите у противника его уступку, показывая ему, какую именно вы хотите. Смысл приема в том, чтобы сделать противника своим «должником». Вы ему что-то («красивое и большое») дали и теперь тоже имеете моральное право на «подарок» от него. Ему достаточно трудно устоять и не сделать такого шага. Это манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «адекватность». Прием применяется, когда необходимо: • создать доверительные отношения сторон; • быстро и конструктивно продвигаться к договоренностям; • показать противнику желание искать компромисс. Варианты исполнения приема: • «Мы готовы пойти на скидку. Но уступка за уступку, Петр Петрович…»; • «Предположим, мы сдвинем наши условия, тогда вы измените…?»; • «Давайте двигаться в сторону договоренностей, а не от них. Предлагаю уступку, рассчитывая на адекватный ход с вашей стороны». Прием «Уточнение» Как правило, прием «Уточнение» используется как защитный. Но его также можно применять для нападения или, если точнее, контрнаступления. При использовании приема вы держите в голове правило «Хозяин задает вопросы». И может сначала показаться, что вы действительно обороняетесь вопросами, но постепенно начинаете задавать их «по праву обычая» и переходите в позицию «хозяина». При этом вы не торопитесь заявлять свою позицию, а спокойно и уверенно уточняете позицию противника. Ищете в ней «бреши», «пустоту». И даже когда возникает уверенность, что все понятно, надо заставить себя найти новую «пустоту» у оппонента. Смысл приема – в получении и удержании роли «хозяина» и неспешном разглядывании картины мира противника. Прием применяется, когда необходимо: • более детально рассмотреть картину мира оппонента; • показать противнику свой настрой на тщательное обсуждение вопросов; • показать противнику, что его наступательный тон неприемлем для данных переговоров. Варианты исполнения приема: • «А какое это имеет отношение к…?»; • «А почему вы выбрали именно такой тон для общения со мной?»; • «Поясните, почему вы решили этот вопрос поднять именно сейчас?». Прием «Цейтнот» Суть приема в том, чтобы дать понять противнику, что вы должны решить с ним вопрос за ограниченное и очень короткое время. Естественно, такое ограничение (как и любое другое) вызовет у него неприятное переживание. В этом смысл приема. Испытывая эмоцию, ему труднее принимать взвешенное решение, идущее от разума. Прием похож на прием «Поймать в коридоре», где также есть ограничение по времени, но только в данном приеме идет пристройка «сверху» с захватом позиции «хозяин». Прием применяется, когда необходимо: • создав напряжение, быстро решить вопрос; • понудить противника подстроиться под вашу скорость, от чего заставить его испытывать эмоцию. Варианты исполнения приема: |