Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Прием применяется, когда необходимо: • заблокировать противника в его количестве возражений или причин отказа; • показать противнику, что разногласий в позициях не так уж и много, чтобы не дойти до договоренностей; • вытащить из противника все его возражения, сомнения, замечания, чтобы начать на них отвечать. Варианты исполнения приема: • «Это единственное, что вас останавливает?»; • «У нас с вами только по этому вопросу разногласия?»; • «Только по этой причине вы не хотите подписать договор?». Прием «Бумеранг» Прием рассчитан на «борьбу» с клиентом, который в чем-то не согласен с вашей позицией. Суть приема в том, что на любой аргумент его возражения вы ему «возвращаете» фразу, начинающуюся со слов «Именно поэтому…». Например, клиент говорит: «Мне не нравится этот цвет!» Вы: «Именно поэтому я и хочу рассказать вам обо всей цветовой гамме этого продукта». Или клиент: «Мне не нравится обслуживание в вашем магазине». Вы: «Именно поэтому я хотел бы вас выслушать. Для нас важны все мнения наших клиентов». Прием применяется, когда: • необходимо поработать с возражениями, сомнениями оппонента; • нужно не вступить в ступор и продолжить борьбу; • необходима связка в диалоге, а решение еще не найдено. Пока произносится начало фразы, рождается ее окончание; • когда противник наступает и считает свой аргумент ставящим тебя в тупик. Варианты исполнения приема: • на реплику клиента: «Это дорого» – ответ: «Именно поэтому я и хочу вам объяснить, что входит в стоимость нашего продукта»; • на реплику: «Мы уже сотрудничаем с одной хорошей компанией» – ответ: «Именно поэтому я и собираюсь вам рассказать о выгодах сотрудничества с нами». Прием «Вам может показаться, но…» Прием из серии «согласись и опровергни». Сначала необходимо присоединиться к противнику со словами «Вам может показаться, что…». Эти слова у него вызовут доверие. Ему приятно, что противник сам озвучивает свое «несовершенство», как бы признаваясь в этом. Но только «как бы». Он не говорит открыто: «Я такой». Он всего лишь говорит: «Вам может показаться». И далее, смягчив переговоры, он озвучивает причину такого поведения, которая вызывает еще больше уважения или доверия. Прием применяется, когда необходимо: • присоединиться к оппоненту с тем, чтобы медленно, без рывков изменить его картину мира; • показать противнику другую сторону происходящих событий, его выгоду; • сохранить хорошие отношения с собеседником; • построить эффективную защиту своей позиции, основанную на контрасте; • вызвать доверие к себе. Варианты исполнения приема: • «Может и правда показаться, что я жестко с вами поступил. Но это только для того, чтобы вы поскорее вошли в процесс и изнутри поняли, что вы попали в компанию, где все нацелено на результат и успех»; • «Вам может показаться, что мы чрезмерно жестко защищаем свои позиции. Но это только для того, чтобы все наши партнеры, коими мы хотим вас видеть в будущем, имели полную уверенность в завтрашнем дне»; • «Тебе может показаться, что я большой скряга. Но все это лишь для того, чтобы нам поскорее въехать в наш строящийся дом, где наконец-то мы могли бы свить с тобой наше уютное гнездышко». Прием «Взгляд под другим углом зрения» Для проведения такого приема нужно иметь выдержку, чтобы до конца выслушать позицию противника. Необходимо дать ему «спустить пар», а заодно и понаблюдать за деталями его картины мира. После этого предложить ему посмотреть на ситуацию с другой стороны. Это означает, что вам придется описать ту же ситуацию (картину мира), только при этом сделать акцент на другой ценности, на которую вы опираетесь. И сделать в своей речи эту ценность «более ценной», чем ценность противника. Для этого потребуются ваше ораторское мастерство и адекватная картина мира. Прием применяется, когда необходимо: • показать другую сторону ситуации; • заострить внимание оппонента на других ценностях, чтобы показать ему их преимущество; • показать противнику то, чего он не замечает или не хочет заметить. Варианты исполнения приема: • «А если нам взглянуть на ситуацию под другим углом зрения?»; • «Давайте посмотрим с другой стороны»; • «Мне бы хотелось показать вам это с другой точки». Прием «Видимая поддержка» Прием применяется для амортизации приема противника. Вы гибко присоединяетесь к нему, говоря, что во многом с ним согласны. При этом вы показываете ему, что вы практически в «одной лодке». Так, да не так. Это необходимо лишь для усыпления его бдительности, для нейтрализации его наступающей мощи. Прием применяется, когда необходимо: • объединиться с партнером; • успокоить волнение противника; • показать противнику общую точку зрения и атаковать именно с нее, усыпив его бдительность; • поддержать противника и создать условия, по которым «он должен»; • подчеркнуть что-то общее, чтобы усыпить бдительность оппонента. Варианты исполнения приема: • «Находясь в подобной ситуации, я бы поступил, наверное, так же»; • «Вы во многом правы, хочу вас поддержать»; • «Я разделяю ваши эмоции по поводу сложившейся ситуации»; • «Пожалуй, в большинстве тезисов вы правы, и вместе с тем…»; • «Я с вами согласен, что… и я бы хотел добавить…»; • «У меня нет возражений по поводу… и я еще…». Прием «Встречная манипуляция» Встречная манипуляция показывает противнику вашу готовность вести борьбу его же оружием. При этом ваша позиция более этична: не вы первым начали. При использовании этого приема вы должны быть готовы к действительно жесткой борьбе. Такая готовность будет проявляться в вашей внешней уверенности. Это может «остудить» оппонента, осознающего, что «топор войны» первым все-таки достал он. Прием применяется, когда необходимо: • жестко остановить наступательный порыв оппонента; • перехватить управление; • показать оппоненту готовность продолжать диалог в любом формате общения, включая и такой; • показать равенство в позициях с оппонентом. Варианты исполнения приема: • на реплику: «Похоже, с первого раза вы не понимаете. О’кей…» («щипок снизу» за струну «желание казаться значимым») – ответ: «Особенно когда так “ясно” объясняют…»; |