Онлайн книга «Черная риторика. Власть и магия слова»
|
Вопросы, требующие ответа «да» или «нет» Позитивные вопросы Данный вид вопросов выдвигает требования к собеседнику и стимулирует его к тому, чтобы он однозначно и четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты и доказал определенное положение вещей. Примеры позитивных вопросов, требующих только «да» или «нет» • «Вы уже нашли место для парковки?» • «Ведь можно было бы отправиться в эту поездку и по железной дороге?» • «Таким образом, вы принимаете во внимание изменяющиеся условия рынка?» Негативные вопросы Вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет» и которые ведут к неправильным гипотезам, выводам или нежелательным результатам. Прокуроры довольно охотно используют данный метод, чтобы поймать обвиняемого на слове. Поэтому будьте осторожны с такими вопросами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, в ответ тоже начинает задавать один вопрос за другим, опираясь на факты (существующие или нет в реальности): иногда собеседник охотно выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее и нужнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения или принятое решение, прояснить, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает общаться с понимающим и знающим контекст беседы партнером. Примеры негативных вопросов, требующих ответов «да»/«нет» • «Значит, вы припарковались, заблокировав въезд, или на парковке для инвалидов?» • «Так вы ни в коем случае больше не хотите ехать в служебную командировку поездом, хотя это существенно дешевле?» • «Таким образом, вы отказываетесь признавать факты?» Вопросы, которые задают с целью узнать информацию Позитивные вопросы Это уместные вопросы, задаваемые с целью узнать информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Примеры позитивных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию • «Который час?» – предполагается, что часов у вас нет. • «Вам доводилось бывать в Нью-Йорке?» – предполагается, что вам неизвестно, был ли там ваш собеседник. • «Какой у вас опыт работы в данной области?» – предполагается, что вы, задавая вопрос, восполняете тем самым дефицит информации. Негативные вопросы Это вопросы, задаваемые, чтобы выставить собеседника в невыгодном свете или провести своего рода интервью, ответы на вопросы которого заранее известны. Примеры негативных вопросов, задаваемых с целью узнать информацию • «Который час?» – предполагается, что часов у вашего собеседника нет. • «Вам уже доводилось посещать филиал вашей компании?» – предполагается, что вам известно, что ваш собеседник там не был. • «Какой у вас опыт практической работы?» – предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз. А вот пример из реальной жизни. В одной компании, занимающейся электроснабжением, освободилась должность в отделе управления. На собеседование были приглашены два претендента – мужчина и женщина. Они были знакомы, так как ранее работали вместе. На собеседовании перед комиссией по приему на работу претендент-мужчина внезапно «нокаутировал» свою соперницу следующими вопросами: «Скажите, почему вы тогда внезапно прервали работу над своей диссертацией?» «Я тогда и не начинала над ней работать!» «Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять! А что вы окончили?» «Институт в Берлине». «ОК, тогда понятно, почему вы не защитили диссертацию». Претендентка сидела как в воду опущенная, она же не подозревала, что ее конкурент уже владел информацией, прежде чем начал задавать свои лицемерные вопросы. Вместо того чтобы понять ситуацию и прекратить эту манипулятивную игру в стиле черной риторики, затеянную соперником с инквизиторскими намерениями, женщина-претендент из вежливости, причем в данном случае ненужной и неоправданной, поддержала разговор, ответив на его вопросы. В конце концов все закончилось хорошо, она получила работу, так как ее компетентность убедила комиссию. А разговор мог бы протекать и по-другому: «Скажите, почему вы внезапно прервали работу над своей диссертацией?» «Вы же знаете, я тогда училась в институте в Берлине и уже начала работать по специальности». «Странно, что этот слух так упорно продолжают повторять!» «Ничего удивительного, ведь вы же его и распространяете». Или мягче: «Ничего страшного, вы же не намеренно его распространяете?» Вывод Закрытые вопросы – один из важнейших инструментов черной риторики. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном для них свете. Упражнение Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону. Объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели закрытых вопросов. Полуоткрытые вопросы Данный вид вопросов является компромиссом, ограничивающим тематическое поле ответа с помощью заданной альтернативы. Стилистически подобные вопросы образуются с помощью альтернативных вопросительных или наводящих слов, например союза «или». Позитивная цель полуоткрытого вопроса – получить содержательный ответ в установленных в самом вопросе границах. Примеры полуоткрытых вопросов • «В каких регионах у вас больше клиентов – на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» – предполагается, что вы знаете, что ваш собеседник работал в обеих федеральных землях. • «Вы ехали через Брель или через Альнер?» – предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты. • «У вас двое или трое детей?» – предполагается, что вам известно: детей двое либо трое. Негативные цели данного типа вопросов рассчитаны на альтернативные варианты ответов, которые либо позволяют поймать собеседника на слове, либо выставляют его в негативном свете или объявляются неверными. Представьте себе ситуацию, когда бывшему алкоголику задает вопрос человек, который знает о его прошлом и тем не менее вынуждает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Мейер, вы не пьете шампанское. Значит ли это, что вы не расположены к нашему шефу, или вы не пьете за его здоровье из каких-то других соображений?» Другие примеры полуоткрытых вопросов |