Онлайн книга «Свой среди чужих. Переговоры изнутри»
|
Угроза → ← Бьем вопросом на вопрос. Н.: Если вы не будете в срок выполнять свои обязательства, мы применим неустойку. З.: А что? Только мы нарушаем обязательства? Посмотрите на свой график платежей. Вы его не нарушаете? Мы тоже можем считать неустойку. Угроза → ← Игнорируем и смещаем акценты. Н.: Мы видим, что вы не работаете по этой схеме, значит, мы будем вынуждены предложить вам другой вариант работы, а именно другую форму расчетов. З.: У меня есть встречное предложение, может быть, оно покажется вам даже более эффективным вариантом. Что, если нам попробовать в этом контексте провести переговоры о бартерных схемах? Угроза → ← Интерпретируем по-другому. Н.: Мы примем меры! А какие – сообщим вам позже. З.: Я могу только приветствовать вашу решительность. Мы очень дорожим вами как партнером и в свою очередь примем меры к тем, кто с нашей стороны проявил такую безответственность. Очевидно, что эти действия помогут сдвинуть дело с мертвой точки. 2. Борьба с приказами. Приказы → ← Уступка иллюзорной ценности. Н.: Срочно отправляйте товар! И не надо спрашивать почему, делайте так, как вам сказано! З.: Мы знаем о нашей ошибке. Мы свои обязательства всегда выполняем. Но мы дорожим вами, как стабильным партнером, и сегодня решили предложить вам увеличение скидки… Приказы → ← Смещаем акценты. Н.: Вы должны в самый краткий срок поставить нам весь товар! Полностью! Нас еще никто так не подводил. Таких заморочек мы не ожидали! З.: Мы бы все сделали в срок. Для нас это не проблема. Но если бы мы получили от вас… Нам нужно всего лишь… Приказы → ← Переадресуем. Н.: Вы должны выполнять обязательства. Мой вам совет: прекратите… З.: Может быть, вам имеет смысл поговорить с нашим… Приказы → ← Просим дать оценку. Н.: Вы должны строго соблюдать наши требования и каждое действие согласовывать, чтобы без нашего разрешения… З.: А как вы думаете, возможно ли работать в таком алгоритме? Пожалуйста, дайте оценку той ситуации, которая возникнет. 3. Борьба с критикой. Критика → ← Отвечаем вопросом на вопрос. Н.: Мы выставили претензию по товару. Никакой реакции. Ваши менеджеры никогда ничего не знают. У нас серьезные претензии к вашему товару… У вас недостаточно стабильное качество! З.: Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества? Мы их подготовим – мы их выдаем каждому партнеру. Но как вы думаете, сколько времени мы уже продаем этот товар? Уже два года. Никаких нареканий. Мы изменим ваше мнение? Критика → ← Переводим в шутку. Н.: До вас трудно дозвониться. Ваши менеджеры никогда ничего не знают. Есть претензии к вашему товару… З.: Вы знаете, я до своего секретаря один раз не мог дозвониться. Думал, она уехала. А она сидела в соседнем кабинете. Или такой случай из практики. Н.: Ваша металлоконструкция очень слабая, там все гнется. Из чего она сделана? З.: Из ценных пород древесины. Критика → ← Усиливаем критику. Н.: Вы недостаточно строго следите за… Вы должны вести себя более ответственно! З.: Да! Мы вообще не следим ни за рынком, ни за поставками, ни за качеством товара! Поэтому мы готовы постоянно выслушивать от вас критику… Критика → ← Переадресуем критику другим лицам. Н.: Плитка, которую вы привезли, не соответствует образцам по цветовым оттенкам. З.: Такая претензия скорее адресована производителю. Или такой случай из практики. Н.: Почему ваши секретари нам по-хамски отвечают? З.: Не надо нервничать. Это замечание вы можете высказать нашему директору! Критика → ← Раскрываем контекст. Н.: У вас в отделе маркетинга постоянно меняются люди, не выполняются договоренности, каждый раз новые решения. З.: Давайте не будем устраивать полемику, которая не решит нашей общей проблемы. Этот вопрос затрагивает лишь небольшой аспект комплексного подхода нашего предприятия, поэтому вернемся к обсуждению общей стратегии… Критика → ← Обобщаем конкретный вопрос. Н.: Мы видим, что вы не справляетесь с этой работой. З.: Да, но посмотрите, сколько мы в целом совместно сделали… 4. Борьба с допросом. Допрос → ← Смещаем акценты. Н.: Расскажите об опыте выполнения таких проектов. З.: В данном случае опыт не играет ведущей роли… Н.: Кто был вашим заказчиком? Вы можете представить их рекомендации? З.: Конечно, но предыдущие заказы были связаны с… а не… С вами мы готовим уникальный проект. Н.: Кого вы пригласите в субподрядчики и как вы распределяете ответственность? З.: Мы на эту тему проведем с вами дополнительные консультации, но после заключения генерального соглашения… Н.: Как вы определяете уровень и потенциал этих компаний? З.: Вы знаете, я с пониманием отношусь к вашим вопросам. Но это сегодня не самый актуальный вопрос. Нам важнее разобраться с… Допрос → ← Раскрыть тайный смысл намерений. Н.: Расскажите об опыте выполнения таких проектов. З.: Наши заказчики не давали нам разрешения раскрывать эти проекты… а что конкретно вас интересует? Н.: Кто был вашим заказчиком? Вы можете представить их рекомендации? З.: Заказчики из разных сфер бизнеса и разные объемы работ… Они дорожат нашим сотрудничеством, и было бы странно, если бы мы к ним обратились за рекомендациями. А какой объем вы планируете заказать? Н.: Кого вы хотите пригласить в субподрядчики и как вы распределяете ответственность? З.: Я так понимаю контекст вашего вопроса – у вас были случаи, когда вас подводили. Вы, очевидно, хотите подстраховаться? Н.: Вы не отвечаете прямо на наши вопросы?! |