Онлайн книга «Свой среди чужих. Переговоры изнутри»
|
Цель: умение выбирать коммуникативные стратегии и применять соответствующую технику переговоров в зависимости от ситуаций. Технология: в каждую переговорную ситуацию мы внедряем свое решение. Решение для каждой ситуации – это один оптимальный прием. Ситуация 1. Инициирование позитивного настроя на презентацию. Вы проводите презентацию нового продукта для группы лиц (10–15 человек), представляющих разные компании и незнакомых друг с другом. Реакция этих людей вам неизвестна. Как разогреть атмосферу и инициировать позитивное эмоциональное отношение слушателей? Решение 1. _________________________________________ Ситуация 2. Развеять сомнения. «Мы знаем такие компании, как A, B, C, D… А о вас ничего не знаем». Как раскодировать посыл заказчика и какой прием мы должны применить? Решение 2. _________________________________________ Ситуация 3. Решение проблемы срыва контрактов. У менеджера наилучшие показатели в фирме по количеству предварительных договоров на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступает своим коллегам. Выяснилось, что контракты были заключены в жесткой форме, хотя внешне в достаточно дружественной атмосфере. Какие приемы переговоров применяли друг против друга партнеры? Решение 3. _________________________________________ Ситуация 4. Приемы установки связи в условиях возвеличивания конкурента покупателем. Вы – поставщик, и по телефону сделали коммерческое предложение топ-менеджеру фирмы-закупщика «Х». Собеседник легко парирует ваши предложения: – У нас уже есть поставщик! Он нас устраивает. Условия приемлемые. Но данный клиент вам нужен не только сейчас, но и на перспективу. Как вы поступите? Решение 4. _________________________________________ Ситуация 5. Переговоры с поставщиками при дефиците средств на закупку и обеспечение кредита. Индивидуальный предприниматель получил большие заказы на поставки бижутерии без предоплаты. Но у него проблема – отсутствие капитала для закупок у поставщиков и отсутствие имущества для залога, чтобы получить банковский кредит. Заказчики ему не доверяют и предоплаты не выдают. С каким приемом может поработать этот предприниматель-закупщик? Предложите три варианта, которые закупщик применит на переговорах с поставщиком, в последовательности от большего компромисса со стороны поставщика к меньшему. Решение 5. _________________________________________ Ситуация 6. Клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить. Это задание позволяет выявить творческий характер мышления. Решение 6. _________________________________________ Ситуация 7. Как рационально использовать эмоциональный настрой покупателя? После успешной демонстрации товар покупателю понравился. Покупатель к нам расположен, но оказался шокирован ценой. Он отказывается обсуждать свойства товара, будучи озадаченным проблемой цены. Но у вас есть приемы, которые могут помочь в этой ситуации. Решение 7. _________________________________________ Ситуация 8. Вы продавец итальянской мебели на заказ – прямые поставки (оптом или в розницу). Ведете переговоры с потенциальным покупателем. Как создать ажиотаж вокруг вашего товара? Решение 8. _________________________________________ Ситуация 9. Поставщик хочет получить предоплату в течение 30 дней. Вы имеете возможность сделать аванс 40 %. Он не согласен и слушает сам себя. Но нужно договориться… Оптимальный прием? Решение 9._________________________________________ Ситуация 10. Как договориться с тем, кто думает, что только он знает «как»? Этот прием проводят тогда, когда к партнеру (эпилептоиду) подступиться сложно, но у него большой жизненный опыт. Какие контекст и прием здесь возможны? Решение 10. ________________________________________ Ситуация 11. Как решить деловой вопрос с тем, кто любит поговорить о личном? На переговорах клиент (истероид) жалуется на свои проблемы и хочет выговориться. Решение 11. ________________________________________ Ситуация 12. Как вести переговоры с тем, кто всегда убегает? Партнер напряжен, спешит и торопится перейти ближе к делу. Ситуация повторяется не первый раз. Как поспеть за быстроногим? Что будет оптимальным для бизнес-диалога? Решение 12. ________________________________________ Ситуация 13. Как установить связь, если весь заказ мы не получим? На переговорах проблема становится преградой к дальнейшему диалогу. Вы уперлись в стену. Партнер истероид. Применим самый оптимальный прием борьбы с большой проблемой. Решение 13. ________________________________________ Ситуация 14. Как развеять легкомыслие партнера? На переговорах между двумя фирмами партнер («звездная болезнь») недооценивает наше предложение и не понимает причин для внесения изменений в его планы. Как его заинтересовать без стимулирования? Решение 14. ________________________________________ Ситуация 15. Как разрушить нагромождение проблем? Пробудить их можно знакомыми вам приемами «Сенсация» и «Шок». А как не напрягать, но включить в дело? Решение 15. ________________________________________ Ситуация 16. Как выйти из проигранной ситуации? У вас на переговорах появилось три фактора: • потеря статуса; • исчерпанность средств воздействия; • ощущение прокола – появилось слабое место. Решение 16. ________________________________________ Ситуация 17. Как быть, если вместо переговоров мы попали на высокопарную речь? Переговорщик оказался докладчиком. Так, мне рассказывали про продажу (мне же) франшизы. Ему хочется, чтобы его слушали и соглашались! Он увлечен собой… а я для него в роли микрофона. Наш прием? Решение 17. ________________________________________ Ситуация 18. Как помочь клиенту убедить самого себя? Партнер сомневается и готов уже нас критиковать. Может, перебежать на его сторону – уйти из противников в союзники? Чтобы он сам ответил на свои вопросы и этим убедил себя. |