Книга Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга, страница 37 – Дэвид Ньюман

1. Вы не будете вести бизнес с человеком только потому, что пообщались с ним несколько минут и получили от него некачественно напечатанную визитку.

2. Бизнес строится на отношениях, а не на 30-секундной рекламе, какой бы эффективной и интригующей она ни была.

3. Многим из нас сложно объяснить, чем мы занимаемся; еще меньше людей ничего не объясняют, а слушают, чего хотят их потенциальные клиенты.

4. Нетворкинг в среде незнакомых людей нельзя назвать целенаправленным или конкретным; фактически он носит случайный характер.

5. Для некоторых людей эффективность нетворкинга равна результату «холодного обзвона» – наименее эффективного маркетингового инструмента.

Думаете, я хочу сказать, что нетворкинг – бесполезная трата времени? Ни в коем случае.

Я пытаюсь донести до вас, что вы должны подходить к процессу более разумно.

Вот несколько приемов, которые помогут значительно повысить эффективность вашей стратегии нетворкинга.

• Устанавливайте деловые связи при личной встрече за чашкой кофе или обедом. Постарайтесь лучше узнать собеседника и его бизнес. Он может стать вашим потенциальным клиентом, деловым партнером, источником рекомендаций. Но прежде всего постарайтесь, чтобы он стал вашим другом. Остальное приложится.

• Если вы хотите устанавливать деловые контакты с незнакомыми людьми, старайтесь встречаться два-три раза в неделю за кофе или обедом с теми, кого считаете интересными.

• Просите каждого довольного покупателя (а они у вас все довольные, верно?) рекомендовать вам всего одного человека, которому могут быть интересны ваши продукты. Звоните ему и ссылайтесь на вашего довольного покупателя. («Привет, я Фред. Джинджер посоветовала мне связаться с вами. Разве она не молодец?») У вас уже есть что-то общее – Джинджер!

• Создайте список тех, с кем вы хотите установить деловые контакты. Может быть, вы продаете программное обеспечение и вам нужны профессиональные связи с ИТ-менеджерами в компаниях среднего бизнеса. Запишите всё это в свой ежедневник или смартфон. Сосредоточьтесь на этих категориях людей – или на тех, кто может представить вас им.

• Займитесь чем-нибудь кроме бизнеса: социальной, религиозной, развлекательной, музыкальной, спортивной деятельностью – список бесконечен. Устанавливайте отношения с людьми в новой группе. Вы начали играть на барабанах? Знаете, какой-нибудь барабанщик вполне может захотеть вести бизнес с коллегой!

• Если вы всё же собрались на вечеринку, идите с четкой целью. Например, «познакомиться с тремя людьми из моего списка и получить их визитки, чтобы пригласить их на совместный деловой завтрак, обед или чашку кофе». Традиционное мероприятие в этом случае становится первым этапом вашего целенаправленного плана, а не самоцелью.

А следующая фраза в корне изменит ваше представление о нетворкинге.

Устанавливайте деловые связи с людьми, с которыми вы уже знакомы, которым вы нравитесь или которые уже вели с вами бизнес.

Миф 3. Суть нетворкинга в том, чтобы как можно больше людей узнали, чем вы занимаетесь.

Реальность 3. Суть нетворкинга в том, чтобы те люди, с которыми вы уже знакомы, показали, в чём вы можете оказаться друг другу полезными.

Делайте пару звонков каждый день, чтобы поддерживать отношения с бывшими коллегами по работе, клиентами или влиятельными людьми, которые интересовались вами в прошлом. У всех нас есть круг поклонников, который мы практически не задействуем. Попробуйте пообщаться с друзьями, коллегами, наставниками, членами семьи на предмет поиска тех связей, которые уже у вас в руках.

Создавайте свою сеть деловых контактов, но с умом, чтобы ваши затраты времени и энергии были оправданными.

А мама всегда предупреждала: «Никогда не занимайся нетворкингом с незнакомцами».