Онлайн книга «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»
|
✔ Вы встречаетесь с клиентом только для подписания контракта или планирования следующего шага в продажах, чтобы приступить к использованию продукции или услуг? ✔ Какой план(ы) был выбран? Потенциальный клиент пообещал обсуждать с вами новую сделку? ✔ По сравнению с категорией 50 %, эта категория связана с заключением сделки, презентацией или проблемами с классификацией? ✔ Есть ли в этой категории слишком «старые» потенциальные клиенты? ✔ Ваши шансы на заключение сделки равны 90 %? 50 % Критерии группы ✔ Предлагать свой проект «правильным» людям, с «правильным» бюджетом, в «правильные» сроки, составив «правильную» презентацию. ✔ Стратегические вопросы ✔ Сколько стоит эта сделка? ✔ Указать точную сумму в долларах. ✔ Когда клиент примет решение? ✔ Насколько это соответствует вашим средним срокам принятия решений на данном этапе развития отношений? ✔ Что нужно для перевода этой сделки в категорию 90 %? Когда это произойдет? ✔ Почему вы делаете это торговое предложение? (Почему клиенту выгодно согласиться с вашим предложением?) ✔ Откуда вы знаете, что этот человек (или люди) сможет принять решение? ✔ Когда он примет решение? ✔ Каковы сроки внедрения товара/услуг? ✔ С кем вы конкурируете? ✔ Вы обсудили конкретную сумму в долларах? ✔ Вы обсудили конкретные планы? ✔ Назначена дата первой (повторной) презентации? ✔ Клиент ждет этого так же, как и вы? ✔ Какие ресурсы/стратегии можно использовать, чтобы повлиять на решение клиента? ✔ Ожидая решения, можно ли поискать новые возможности сотрудничества в этой компании? Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами ✔ Ценность сделки с этим потенциальным клиентом, умноженная на 50 %, достаточна для достижения кратковременных целей? ✔ Какой должна быть ценность средней сделки? ✔ Если ценность слишком высокая, то цикл продаж увеличивается; если слишком низкая, то следует активнее искать новые методы сотрудничества. ✔ В этой колонке есть слишком «старые» потенциальные клиенты? ✔ Шансы на заключение данной сделки составляют 1:2? ✔ Каковы дальнейшие возможности сотрудничества с этим клиентом для извлечения большей прибыли? ✔ Когда реализуются эти возможности? 25 % Критерий группы ✔ Первая встреча состоялась. Запланирован следующий шаг для сбора информации. Стратегические вопросы ✔ Когда состоялась первая встреча? ✔ Когда состоялась последняя встреча? ✔ Когда назначена следующая встреча? ✔ Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %? ✔ Сколько времени на это потребуется? ✔ Сколько стоит эта сделка? ✔ Что/как/почему/когда делает эта компания? ✔ Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще? ✔ Почему именно с ними? Как она их выбрала? ✔ Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами? ✔ Почему именно с ними? ✔ Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию? ✔ Кто принимает решения на пути к достижению цели компании? ✔ Вы можете помочь им добиться лучших результатов? Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами ✔ Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что: 1. недостаточно ПВ за последние две недели; 2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами; 3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап; 4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания). ✔ В этой категории есть слишком «старые» клиенты? ✔ У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена? Первые встречи (ПВ) Критерий группы ✔ Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время). ✔ Стратегические вопросы. ✔ Это первая встреча для обсуждения сделки? ✔ Встреча назначена? ✔ Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании. ✔ Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям. ✔ Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга? ✔ Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами? ✔ Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч? Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами ✔ Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться? Возможности/неудачи Критерии группы ✔ Нет следующих шагов. ✔ В ближайшее время не ожидается никаких решений. Стратегические вопросы ✔ Почему нет следующих шагов? ✔ Что планируется предпринять в следующие две недели? ✔ Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться? ✔ У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают? ✔ Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами? Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами ✔ Каковы следующие возможности и почему? |