Онлайн книга «Большая энциклопедия продаж»
|
Знаете, как раньше мудрецы проверяли, врет человек или нет? Они давали ему в рот муку, и если он ее проглатывал во время разговора и ответов на вопросы, то мудрецы делали вывод: человек говорит правду. А если человек начинал давиться мукой и, закашливаясь, не мог ее проглотить во время рассказа, то всем было ясно – перед ними стоит лжец. • «Наравне» Данный принцип заключается в следующем: когда вы знаете имя человека и обращаетесь к нему, то должны представить себя таким же образом. То есть, когда вы называете собеседника по имени, представиться вы должны тоже по имени. Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству. Ваша задача сразу показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне. Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет вниз. И обратная ситуация, если будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, то это будет выглядеть, будто вы спустились свысока. То есть вы заведомо возвышаете себя над собеседником. Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя – отчество – имя – отчество. Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что если клиент старше, то обратиться к нему по имени будет неуважительным, а называть себя по имени-отчеству при разнице в 20 лет будет невоспитанно. Это неправильная точка зрения! Оттого, что вы назовете себя по имени-отчеству, вы не повзрослеете, и для вас ничего не изменится. Вы должны уважать себя и показывать это своему клиенту. Вы должны понимать ценность продукта, который вы предлагаете, и правильно определять ее. Так, например, ценность телевизора заключается не в просмотре передач, а в нескучном времяпрепровождении. Поэтому, продавая телевизор, сделайте акцент не на возможность смотреть какие-то фильмы или передачи, а на удовольствие, которое получит ваш клиент от прекрасного времяпрепровождения. Театральная пауза Принцип театральной паузы заключается в том, чтобы после приветствия или каждого комплимента делать паузу в 2–3 секунды. Обратите внимание на то, что делать это нужно обязательно. Дело в том, что, делая такие паузы, вы даете собеседнику возможность как-то отреагировать. Дольше 2–3 секунд молчать не нужно, ведь реакции может и не последовать. Пауза дает возможность установить контакт, она пробивает стену, которая изначально существует между вами и клиентом. Пауза должна быть после каждого вопроса, который вы задали и на который желаете получить ответ. Никогда не предлагайте собеседнику варианты ответов, в противном случае он просто сошлется на ваш ответ, не задумываясь о том, что же ему действительно нужно. Держа паузу, вы даете человеку возможность ответить вам по-настоящему и сказать то, что он в действительности думает. Золотой магнит Существует около 25 фраз, которые легли в основу этого правила. Давайте рассмотрим их подробнее. • Обратите внимание… Произнося эту фразу, вы тем самым привлекаете внимание собеседника к какому-то моменту. Например, – Обратите внимание, мы уже начинаем говорить о главном. • Имя человека. Имя собеседника произносите не более двух-трех раз за 5–7 минут. Такое наиболее эффективное количество объясняется просто. Человек воспринимает лишь около 7 % слов. Однако свое имя он всегда услышит и обратит на него внимание. Но если вы будете часто называть его, то человеку быстро это надоест. • Послушайте меня внимательно… (обращение к человеку) Эта фраза состоит из двух частей: «послушайте меня внимательно» и обращение к собеседнику по имени или имени-отчеству. Фраза включает в себя два воздействия, что позволяет добиться желаемого результата. • А теперь поговорим о самом главном… Произносите эту фразу в тот момент, когда хотите, чтобы ваш собеседник обратил особое внимание на что-либо. • Что вы думаете по этому поводу? Смысл этой фразы – проработать совместные дальнейшие действия с собеседником. Этим выражением заставьте человека дать свой вариант решения на тот вопрос, который вы предлагаете обсудить. И именно поэтому… – Вчера мы подписали договор с одной крупной компанией, и именно поэтому сегодня сможем предоставить вам еще больший выбор интересующих вас товаров. • А что, если я… Продолжение этой фразы будет звучать примерно следующим образом: – А что, если я сделаю что-либо или возьмусь за какое-то дело. • И чтобы доказать это… Замечательная фраза, подтверждающая силу и значимость ваших слов. Например, – После прохождения данного тренинга вы научитесь преодолевать свой страх в продажах по телефону. Я дам вам много интересных и действенных методик, которые помогут вам стать профессионалом в этом деле. И чтобы доказать это, я раскрою вам пару секретов, чтобы вы увидели, что это реально работает. • Вернемся к цели этого разговора. Эта фраза очень хорошо возвращает внимание вашего собеседника к сути вашего разговора, к самой цели, особенно после некоторых отступлений и дополнений. • Удивительно, не так ли? Например, вы рассказываете какой-то случай или описываете какие-то уникальные свойства товара, после чего спрашиваете своего собеседника: – Удивительно, не так ли? В ответ, как правило, вы услышите согласие. И тогда со всей гордостью и пафосом вы можете заявить: – Ну, вот к чему приводит работа с нами! • Не верьте мне на слово, а проверьте меня в деле. Данная фраза является неким компрометирующим толчком к дальнейшему сотрудничеству, что в данном случае играет вам только на руку. После нее у клиента должно появиться еще большее желание продолжить общение с вами, чтобы в реальности посмотреть, на что вы способны. • Но сначала предупреждение… Эта фраза помогает быстро привлечь внимание вашего собеседника и настроиться на что-то важное и серьезное. Она позволит человеку встрепенуться и проснуться в разговоре. – Прежде чем говорить об оплате, у меня для вас есть предупреждение! Оплату вы можете произвести только двумя способами. И дальше расскажите про эти способы оплаты. Таким образом, заставьте человека подготовиться к какому-то важному моменту или вопросу. • Ну вот, самая важная часть… Этой фразой вы подаете сигнал клиенту, что именно сейчас стоит конкретно сосредоточиться и внимательно послушать то, что вы предлагаете. |