Книга Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех, страница 23 – Дмитрий Кот

Чтобы создать «младшие» каюты, нужно сокращать площадь, убирать дополнительные услуги, погружать их ниже – поближе к океанскому дну. Конечно, и цена будет снижаться. А те каюты, которые расположены в чреве лайнера ниже ватерлинии, приятно радуют ценой. Правда, нет там ни дворецкого, ни мини-бара, ни кожаных диванов… даже иллюминаторов.

Дорогой читатель, подозреваю, что у вас возникнет вопрос-возражение. Хорошо владельцам отелей и океанских лайнеров! Им-то понятно, как из «президентского номера» сделать дешевую каюту. А как быть мне? Я стилист, архитектор, продавец фруктов или… подставьте свою версию. У меня же всего 2 руки, 2 ноги и сердце. Как предложить несколько тарифов на одну услугу или товар? Давайте разбираться.

Варианты комплектов на базе одной услуги

– кто оказывает услугу?

В вашей компании услугу могут оказать несколько специалистов. Они отличаются опытом, знаниями, регалиями. Вот и предложите клиенту тарифы, основанные на умудренности исполнителя.

В медицинских центрах стоимость консультации зависит от опыта врача. Прием доктора медицинских наук (максимальный тариф) стоит дороже, чем прием начинающего специалиста (минимальный тариф).

– продолжительность услуги

Логика простая. Чем дольше – тем дороже. По этому принципу построены тарифные сетки в салонах массажа.

– степень диагностики и погружения в задачу

Одну и ту же задачу можно решать поверхностно или глубоко, выяснив причины возникновения проблемы, чтобы разработать меры, исключающие повторение ситуации. Чем более комплексная диагностика, тем она дороже. Этот прием отлично сочетается с подходом «Кто оказал услугу?».

Консультанта приглашают в компанию, чтобы он разработал меры по повышению продаж. Можно работать только с менеджерами по продажам. А можно провести глубокую диагностику компании. Выявить слабые бизнес-процессы, обнаружить причины появления брака на производстве. Все эти факторы отражаются на продажах. Конечно, это совершенно разные по объему пакеты услуг. И оцениваются они по-своему.

– приоритет сервиса

Знакомая ситуация. Чем дороже тариф, тем больше уважения к вам проявляют исполнители.

Пассажиры первого класса ожидают посадки на самолет в отдельных лаунджах. Они покидают самолет первыми и к зданию аэровокзала их доставляет комфортабельный автомобиль, а не переполненный автобус.

Владельцы ВИП-билетов проходят на концерт через специальный вход. Без очередей и суеты. Для них работают свой гардероб и бар.

– объем доработок

Этот прием часто применяют в рекламных агентствах. Чем дороже тариф – тем больше доработок и правок может потребовать клиент. В рамках самого дешевого варианта заказчик получает шаблонный дизайн и никакие доработки в стоимость не включены.

Клиенты, выбравшие дорогой тариф, имеют право вносить неограниченное количество правок в макет. Пока с их языка не сорвется фраза «Довольно!»

– поддержка после услуги

Можно предоставить услугу и забыть о клиенте, а можно оказывать поддержку в течение определенного времени.

Одна из моих услуг – аудит конкурентных преимуществ. Провожу его в двух вариантах – предлагаю те самые два тарифа. Вариант подешевле – подготовка рекомендаций: что сделать, чтобы выгодно отличаться от конкурентов. Вариант подороже включает в себя подготовку рекомендаций и повторный аудит сайта или рекламы после того, как рекомендации будут внедрены.

– наличие гарантии

Под словом «гарантия» я подразумеваю бесплатное исправление выявленных недоработок. После ремонта квартиры бригада строителей может исчезнуть «с концами» или дать гарантию на свою работу. Что в течение года она исправит любые выявленные недоделки.

Варианты комплектов на базе одного товара

– только товар или что-то еще

Что кроме самого товара получает клиент? Этот прием используют многие интернет-магазины. Покупатель выбирает из нескольких тарифов, которые разнятся наличием бонусов и дополнительных услуг.

При покупке смартфона предлагаются несколько комплектов. Только гаджет. Или вариант подороже, включающий смартфон, чехол, доставку и настройку основных программ.

– приоритет в оказании дополнительной услуги

Даже дополнительные услуги можно оказывать по-разному – и из этого сделать тарифы.

Например, доставка покупки из интернет-магазина. Это может быть курьерская доставка точно к указанному времени (вариант подороже) или отправка заказа почтой с непредсказуемым результатом (минимальный тариф).

– наличие сервисного обслуживания

Можно продать товар и на этом закончить общение с покупателем, а можно оказывать поддержку в течение определенного времени.

Интернет-магазин, продающий премиальные спортивные тренажеры. В цену включены не только доставка и установка, но и техническое обслуживание в течение года. Каждые 6 месяцев приезжает технический специалист, осматривает тренажер, смазывает узлы и подтягивает крепления. Продлевает срок службы – выполняет работу, которую владелец премиального тренажера точно делать не будет.

Варианты комплектов на базе одного тренинга или конференции

– формат участия

Участник выбирает «живое» участие в мероприятии или просмотр онлайн-трансляции. Как вы понимаете, участие стоит дороже – в описании тарифа важно объяснить, почему.

В зависимости от типа мероприятия аргументы будут разными.

• Энергетика. Харизма спикеров такая мощная, что в зале создается особенная атмосфера, помогающая усваивать знания и стимулирующая к изменениям. Поэтому живое участие выгоднее, чем онлайн.

• Нетворкинг. Сидя перед монитором, не познакомишься с новыми людьми, не обрастешь полезными знакомствами. На тематических конференциях сразу в одном месте собираются сотни и тысячи специалистов, встретиться с которыми за стенами зала трудно. Вот за это многие и готовы доплачивать. Например, конференция для топ-менеджеров банков. В одном зале сотни боссов. Подходи и знакомься.