Онлайн книга «Кремлевская школа переговоров»
|
Когда переговорщик превращается в «робкого». В тех случаях, когда у него отсутствует чувство правоты, когда он не уверен в своей позиции. И если он – сторонник корректного поведения, то становится «робким», менее корректного – «подростком». Мне часто задают вопросы типа: «Как продать то, в чем не слишком уверен?», «Как изменить условия поставщику, если его новые условия считаю несправедливыми?». И подобных вопросов я слышу тысячи. Ответ прост – продайте сначала себе, найдите силу своей позиции. В каждой ситуации очень важно сначала убедить себя, а потом уже идти на переговоры.
– Я вас очень прошу: оплатите, пожалуйста. Ведь нам деньги нужны завтра. – Нет, не получится. – Ну, мой руководитель сказал, что, если денег не будет… Понимаете, мне трудно будет получить у него разрешение на следующую поставку. – Послушайте, вам что, клиенты не нужны? Таких предложений у нас много. А вы еще и требуете у нас что-то. – Я прошу, я не требую. Я очень заинтересован в нашем сотрудничестве, но… – Так вот, идите и убедите своего невменяемого босса. Переговорщик не только не смог отстоять свои интересы. Он упустил выгоду и потерял свое лицо перед оппонентом, а еще и подставил своего руководителя. Кто виноват и что делать? Виноваты оба. И руководитель, который не увидел неуверенность в глазах подчиненного, и сотрудник, который не смог найти мотив для переговоров и стал вести сложные переговоры в позиции «робкого». Что делать? – готовиться к переговорам, то есть искать, на что можно опереться.
Если вам такое поведение присуще, то будет весьма уместно воспользоваться правилом – «говорить себе правду». Важно сказать самому себе: следуя этой модели переговоров, ты оправдываешь свои неудачи и не видишь свои зоны роста. И это не единственный недостаток модели поведения «робкий». Второй – уступчивость. Такого переговорщика, как мы видели в примере, практически всегда заставляют отходить от своих первоначальных планов, идти на уступки. Конечно, продавать почти новую, ухоженную машину гораздо проще, чем ржавое «корыто». Но, согласитесь, есть люди, которые найдут плюсы и в таком товаре.
ГИ: Ну, что хотите? ПП: Извините, пожалуйста, тут у нас такое… ГИ: Что это вы мямлите? Вы что, и строите так же? ПП: Да нет, ну… Тут стоит сроки пересмотреть. Пожалуйста, пойдите нам навстречу. ГИ: Что, вы что? Никаких изменений. Я еще подумаю: может, и не стоит продолжать работу с вами. ПП: Подождите, ну, если не получается, мы сделаем все от нас зависящее. ГИ: Давайте. Да, а еще я бы хотел, чтобы вы дополнительно кое-что сделали. ПП: Да, конечно, мы ценим с вами сотрудничество. К чему порой приводит желание всем угодить, хорошо показано в следующей истории.
– Бедный мальчик, – сказал прохожий, – его маленькие ножки едва поспевают за ослом. Как ты можешь лениво восседать на осле, когда видишь, что мальчишка совсем выбился из сил? Отец принял его слова близко к сердцу. Когда они завернули за угол, он слез с осла и велел сыну сесть на него. Очень скоро повстречался им другой человек. Громким голосом он сказал: – Как не стыдно! Малый сидит верхом на ослике, как султан, а его бедный старый отец бежит следом. Мальчик очень огорчился от этих слов и попросил отца сесть на ослика позади него. – Люди добрые, видали вы где-либо подобное? – заголосила женщина под чадрой. – Так мучить животное! У бедного ослика уже провис хребет, а старый и молодой бездельники восседают на нем, будто он диван. О несчастное существо! Не говоря ни слова, отец и сын, посрамленные, слезли с осла. Едва они сделали несколько шагов, как встретившийся им человек стал насмехаться над ними: – Чего это ваш осел ничего не делает, не приносит никакой пользы и даже не везет кого-нибудь из вас на себе? Отец сунул ослику полную пригоршню соломы и положил руку на плечо сына. – Что бы мы ни делали, – сказал он, – обязательно найдется кто-то, кто с нами будет не согласен. Я думаю, мы сами должны решать, как нам путешествовать. Мы видим, что всем всегда во всем не угодишь. Важно уметь не только увидеть свою выгоду, но и знать, как ее отстоять, а для этого одной корректности мало. Очень важно быть уверенным в своей позиции. Воспользоваться правилом хорошего адвоката:
А теперь немножко развлечемся чтением одного объявления, которое я не поленился переписать полностью (с сохранением стиля и орфографии автора объявления). Продам: ГАЗ 3110 Волга, 2005 г. Пробег 75 000–79 999 км, 2.4 МТ, бензин, седан, цвет черный Продаю свою волгу! Покупка, прямо скажем, сомнительная, но зато и цена – чисто символическая. 30 тысяч рублей и крейсер ваш! Год выпуска 2005, состояние противоречивое. Пробег обозначен на табло как 72000, но под этим стоит понимать 172000. А если совсем честно, то 272000. До сих пор не понимаю, как она смогла проехать такое расстояние… |
![Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_004.jpg]](img/book_covers/066/66642/i_004.jpg "Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_004.jpg]")
![Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_005.jpg]](img/book_covers/066/66642/i_005.jpg "Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_005.jpg]")
![Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_013.jpg]](img/book_covers/066/66642/i_013.jpg "Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_013.jpg]")
![Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_003.jpg]](img/book_covers/066/66642/i_003.jpg "Иллюстрация к книге — Кремлевская школа переговоров [i_003.jpg]")