Онлайн книга «Игра стоит свеч. Как оценить эффективность бизнес-тренинга?»
|
Кроме того, если вы приступите к оценке на втором уровне, то покажете сотрудникам, что заинтересованы в их профессиональном развитии. Улавливаете тонкий имиджевый ход? Босс, который хочет, чтобы его работники получали новые знания – хороший босс! Лояльность персонала еще никто не отменял. Что нужно сделать, чтобы оценить увеличение объемов полученных знаний? Всего-навсего посмотреть правде в глаза и ответить на три вопроса: Вопрос 1. Какие новые знания, необходимые для работы, получили участники тренинга? Надо понимать, что получение новых знаний вовсе не является конечным успехом тренинга. Это важный, но недостаточный результат обучения: люди могут узнать нужную информацию, не проходя тренинг – допустим, прочитав книгу или посетив лекцию. Да и сами по себе новые знания, без умения их применить, бесполезны. Вопрос 2. Изменились ли настрой и установки участников после тренинга? Эмоциональная «накачка» и смена психологических установок – одно из важнейших следствий тренинга. Вообще любая коллективная работа способна «настроить» людей на работу по-новому, сплотиться, укрепить командный дух и т. д. Тренинг меняет аудиторию – хочется нам того или нет. Другое дело, что для изменений мало одного желания, необходимо еще и умение. Вопрос 3. Какие новые навыки, необходимые для работы, приобрели участники тренинга? Навык – это отработанная до автоматизма модель поведения в той или иной ситуации. Если человека обучать их применению постоянно, то это окажет свое влияние на результаты его работы. Посудите сами: очевидно, что навык задавания грамотных вопросов позволит продавцам точнее выяснять потребности клиентов и повысит качество их обслуживания. Оценка приобретенных навыков – тонкий вопрос, который нужно решать как в отношении каждого участника, так и группы в целом. Какие методы для этого подходят? 1. Тест на знание изученного материала с вариантами ответов Конкретика, конкретика и еще раз конкретика – вот главное условие применения тестов. Знания, проверяемые при помощи тестирования, не должны интерпретироваться двояко. Только в этом случае вы можете рассчитывать на правдивую информацию о том, насколько «прижилось» обучение. Чем удобно тестирование? Конечно, наглядностью результатов – вы видите процент запоминания сотрудниками нужной информации и сразу можете сделать соответствующие выводы. Помните, что внезапность теста дает более объективный срез знаний – если сотрудники предупреждены, то могут повторить материал, вспомнив забытую информацию по теме. Ложка дегтя для приверженцев методики тестирования – это субъективизм. Тест может содержать нечетко сформулированные вопросы, варианты ответов могут послужить подсказкой и т. д. Не забудьте еще и о том, что все люди разные – многим может быть неудобна сама форма тестирования! Разумеется, что под каждую компанию – логично, что обучение будет проходить по-разному – тест должен разрабатываться в индивидуальном порядке. Фрагменты тестов: Тест Ваши фамилия, имя, отчество ___________________________ 1. Поставьте галочку напротив тех фраз, которые можно использовать во время общения с клиентом. • Вы неправильно сказали. • Это не входит в мои обязанности. • Я сейчас уточню информацию. • Да, действительно, подходящих для Вас вариантов не так много. • Эта вакансия самая лучшая, я Вам точно говорю, так как работаю здесь давно. 2. Менеджер разговаривает в офисе с клиентом. В это время звонит телефон. Должен ли менеджер взять трубку? • Нет. Да. • В зависимости от ситуации. • Менеджер должен извиниться перед клиентом, с которым разговаривает в данный момент, и взять телефонную трубку. • Менеджер должен взять телефонную трубку только после четвертого телефонного звонка. 3. Клиент пришел в службу занятости первый раз. Правильным первым вопросом менеджера будет: • Что Вы хотели? • Какую работу Вы ищете? • Что Вам необходимо? • Вам что-то подсказать? 4. Если в очереди на посадку замечено волнение, крики, ругань или другие признаки конфликта, то контролер призывает пассажиров к порядку следующей фразой: • Уважаемые пассажиры, давайте вести себя прилично. Не мешайте, пожалуйста, мне сажать пассажиров. • Уважаемые пассажиры, давайте соблюдать порядок при посадке. • Успокойтесь, пожалуйста. • Уважаемые пассажиры, давайте соблюдать порядок при посадке. Спасибо за понимание. 5. Клиент – это… Цель нашей работы, важнейшая фигура в нашем деле; • Человек, который пользуется нашими услугами/товаром; • Человек, которому интересны наши услуги/товар. 6. В начале общения с клиентом, необходимо: • Рассказать клиенту как можно больше о предоставляемых услугах, для того, чтобы он смог определиться. • Дать возможность рассказать клиенту о своих потребностях, для того, чтобы понять, какие услуги могут быть ему полезны. • Рассказать клиенту о той услуге, которая, как Вы считаете, ему подходит. 7. Клиент на повышенных тонах возмущается, что Ваша фирма совершенно не умеет работать профессионально. Вы: • Говорите, чтобы на Вас прекратили кричать. • Спрашиваете клиента, что именно случилось и так его расстроило? • Говорите, что Ваша фирма – это солидная организация, с хорошей репутацией, с полным комплексом предоставляемых услуг, и удивительно, что клиенту что-то не понравилось. 8. Завершая сделку: • Вы стремитесь к завершению сделки и настаиваете на этом. Иногда для этого Вам приходиться и потягаться силами с клиентом. • Вы еще раз подчеркиваете выгодность того варианта, который выбрал клиент. • Клиент заключит сделку тогда, когда он «созреет» сам. 9. После длительных переговоров Вы все-таки убедили клиента приобрести Вашу услугу. Осталось последнее возражение: «Ваши цены все-таки выше цен Ваших конкурентов, и разница в цене не соответствует разнице в качестве». Ваши действия: • Вы подчеркнете, что данная цена соответствует предлагаемому качеству услуги, и покупать где-то дешевле – ложная экономия, так как у конкурентов ниже качество услуги. |