Книга iМаркетинг. Работаем по системе, страница 28 – Виталий Мышляев

По большому счету это жесткий и нечестный способ, и его я использовал только в качестве эксперимента. Однако опытным путем я выяснил, что ретаргетинг умеет работать и таким образом.

Баннер-шантажист

Уже несколько раз мне на глаза попадались баннеры, которые как бы шантажируют, не оставляя пользователю выбора. Например, такие:

Особенно они подходят для сервисных компаний.

Мои коллеги из блога «КлиентоМанния» сделали баннеры, которые давят на жалость: грустные, плачущие мимы умоляют вас забрать полезные знания. Баннер не призывает купить услуги «КлиентоМаннии», а жалостливо и робко просит забрать (то есть взять даром) полезные знания, а именно подписаться на рассылку.

В итоге мои коллеги на этом этапе практически не теряют людей, их подписная база растет. А это уже теплые лиды. Если человек на каком-то этапе «отваливается», мы стараемся вернуть его именно на этот этап, а не продать услугу в лоб.

Куда ведет ваш баннер?

Не забывайте, что баннер с просьбой совершить целевое действие должен быть связан со страницей, где можно выполнить это действие. Баннер просит вернуться в корзину? Значит, человек должен одним кликом на него попасть в корзину, а не на главную страницу и не на страницу о компании.

Баннер зовет зарегистрироваться на вебинар? Значит, кликнув на баннер, человек должен попасть на целевую страницу с регистрацией на этот вебинар.

Это, казалось бы, простое и логичное правило часто ускользает от рекламодателей и «портит всю малину». В идеале баннер должен вести на соответствующую целевую страницу, сделанную по всем правилам: с царь-кнопкой, якорным изображением, убедительными текстами и т. п.

Инструменты ретаргетинга

Теория – это хорошо, но практика всегда лучше. А значит, пора поговорить об инструментах, которые позволят запустить вам свою ретаргетинговую кампанию.

И раз уж ретаргетинг придуман Google, первый инструмент в списке – Google AdWords. При этом на сайте должен быть код ретаргетинга. Этот код является частью Google Analytics, поэтому, если вы пользуетесь им, настроить таргетинг проблем не составит. Просто зайдите в Google Analytics, нажмите кнопку «Ремаркетинг», и система начнет собирать данные о пользователях, посещающих ваш сайт.

Когда данные накопятся, вам остается лишь оплатить кампанию и сделать баннеры.

Яндекс. Директ тоже запустил ремаркетинг, он работает по тому же принципу, что и Google Analytics.

У Бегуна небольшой охват, но есть довольно специфические площадки. Может быть, они будут вам полезны, а может быть, и нет.

AdRoll работает с двенадцатью рекламными сетями во всем мире. Если вы целитесь в европейскую или американскую аудиторию, если собираетесь разворачиваться на западном рынке, есть смысл воспользоваться им.

Хотите организовать ретаргетинговую кампанию в Фейсбуке? Есть специальный сервис Perfect Audiense.

Специализированные рекламные агентства тоже могут помочь. Например, агентство «Ретаргетер» специализируется на создании таких кампаний, в том числе и в сложных конфигурациях.

Итак, с первым методом удержания в Интернете все понятно. Переходим ко второму – одному из популярнейших и эффективнейших «монстров» удержания онлайн, самому дешевому способу повторных продаж и поддержания лояльности. Это e-mail-маркетинг.

В баннере, который преследует человека по всей Сети, много не расскажешь. И, вернув посетителя на сайт с помощью ретаргетинга, вы спрашиваете себя: «Что с ним делать дальше?»

E-mail-маркетинг – не просто способ вернуть человека на сайт, а метод выстраивания долгосрочных отношений с ним.

Если сравнивать ретаргетинг и e-mail-маркетинг с боевыми действиями, то ретаргетинг можно назвать артобстрелом, а e-mail-маркетинг – полноценным штурмом.

Описание e-mail-маркетинга одним предложением звучит так:

E-mail-маркетинг – это когда сам сайт приходит к Клиенту

Но лучше, если не весь сайт нежданно-негаданно вваливается к вам в гости, а когда лишь часть сайта приходит к Клиенту в подходящий для этого момент.

Как сделать e-mail-маркетинг именно таким? Поможет небольшой чек-лист, где отражены критерии успеха e-mail-маркетинга.

1. Правильная тема письма. От темы письма зависит, обратят ли на него внимание потенциальные читатели, захотят ли открыть письмо и прочитать его. Если тема письма не будет им интересна, шансов на то, что ваше письмо вообще заметят, немного. А вероятность того, что его откроют, прочитают, кликнут по ссылке и воспользуются вашим предложением, ничтожно мала. Уделите формулированию темы максимум внимания. Удивляйте, шокируйте, обещайте… делайте хоть что-нибудь!

2. Дизайн. Универсального дизайна рассылок нет. Есть ситуации, когда требуется красивый «навороченный» дизайн, в других случаях нужно, наоборот, создать впечатление, что это не рассылка, а личное письмо.

3. Персональное обращение. Правило «все для всех» не работает и здесь. Интернет дрейфует в сторону персонализации, и чем более личным будет ваше письмо, тем больше у вас шансов заинтересовать получателя и вызвать его доверие.

4. Время рассылки. Бытует мнение, что время рассылки писем имеет значение. Считается, что лучшее время для начала рассылки – вторник, среда и четверг в середине рабочего дня. В понедельник люди отдают все время работе, а в пятницу уже не могут думать ни о чем, кроме надвигающихся выходных. Мой же опыт свидетельствует, что никакой принципиальной разницы нет. Если ваших писем ждут, то будут читать их и в понедельник, и в субботу. А если тема письма не заинтересовала адресатов, то неважно, получили они письмо в пятницу или в среду. Все равно не откроют.

5. Частота рассылки писем. А вот частота, в отличие от времени отправки писем, имеет большое значение. Важно сделать так, чтобы люди помнили о том, что вы существуете и что именно вы предлагаете. Но не менее важно не «заспамить» подписчиков. И здесь тоже все индивидуально. Что нормально для дизайн-студии, может быть слишком часто для районной библиотеки.

6. Точная сегментация и релевантное предложение. В продолжение темы «не нужно слать все всем». Нужно понимать, кто и зачем подписался и чего он ждет от вас. Определите, какая часть сайта может понадобиться тому или иному человеку в тот или иной отрезок времени и для чего.

7. Рассылка от реального имени. Люди гораздо лояльнее относятся к письмам, которые написал реальный человек. Решите, от чьего имени будет вестись рассылка, и подписывайтесь именно так. Письма, подписанные «С уважением компания “Транспромсвязьинвест”, не вызывают ответной теплоты и доверия, которые призвана культивировать рассылка. К тому же реальному автору письма, в отличие от целой компании, всегда можно ответить. Если же письма идут с безликого noreply, человеку и подавно сложно вступить в диалог.