Онлайн книга «Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам»
|
– А почему вы положили обратно на полку ту красную кружку с сердечком? – Она у вас одна. А у меня супружеская пара. Мне нужно что-то либо одинаковое, либо друг друга дополняющее. Они только недавно поженились. И кружки им, конечно бы, подошли. Но одну кружку на двоих не подаришь. А есть у вас еще одна такая же, но другого цвета? Я бы тогда купила красную для подруги, а синюю, например, для ее мужа. Хотя кружки – это тоже уже избито. Я хотела бы что-то, чтобы они могли пользоваться моим подарком вдвоем и долгое время. – К сожалению, нет. У нас все кружки красные. Но я могу предложить вам… Сделаем маленькую паузу и разберем диалог покупателя и продавца магазина сувениров. Я надеюсь, что вы заметили, как трансформировалась в этом диалоге «Техника оценки». Продавец проводит ее совершенно неформальным способом. Но все элементы техники налицо. Есть и предметы сравнения, и вопросы на «нравится – не нравится». В результате уже на этом этапе можно выделить значимые слова. Итак, покупательнице нужно: Что ищет покупательница: Подарок для друзей-молодоженов на Новый год: – безделушку, мелочь; – на сумму около 20 у. е.; – двойной – для мужчины и женщины (состоящий из двух частей, дополняющих друг друга, например) Что должно быть в подарке обязательно: Он должен быть: – оригинальным, не избитым; – полезным; – если будет что-то ароматизированное, то запах должен быть «легким цветочным»; – им должны пользоваться друзья вдвоем; – долгое время Чего не должно быть в подарке: Он не должен быть: – избитым; – дешевым или дорогим; – мало полезным; – быстро использоваться. Вернемся в магазин сувениров и посмотрим, как продавец использовала полученную информацию: – Я могу предложить вам, например, два оригинальных брелока для ключей. Они созданы как раз для двух людей, которые решили жить вместе в одном доме. Сами брелоки – это части единого целого. Если их соединить вот таким образом, то получается что-то типа музыкальной шкатулки, которая играет 20 романтических мелодий. Если рассоединить, то получатся вновь два брелока. Подарок оригинальный, не избитый. Брелоки достаточно красиво оформлены и могут использоваться по прямому назначению. Они будут служить долго. И при этом они всегда будут напоминать двум любящим людям, что они одна семья, одно целое. Подарок, несомненно, полезный. Его стоимость 22 у. е. – О! Это уже кое-что. Можно, я посмотрю… Даже если этот подарок не подойдет, то продавец всегда может сделать новый виток «Техники оценки» и дополнить уже собранную информацию новой, задав все те же два вопроса: – Что подошло? – Что не подошло? Имеется в виду его последнее предложение (например, брелков). И после этого предложить следующий товар, но уже с учетом новой информации. Варианты вопросов «Техники оценки» Я уже писала, что вопросы в «Технике оценки» не могут быть формальными. Их форма может меняться в зависимости от ситуации продажи. Конечно, это не все возможные вопросы. Но, надеюсь, они дают представление о том, как вести опрос с помощью «Техники оценки». 1. Что хотим понять: Предмет сравнения Вопросы, которые можно применить в различных контекстах: При продаже косметики, бытовой химии, бытовой техники, оборудования и т. д.: – А чем вы пользуетесь сейчас? – Чем вы пользовались до сегодняшнего дня? – Что бы вы хотели, чтобы было у вас в будущем? – А что стоит в вашем офисе сейчас? – Чем оборудован ваш офис? При продаже туристических путевок: – А куда вы уже ездили? – Где конкретно были ваши друзья, рассказы которых вам так понравились? Во время собеседования: – А где вы работаете сейчас? – А где вы работали раньше? – Где вы собираетесь работать? В автосалоне: – Какая машина у вас сейчас? – А какие машины вы уже видели (в салонах)? При продаже недвижимости: – Где вы живете сейчас? – А какие квартиры вы уже видели? – А какие планировки вы сравниваете? 2. Что вам нравится в том, с чем вы сравниваете? Вопросы, которые можно применить в различных контекстах: – А что вам нравится в том, чем вы пользуетесь? – Что бы вы хотели оставить, сохранить из функций? – Чем привлекает вас именно эта серия? – Что вам понравилось в том, что вам рассказали ваши друзья? – Что подошло в этой квартире? – Почему вы выбрали именно эту модель (работу, косметику, фирму, страну и т. д.)? – Чем этот вариант лучше/хуже того, что вам предлагали ранее? 3. Что вам не нравится в том, с чем вы сравниваете? Вопросы, которые можно применить в различных контекстах: – Что вам не нравится (в вашей работе, в этой машине, оборудовании, косметике, в этих брюках, в этой мебели, в этой квартире) и т. д.? – Чем этот вариант хуже/лучше того, что вам предлагали ранее? – Чего вы хотели бы избежать? – Что бы вы хотели улучшить или изменить? – Что хотелось бы дополнить? – Чего точно там не должно быть? Что делать с информацией, полученной с помощью «Техники оценки» Использовать! Использовать для создания нового или редактирования старого текста презентационной речи. Ведь вы получили информацию, которой раньше не было. Ее нужно обязательно встроить в текст вашей презентации. Поэтому при создании презентации важно: 1. Показать, что в продукте, который вы сейчас предлагаете, есть все те положительные параметры (свойства, характеристики), которые так ценны для клиента. И при этом не только есть, но они гораздо «плюсее» (ярче выражены, их больше, они интереснее и т. д.). 2. Показать, что то, чего клиент боится (отрицательные параметры, свойства, характеристики), либо отсутствует, либо заменено в предлагаемом продукте на положительное. |