Онлайн книга «Генератор новых клиентов. 99 способов массового привлечения покупателей»
Он стал применять сразу несколько таких инструментов, и часть из них наверняка пригодится и вам. Давайте рассмотрим их подробнее. Учет посещаемости торговых точек Начал Алексей с того, что ввел учет посещаемости торговых точек. Управлять можно только тем, что поддается измерению. Поэтому на входе в каждый отдел были установлены датчики подсчета вошедших посетителей. Учитывая полученные с помощью датчиков данные и число продаж, Алексей стал проверять коэффициент обслуживания. Так, допустим, если в магазин пришло 100 человек, а чеков в этот день было 10, то коэффициент обслуживания равен 10 %. За поднятие этого коэффициента и стал бороться Алексей. Он работал с продавцами, менял их, воспитывал, обучал – делал все, чтобы повысить коэффициент обслуживания. Цена вопроса, как вы можете убедиться, небольшая – стоимость необходимого оборудования порядка 15 000 рублей. Но именно это нужно делать в рознице в первую очередь, и московские предприниматели это знают. Когда столичные сети приходят в регионы, они ставят эти коробочки, начинают считать и так могут регулировать процесс и настраивать работу персонала. По секрету скажем, что не обходится без эксцессов. Продавцы датчики чем-то закрывают, перерезают провода, объясняя тем, что мыши перегрызли… В общем, идет борьба за повышение коэффициента обслуживания при некотором противодействии со стороны продавцов. Но в целом это работает. А когда обнаруживается намеренное повреждение датчиков, зачастую просто увольняется весь персонал торговой точки, включая администратора. Видеонаблюдение с записью звука Перейдем ко второму инструменту, который использовал Алексей. Дополнительный контроль над торговыми залами и работой продавцов ему дали установленные видеокамеры с записью не только картинки, но и звука. Стоимость установки этих видеокамер на тот момент составила около 18 ООО рублей. Были случаи, когда администратор торговой точки звонила ему и сообщала, что продавцы некорректно высказывались в ее и его, Алексея, адрес. В таком случае Алексей интересовался, какие продажи в этом салоне, какой коэффициент обслуживания, как продавцы общаются с покупателями, и, уже исходя из этих данных, вместе с администратором принимал решение, поскольку далеко не всегда негативные высказывания в адрес руководства отражаются на качестве и количестве продаж. Отчетность и статистика Третий инструмент – это отчетность и работа с товарными запасами. До прихода Алексея в сеть салонов «Респект» управление запасами выстроено не было вообще. Когда благодаря датчикам посещений появилась статистика, Алексей мог ознакомиться со статистикой по количеству посетителей в любой из точек. Выяснилось, что количество посещений по дням и неделям одного и того же месяца из года в год примерно постоянно. А значит, стало возможным отслеживать результаты разнообразных рекламных акций. Допустим, сделали СМС-рассылку и смотрим, насколько в этот день повысилась посещаемость, – результативность акции определяется без труда. Мобильный маркетинг В 2009 году мы начали применять СМС-рассылки для привлечения посетителей в салоны «Респект». В результате данного мобильного маркетинга рост объемов продаж увеличился примерно на 30 %, и это при том, что затраты на него были не более 100 долларов на каждую торговую точку. За прошедшее с тех пор время мы отработали и отладили систему СМС-подписки и рассылки: стало понятно, какие сообщения надо делать, как добиваться того, чтобы 25 % получателей рассылки приходили в магазин и 25 % из них совершали покупки. Итоговая конверсия 6,25 % (25 % х 25 %) – это достаточно высокий уровень для отклика на маркетинговые сообщения. С помощью рассылки по электронной почте таких результатов вообще добиться невозможно. Таким образом, каждый рубль, вложенный в СМС-акцию (в мобильный маркетинг), дает примерно 30 рублей прибыли. Единственное ограничение: подобные акции нельзя проводить слишком часто, потому что люди от этого устают и уже не реагируют. Рекомендуем проводить их не чаще, чем раз в две недели. Во время проведения СМС-акций был отмечен рост среднего чека и коэффициента обслуживания примерно в два раза. Это говорит о том, что покупатель целенаправленно приходил в магазин, чтобы сделать покупку и воспользоваться акцией, о которой узнал через рассылку. Для чего нужна база контактов Сегодня уже мало просто запланировать рекламную акцию, пусть даже самую громкую и выгодную. Если у вас нет контактов клиентов, то о проведении такой акции вы просто никому не сможете сообщить. Запомните: эффективность акции прямо пропорциональна количеству контактов, которые вы успеете собрать к моменту ее начала. Если вы собрали номера мобильных телефонов, то легко можете разослать СМС. Собрали электронные адреса – отправили письма на почту. А вот если у вас нет базы контактов, то, скорее всего, вы не добьетесь нужного эффекта, даже если будете раздавать что-то бесплатно, так как об этой акции мало кто узнает, кроме случайных прохожих и посетителей. Как мы подписывали клиентов на рассылку Для того чтобы люди подписывались на нашу рассылку, мы сделали специальные карточки, в которых была инструкция, как подписаться на рассылку и как от нее отписаться. Карточки раздавались клиентам в момент покупки. И еще один инструмент придумал Алексей. Он работал со всей сетью, то есть с магазинами, расположенными в разных частях города. Когда покупатель не находил обувь нужного размера, он мог заполнить флаер заказа – и получал возможность приобрести искомую модель в другом салоне со скидкой в 5 %. Скидка давалась за то, что покупателю приходилось тратить свое время на нужную покупку. Этот прием отлично сработал, и ввести его у себя довольно просто – требуются только карточки-флаеры. Итоги работы с сетью «Респект» До прихода Алексея сеть несла убытки, а он не только покрыл все убытки предыдущих периодов, но и вывел сеть магазинов на прибыль. Кроме того, он повысил коэффициент обслуживания благодаря отслеживанию посещаемости. Сеть в Нижнем Новгороде, руководимая Алексеем, неоднократно становилась лидером по продажам среди сетей в регионах. К Алексею не раз обращались собственники сети с вопросами о том, в чем его секрет, что он делает такого, чего не делают другие. В инфопродукте «Внедрение маркетинговых приемов для роста объемов продаж в сети салонов обуви» (файл PDF по указанной выше ссылке) есть иллюстрации, которые наглядно показывают все эти инструменты и подскажут вам, как вы можете их применить. В конце вы найдете предложение с контактами, куда можно обратиться за подобными решениями. |