Онлайн книга «Траблшутинг. Как решать нерешаемые задачи, посмотрев на проблему с другой стороны»
|
2. Компании Luсent Technologies и Avaya, работая на выставках, практикуют оперативные выпуски так называемых горячих новостей. У стенда оборудуется рабочее место для сотрудника, который пишет и размещает на сайте компании текущие новости с выставки. Текст иллюстрируется фотографиями. Таким образом оперативная информация со стенда становится доступна всем целевым аудиториям компании. По сути, компания берет на себя дополнительную функцию – информационного центра выставки, сообщающего участникам о ключевых событиях. Можно сделать так, чтобы это отличалось от официального инфоцентра (подача материала, отраслевые новости и т. п.). В итоге все участники, заинтересованные в том, чтобы узнать актуальную информацию обо всех участниках выставки, попадают к нам [82]. 3. Отличилась компания 1С. Задача отстройки от конкурентов была решена с помощью… полиэтиленовых пакетов. Простая истина, что свои раздаточные материалы следует выдавать посетителям в своих фирменных пакетах, стала ясна уже многим участникам. В результате после второго-третьего прохода у посетителя в руках набралось по три-пять полиэтиленовых пакетов с логотипами компаний, чьи «раздатки» он взял. К этому времени в проходах появились девушки-стендистки 1С. Всем желающим они раздавали большие и необычайно прочные полиэтиленовые пакеты желтого цвета с логотипом 1С. Результат: пакеты конкурентов, а вместе с ними и их реклама исчезали в желтых, прочных и больших пакетах компании 1С [83]. Разговор с траблшутером Пример из личной практики консультирования № 22: бесплатный канал продвижения К нам обратилась сеть, занимающаяся производством и доставкой пиццы и обедов. Попросила придумать недорогой способ продвижения. Реклама на радио, в интернете – всё уже есть. Требуется что-то необычное, копеечное и сильное. Стали смотреть, кто клиенты. Выяснилось, что значительная доля выручки приходит от компаний, которые заключают договоры и по сниженным ценам за счет крупных закупок обеспечивают доставку обедов для своих сотрудников. Но на рынке множество альтернативных поставщиков, все привозят одну и ту же еду. Как выделиться среди них, чтобы удержать старых заказчиков и привлечь новых? Как повысить лояльность клиентов? Мы стали думать, что представляет интерес для организаций-заказчиков. Их интерес в том, чтобы о них узнало как можно больше потенциальных покупателей – других организаций либо физлиц. Для этого надо предложить компаниям-заказчикам бесплатно распространять свои рекламные материалы среди других заказчиков. Идея понравилась, но как ее реализовать? • Распространять рекламные материалы бесплатно. • За одну секунду рассказать всё про нас. Стали искать бесплатные ресурсы. Основной уже есть: курьер, развозящий заказы. Как он может помочь нам? Очень просто! Пусть он, кроме заказов, развозит также и рекламные материалы. Курьер – бесплатный канал для перевозки рекламы. Я нарисовал простую схему: • курьер привозит пиццу одному клиенту, берет их брошюры/коммерческие предложения (КП); • привозит пиццу второму клиенту, оставляет им КП первого клиента, берет их КП; • привозит пиццу третьему клиенту, оставляет им КП первого и второго клиентов, берет их КП и т. д. Темник Парадоксы стенда на выставке • Все посетители выставки начинают рекламировать наш стенд и ведут к нему своих знакомых. • Никого специально не уговариваем, но, как только посетитель заходит на выставку, он сразу направляется к нашему стенду. • Посетители идут к нашим конкурентам, а приходят к нам. • Стенд ничего не стоит, но выглядит дорого. • Вся выставка является нашим стендом. • За одну секунду рассказываем посетителю всё про нас. • Мы не спонсоры, но выставка проходит под нашей эгидой. • Стенд самый маленький, но при этом самый заметный. • Стенда нет, но все про нас знают. • Стенд в непроходном месте, но самый проходимый. • Наши конкуренты сами рассказывают, какие мы замечательные. • Все смотрят/пробуют у конкурентов, но покупают у нас. • Посетители сами пристают к стендистам с вопросами. • Идеальная навигация. Посетитель сам знает ответы на вопросы: как, что, в какой последовательности смотреть? Что можно брать, что крутить, трогать? Когда спрашивать стендиста? • Каждый посетитель думает, что наша фирма – его старый знакомый. • Информации нет, но клиент полностью информирован. • Посетитель забирает со стенда именно то, что ему необходимо, и не берет лишнее. • У нас ничего нет, нам нечего предложить, но все хотят это у нас взять. • Чем меньше людей у стенда, тем больше охват посетителей. • Выставка не по нашей теме, но мы самые востребованные. • На стенде нет наших сотрудников, но презентации ведутся. • Сам стенд разговаривает с посетителями. • Посетитель у стенда сам рекламирует нашу продукцию другим посетителям. • Никто из посетителей не заполняет анкет, а данные есть на каждого посетителя. • Все места на выставке уже выкуплены, но нам предлагают самое лучшее. • Никого не отталкиваем, но приходят только те, кто заключает с нами контракт. • Раздаточных материалов мало, но их хватает каждому посетителю. • У нас нет продукта, но он продается, и его можно попробовать. Рассмотрим два парадокса. 1. Как только посетитель заходит на выставку, он сразу отправляется к нашему стенду. 2. Все посетители начинают рекламировать наш стенд и ведут на него своих знакомых. Образцы решений • Наш стенд – это регистрация. • Наш стенд – в лифте, в гардеробе, в кафе, в дверях, на лестнице… • Надеть наручники – а ключ на нашем стенде (эпатажное). • Испачкать специальной краской – очиститься можно на нашем стенде (эпатажное). • Запах кофе и булочек приманит к нам. • Беспроигрышная лотерея – билетик каждому на входе, а за выигрышем пожалуйте к нам. • Подарок. Вот ключик от сейфа, а сейф на нашем стенде. • Куда бы гость ни пошел, он везде натыкается на наши логотипы. • Пройти регистрацию за посетителей. • Сувенир – индивидуальная траектория для посещения выставки. |