Онлайн книга «БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России»
|
Совет Считайте поставщиков такими же людьми, как и вы, больше общайтесь, и вашему бизнесу, как и вашим поставщикам, будет профит. Второе – узнайте планы поставщиков, что им важно. Часто бывает так, что, например, поставщику не важна отсрочка, а тебе важна – это повод найти формат, при котором вы выиграете оба. Третье – расскажите поставщикам, какие планы у вас. Это часто помогает даже в кризисных ситуациях. Пример В прошлом году у нас была задолженность перед несколькими поставщиками. При этом мы понимали, что не можем её погасить в данный момент, и поставщики уже угрожали нам судом. Когда я поехала к ним и лично рассказала про то, какие у нас планы и какие гарантии того, что мы их достигнем, и попросила их помочь нам, случилось чудо – мы договорились о графике платежа, который был крайне лояльным и устраивал как нас, так и наших поставщиков. В итоге все поставщики получили свои деньги обратно, а мы смогли выполнить все свои планы. Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы Способы помочь поставщику продвигать его бренд ✓ Рассказать о поставщике на своем сайте, объяснить, почему вы выбрали его. Показать, как он работает, приложить фотографии к посту ✓ Разместить интересную информацию о поставщике непосредственно в зале магазина, ресторана ✓ Запросить у поставщика рекламные материалы и пообещать рекомендовать его услуги своим коллегам по отрасли ✓ Выделить для товара поставщика отдельное место в магазине, на сайте ✓ Придумать совместные маркетинговые акции с участием бренда поставщика ✓ Использовать одежду для персонала с фирменной символикой поставщика Как стать лучшим партнером для поставщика
Михаил Кучмент, сооснователь сети гипермаркетов Hoff Современный бизнес давно уже вышел за рамки классического «купи-продай». Сегодня необходимо выстраивать взаимоотношения. Причем не только с клиентами, но и с партнерами и поставшиками. Пример В компании Hoff мы придерживаемся подхода «win-win» («выиграл-выиграл») со своими стратегическими поставщиками, который подразумевает, что стороны не тянут одеяло на себя, а совместно ищут способы повышения эффективность бизнеса, тем самым увеличивая «пирог», который потом можно будет поделить. На каких основных направлениях базируется такой подход и как это происходит на практике? В первую очередь это совместное управление ассортиментом. Здесь важно, чтобы поставщик понимал, какие продукты лучше востребованы нашими потребителями, на что ему необходимо сделать фокус, какие последние тенденции существуют на рынке. Второе – совместное управление маржинальностью. Важно, чтобы поставщик не просто понимал наши цели и задачи по маржинальности, но и рассматривал их как свои собственные и стремился выполнять, ведь от этого зависит представленность его продукции в нашей сети. Следующий очень важный момент – совместные работы над повышением эффективности поставщика. Пример Если мы улучшаем прогноз продаж, то тем самым снижаем себестоимость наличия товара на складе у поставщика и делаем его более конкурентоспособным. Таким образом, мы помогаем многим поставщикам в эффективности организации производства – контролируем качество продукции не только на входе в нашу сеть, а уже на выходе из производства самого поставщика. Очень важно понимание себестоимости производства. Например, когда происходят большие валютные колебания, нам нужно понимать, какова доля импортных составляющих в себестоимости производителя, как изменение курса рубля может повлиять на себестоимость. Совет Независимо от того, как выстроена у вас работа, важно всегда иметь двух поставщиков, чтобы между ними всегда была конкуренция и отсутствовала монополия. Использование принципа «win-win» приводит к тому, что вы всегда будете в приоритете для поставщиков, ваши клиенты будут получать лучшие продукты, а ваша компания будет постоянно увеличивать свою маржинальность. Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы Признаки поставщика, который принесет прибыль ✓ Маркетинговые материалы. Поставщик предоставляет образцы продукции, брендированные POS-материалы, буклеты, листовки, баннеры и делит с вами расходы на продвижение его товаров ✓ Широкий ассортимент. У поставщика есть товарная линейка, где каждый клиент найдет себе подходящий продукт. Чем большую целевую аудиторию охватывают его предложения, тем выгоднее такое сотрудничество для вас ✓ PR-поддержка. У поставщика есть публикации в СМИ, он продвигает свой сайт и профили в социальных сетях, участвует в профессиональных сообществах и делится экспертным мнением в отраслевых изданиях ✓ Информационная поддержка. Поставщик готов делиться опытом с вами и вашими сотрудниками, проводит обучение и презентации, а также распространяет информацию о сотрудничестве на своем сайте и в точках продаж ✓ Гибкость. Поставщик может выполнять только привычную работу и просто привозить свой товар, а может перестроиться на сотрудничество по новым правилам, чтобы разрабатывать и усовершенствовать продукцию с учетом спроса и предпочтений ваших клиентов ✓ Гарантии и договоренности. Заключение долгосрочного договора лучше, чем одноразовые сделки или краткосрочные поставки, еще лучше, если поставщик дает расширенные гарантии на свой товар и готов решать проблемы с клиентами Часть 6
Личная эффективность Все чек-листы этой главы можно скачать по ссылке dasreda.ru/120seconds/check-lists Как завершить переговоры, чтобы закрыть сделку
Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России Если ваш бизнес связан с прямыми продажами и для того, чтобы продать, вы часто навещаете своих клиентов и проводите продающие встречи, то есть один маленький приём, который сделает послевкусие от вашей встречи у клиента максимально приятным. Приходя на встречу, проводя переговоры, говоря о нашем продукте, раскрывая какие-то потребности, предлагая определенные решения, мы так или иначе следуем по одному из трех возможных сценариев. Первый и самый приятный – клиент готов покупать. Он запросил коммерческое предложение либо какие-то дальнейшие инструкции по старту сделки. |