Книга Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно, страница 18 – Денис Каплунов

Сценарий «Услуга +»

Этот сценарий появился в моем арсенале коммерческих заголовков после активного опыта написания SEO-текстов. В простых текстах для продвижения используется проверенная годами и сферами деятельности тактика «поисковый запрос + изюминка».

То есть в заголовке дословно цитируется четкий клиентский поисковый запрос, а к нему идет какое-то дополнение и уточнение.

К примеру, у нас есть запрос «что надеть на первое свидание». Для продвижения этого запроса мы можем написать даже серию статей с разными дополнениями и уточнениями:

• Что надеть на первое свидание с иностранцем?

• Что надеть на первое свидание со взрослым мужчиной?

• Что надеть на первое свидание, чтобы не выглядеть пошлой?

• Что надеть на первое свидание, чтобы оно не стало последним?

И так далее, развлекаться здесь можно до потери пульса и совести.

Я привожу эту аналогию лишь для того чтобы объяснить принцип работы сценария заголовка «Услуга +» для коммерческих предложений. Согласно этому подходу мы дословно называем услугу и сопровождаем ее конкретным уточнением, содержащим выгоду.

Смотрите несколько примеров:

1. Установка лифтов с рассрочкой до 6 месяцев.

2. Раскрутка ресторана в Instagram: 10 000 подписчиков за 1 месяц.

3. «Тайный покупатель»: получите 2 бесплатных аудита своего сервиса.

4. Аренда туалетных кабин с бесплатным обслуживанием.

5. Медицинское страхование ваших сотрудников с гарантией полной оплаты лечения.

Общее у этих вариантов — все они содержат точное название услуги. Однако для интриги и эффективности мы сопровождаем название каким-то «плюсом», способным выделить нужную аудиторию и заинтересовать ее в изучении КП.

Это хороший вариант, когда вам нужно совместить представление с рекламой. Название услуги обеспечивает заголовку строгость и серьезность, а дополнительный «плюс» добавляет рекламно-интригующую ноту — это очень достойный вариант при обращениях в компании серьезного уровня.

Сценарий «Итоговый результат»

Мы в своей практике активно начали использовать его в 2017 году и продолжаем это делать до сих пор, потому что уже убедились в его силе. В чем же эта сила?

Давайте я сразу приведу вам несколько примеров, чтобы мы продолжили обсуждение на равных:

• Заберем отработанное пищевое масло и заплатим за него деньги.

• Вернем проблемную дебиторскую задолженность за 3 месяца.

• Организуем вам корпоратив, который запомнится на многие годы.

• Выведем ваши товары на зарубежные рынки.

• Напишем коммерческое предложение, которое будет работать лучше вашего.

Что вам сразу бросилось в глаза? Мы не предлагаем, а заявляем и, в какой-то мере, гарантируем. Мы подходим к вопросу максимально серьезно, играя на потребностях, желаниях, целях и даже проблемах.

У одной компании есть дебиторская задолженность — мы говорим, что поможем ее вернуть. Другая компания хочет организовать корпоратив — мы четко заявляем, что не просто это сделаем, а сделаем это так, что событие запомнится надолго. Третьей компании мы конкретно и уверенно гарантируем, что полностью решим вопрос с выходом на экспортные рынки.

В каждом примере есть ДЕЙСТВИЕ. Не повествование, не вопрос, не жонглирование разными рекламными погремушками, а конкретное действие. Заголовок начинается с глагола — с лучшего друга копирайтера.

Действие всегда находится рядом с результатом. Мы не просто заявляем о процессе, а наглядно указываем итоговый результат, к которому приведет наша работа. Так мы сразу погружаем читателя в состояние action.

А теперь давайте вспомним примеры сценария «Услуга +» и подадим то же послание с помощью сценария «Итоговый результат»:

• Установим лифт с рассрочкой за 6 месяцев.

• Раскрутим ваш ресторан в Instagram и обеспечим 10 000 подписчиков за 1 месяц.

• Предоставим туалетные кабины в аренду и будем их бесплатно обслуживать.

А теперь сравните новые варианты с предыдущими и ощутите всю силу действия. Заметили разницу?

Сценарий «Призыв с выгодой»

Этот сценарий продолжает тему с ДЕЙСТВИЕМ. В этом случае вы переводите акцент с себя на читателя и деликатно подсказываете ему, чего можно добиться (или что можно решить) с помощью вашей услуги:

• Начните экономить на проведении вебинаров 30 %!

• Получите больше клиентов из социальных сетей!

• Верните излишне уплаченные вами налоги!

Призыв стимулирует к активности. В данном случае мы призываем читателя совершить действие, которое сопровождается конкретной ощутимой выгодой. Значит, есть ради чего.

Как видите, в отличие от предыдущих сценариев мы не озвучиваем услугу. Все потому, что акцент идет на клиенте. Мы делаем ставку на «крючок», способный зацепить внимание читателя и стимулировать его к изучению более подробной информации, которая далее следует в КП.

Ваш потенциальный клиент после такого заголовка задает негласный вопрос: «Как?» Как я смогу экономить на проведении вебинаров аж 30 %? Как я смогу получить больше клиентов из социальных сетей? Как я смогу вернуть излишне уплаченные налоги?

Как? Вот вы дальше в тексте и расскажете как.

Сценарий «Вопрос клиента»

Это заголовок, дословно цитирующий важный клиентский вопрос, который вы сможете решить с помощью своей услуги.

Если в предыдущем сценарии мы с помощью призыва провоцировали конкретный вопрос, то здесь мы обходимся без провокации и играем роль предсказателя (или даже «предугадывателя» — знаю, нет такого слова, но оно как-то само вырвалось).

Самый яркий пример использования такого заголовка мне пришел в голову буквально сейчас, в момент набора этих строк. В январе 2017 года мы работали с украинским «МегаБанком», который обратился за составлением КП.

Ситуация тогда была очень интересная. Государство национализировало крупнейший на тот период банк страны, чем вызвало бурю сомнений и обсуждений. Я даже помню затяжные дискуссии в социальных сетях с темой «В каком банке вы теперь будете обслуживаться?».

Так родился заголовок для КП «МегаБанка»:

Это был острый вопрос, который представители целевой аудитории задавали сами. Они это делали не просто так и интереса ради, а действительно хотели получить ответ, чтобы принять решение.

Поэтому, если вы можете связать свою услугу и ее выгоды с конкретным клиентским вопросом, который четко ставится и задается, — возьмите прием на вооружение. Особенно если у нас острый актуальный вопрос.