Онлайн книга «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров»
|
Муж, купивший квартиру и две машины на заработанные своим трудом деньги в течение недели после бракосочетания, намерен запретить жене разделять имущество. Жена угрожает мужу запретом на встречи с ребенком, если тот не прекратит сопротивляться. Муж нанимает советника по переговорам, чтобы поговорить с женой и прийти к мирному соглашению. Как, по-вашему, какие повестки дня и в какой последовательности важно выстроить в данной ситуации мужу и его советнику? Ситуация 4 В связи с тем что среднестатистические показатели эффективности упали на 30 %, генеральный директор дал задание исполнительному и коммерческому директорам разработать систему мотивации, которая повысит качество работы сотрудников и результаты компании в целом. ИД считает, что его система мотивации повысит результативность всех сотрудников компании. КД, в свою очередь, выступает против единой системы мотивации, так как перед его отделами продаж — розничным и корпоративным — стоят разные задачи и, соответственно, планы. Также он считает, что отделы не должны сравнивать работу друг друга, так как у них разные целевые клиенты. Генеральный директор устал от подобного поведения и сказал, что если в течение 3 дней исполнительный и коммерческий директора не договорятся, то им предстоит самостоятельно искать себе замену. Первая встреча, которую директора провели вчера, не увенчалась успехом. Возник жесткий спор по поводу систем мотивации. В результате отношения стали еще сложнее. Выберите любую сторону конфликта и спланируйте регламент, по которому пройдет вторая встреча. Важно, чтобы она прошла успешно и директора договорились. 3.2.2 Как управлять переговорами и утилизировать манипуляции, используя регламент Управление переговорами и утилизация через регламент начинается с предложения согласовать повестки и вопросы встречи, а завершается — когда последний вопрос будет закрыт. КЕЙС № 17. БЕЗ РЕГЛАМЕНТА В МАНИПУЛЯЦИЮ В этом кейсе мы разберем пример того, как одна сторона манипулирует второй, желая идти не по рациональному регламенту, а по выгодному для нее сценарию, в котором, вероятно, прописаны повестки и вопросы, нацеленные на прессинг и/или формирование чувства вины у оппонента. Марк — представитель компании, которая занимается поставкой ресторанного оборудования. По контракту они должны были привезти, смонтировать оборудование и провести тестовый запуск. Однако завершить монтаж не получилось, так как покупателем не были в достаточной мере выполнены требования надзорных организаций. Он понимает, что это сделать придется, но снова тратить ресурсы на трансфер и работу сотрудников бесплатно не хочет. Алексей — покупатель, серийный предприниматель, который решил открыть компанию в ранее неизведанной нише. В момент заключения договора он предупредил поставщика, что это его первый проект в HORECA, и попросил заранее проверить и подсказать, что нужно, чтобы монтаж и запуск прошли успешно. Работники поставщика заверили, что все готово, можно приступать к монтажу. Однако через 3 часа после поставки оборудования и начала монтажа выясняется, что не все требования были соблюдены. Алексей хочет, чтобы сотрудники Марка за дополнительную оплату помогли реализовать все предварительные требования, а установку и запуск оборудования провели по условиям контракта — бесплатно. «Здравствуйте, Марк. Рад снова видеть вас», — с улыбкой произнес Алексей. «Приветствую! Надеюсь, что так», — сухо ответил Марк. «Как будете готовы приступить к разговору, скажите. Я, со своей стороны, готов буду через 3 минуты», — сказал Алексей, доставая и выкладывая на стол документы, блокнот, ручку. «Тогда через 3 минуты приступим», — согласился Марк. * * * «У меня есть видение того, как мы построим сегодняшнее обсуждение. Думаю, что первой повесткой будет контракт. Основной вопрос, который предлагаю обсудить…» — начал Алексей. «Подождите, Алексей. Да, обсуждение контракта — важная тема, — перебил Марк, — однако не соблюденные вами нормы технической безопасности и текущее положение дел намного важнее». «Вы предлагаете начать обсуждение с этой темы?» — удивился Алексей. «Да, а что? По-моему, этим мы должны заняться в первую очередь», — с некоторым сарказмом ответил Марк. «Как, по-вашему, надо решать проблему: изучать общее и далее идти к частному, находя первопричины, или сразу идти в частное и предполагать, что первопричины проблемы там?» — поинтересовался Алексей. «Знаете, скольких я повидал таких, которые задают красивые вопросы… Я пришел сюда, чтобы договориться, и намерен уйти с решением», — начал немного эмоционировать Марк. «Марк, предлагаю начать наше сегодняшнее обсуждение с изучения контракта, условий его подписания, последовавших после этого действий с обеих сторон и на основании общей картины принять решение о том, что делать дальше», — твердо продолжил Алексей. «Что толку обсуждать, если вы не соблюдаете требования, предусмотренные законом?» — парировал Марк. «Марк, скажите, какая вам выгода сейчас обсуждать только этот вопрос, минуя общую картину?» — спросил Алексей. Эти слова заставили партнера призадуматься (прием речевой самообороны). «Ладно, вы правы, Алексей, но к этому вопросу мы еще вернемся», — ответил Марк. «Да, мы обсудим вопрос требований к помещению до монтажа в процессе сегодняшнего обсуждения, — Алексей поменял формулировку, чтобы не попадаться на предполагаемую манипуляцию и нейтрально, с точки зрения общей картины происходящего, подойти к этому вопросу. — Предлагаю начать с повестки „Контракт“. Ее вопросы звучат так: ✓ На каких условиях заключен контракт? ✓ Почему? ✓ С какой целью обе стороны его заключали? ✓ Что является причиной текущего простоя оборудования? Далее перейдем к повестке „Решение“ и найдем выход, выгодный для обеих компаний. И если нам будет необходимо изменить регламент и обсудить какую-то тему, мы это сделаем также с обоюдного согласия». «Согласен. С чего именно начнем обсуждать контракт?» — сказал Марк. Очевидно, что если в начале переговоров не использовать регламент и не понимать, зачем он нужен, то можно попасть на крючок манипуляции. Часто одной из сторон выгодно навязать грамотный вопрос, который может поставить вторую сторону в менее выгодное положение, например заставить оправдываться. Поэтому настоятельно рекомендуется заранее, до переговоров, подготовить регламент встречи из повесток и наполняющих их вопросов и согласовать его с оппонентом еще до начала переговорных раундов. |