Книга Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров, страница 32 – Геннадий Горбачев, Александра Пожарская, Руслан Хоменко

В дальнейшем результативность действий можно повысить, задаваясь вопросом: что я еще могу сделать или как можно это сделать по-другому, чтобы получить лучший или конкретный результат?

Ответ на такой вопрос даст варианты действий, а повторное решение из позиции «Я должен ждать» позволит продолжать выполнять действия, совершенствуя свои навыки, знания и умения.

На основании вышеизложенного можно выдвинуть гипотезу, что переговорщики, владеющие навыком ведения переговоров в формате «Я должен ждать», с каждым разом становятся эффективнее и результативнее самих себя, так как выполняют действия и оценивают результаты без эмоциональной вовлеченности.

Теперь, когда мы знаем, как управлять фокусом внимания, и эмоционально не привязаны к результату наших действий, мы готовы к заключению взаимовыгодной сделки на переговорах.

3.5.3. Заключение договоренностей

Для многих переговорщиков этап заключения ассоциируется с сильными переживаниями и страхом сделать что-то не так либо договориться о том, что в дальнейшем не будет выполнено.

Поэтому важно заключать договоренности в три шага. Каждый далее предложенный шаг является самостоятельной структурной единицей текущего этапа. Потому можно менять количество шагов в переговорах, исходя из субъективных представлений о необходимости их использования.

Шаг 1. Анализ принимаемого решения

В практике ведения переговоров в нашей стране часто встречаются ситуации, когда стороны не анализируют принимаемые ими решения на момент заключения договоренностей.

На это есть две причины:

Во-первых, стороны пришли к договоренностям, которые одна из сторон просчитала заранее на этапе подготовки. Подобные ситуации чаще встречаются у опытных переговорщиков и реже у новичков.

Во-вторых, текущие переговоры носят срочный характер. Это значит, что есть четкие сроки, в которые сторонам необходимо прийти к договоренностям либо от них отказаться.

Обе причины, совпадение плана с фактом и срочность переговоров, не являются условием для отказа от предварительного анализа зафиксированных договоренностей. Если переговорщик понимает, что поспешные выводы о том, что договоренности выгодны, могут оказаться ловушкой, ему стоит обратиться к квадрату Декарта как к инструменту принятия решений.

Квадрат Декарта является достаточно простой техникой, которая не требует большого количества времени. С ее помощью можно быстро установить наиболее значимые критерии выбора, чтобы оценить последствия сформированных договоренностей.

Для того чтобы использовать квадрат Декарта, необходим минимальный набор инструментов: листок бумаги, ручка или карандаш и договоренности, ранее сформированные. Задача — письменно ответить на четыре базовых вопроса о рассматриваемом решении.

Зафиксируем правила, благодаря которым квадрат Декарта станет максимально полезен:

1. Отвечайте на вопросы последовательно. Сначала закончите с одним вопросом и только тогда переходите к следующему.

2. Давайте максимально развернутый ответ на каждый вопрос. Если возникает мысль: «Это я запомню», откажитесь от нее и продолжайте фиксировать все варианты ответов.

Вопросы в квадрате Декарта следующие.

Вопрос 1: «Что будет, если это произойдет?». Для переговоров: «Что будет, если заключить такие договоренности?» Вопрос 2: «Что будет, если это не произойдет?» Для переговоров: «Что будет, если не заключать такие договоренности?»

Вопрос 3: «Чего не будет, если это произойдет?» Для переговоров: «Чего не будет, если заключить такие договоренности?»

Вопрос 4: «Чего не будет, если это не произойдет?» Для переговоров: «Чего не будет, если не заключать такие договоренности?»

Каждый вопрос мы далее разберем на примере человека, который решил освоить новую профессию или специальность и анализирует эффективность будущего решения, следуя вопросам квадрата Декарта.

«ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТО ПРОИЗОЙДЕТ?»

Вопрос нацелен на поиск положительных эффектов от реализации задуманного. Часто из-за того, что этот вопрос очевиден, фиксируются ответы, лежащие на поверхности. Поэтому вспоминаем правило № 2.

Итак, вот что ответит человек, решив освоить новую профессию.

Если я освою новую профессию, то:

✓ сделаю первый шаг к своей мечте;

✓ буду заниматься тем, что нравится;

✓ смогу в будущем работать на себя;

✓ смогу в скором времени заниматься чем-то новым;

✓ перестану переживать о том, что занимаюсь не своим делом;

✓ получу новый инструмент, чтобы заработать больше денег;

✓ подтвержу свою решительность, в которой ранее сомневался, и т. д.

«ЧТО БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТО НЕ ПРОИЗОЙДЕТ?»

Вопрос нацелен на поиск положительных эффектов при отказе от реализации задуманного. Отвечая на этот вопрос, старайтесь записывать все выгоды и преимущества текущего положения дел.

Вот что ответит человек, решив освоить новую профессию.

Если я не освою новую профессию, то:

✓ мое свободное время останется свободным;

✓ мой образ жизни останется стабильным;

✓ мне не нужно будет отчитываться за новые знания;

✓ смогу еще раз обдумать, какие профессии мне интересны, и т. д.

«ЧЕГО НЕ БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТО ПРОИЗОЙДЕТ?»

Вопрос нацелен на поиск отрицательных эффектов от реализации задуманного. Иными словами, ответы на этот вопрос — та самая цена, которую придется заплатить за принятое решение.

Вот что ответит человек, решив освоить новую профессию.

Если я освою новую профессию, то:

✓ не смогу насладиться отдыхом в то время, которое сейчас свободно;

✓ у меня не будет возможности откладывать какие-то дела на завтра;

✓ мне придется отказаться от того образа жизни, который я веду сейчас;

✓ не останется времени на просмотр любимых сериалов;

✓ не смогу играть в футбол так часто, как сейчас, и т. д.

«ЧЕГО НЕ БУДЕТ, ЕСЛИ ЭТО НЕ ПРОИЗОЙДЕТ?»

Вопрос нацелен на поиск отрицательных эффектов при отказе от реализации задуманного. Ответы на вопрос — условия, которые мешают реализовать принятое решение.

Вот что ответит человек, решив освоить новую профессию.