Онлайн книга «Стартап. Как начать с нуля и изменить мир»
|
Если смотреть со стороны Opendoor, то из 14,5 % надо вычесть уже знакомые расходы на переезд, починку, добавить одного из агентов, если он есть (в США за них платит всегда продавец), официальное оформление одной из сделок, страховку, налоги и банковский процент за то время, что дом принадлежит стартапу. В итоге остается процента 4, остальное разбегается по третьим лицам. Причем 4 % – это то, что удается заработать, проявляя очень большую активность и серьезно рискуя. А 3 % – это то, что на американском рынке традиционно забирает себе риелтор каждой из сторон просто за свою немудреную работу. Риск, кстати, очень большой. Даже если не брать в расчет возможные ошибки в оценке (на большом числе домов они компенсируются и ни на что не влияют), то посмотрите просто на риск макроэкономический. Среднее время владения домом у Opendoor – 3 месяца, т. е. при стабильной работе, когда бизнес выйдет на плато, у них на руках в виде домов будет примерно 25 % / 4 % = 6 размеров годовой маржи и, скажем, 12 годовой прибыли. Резкие двукратные падения рынка раз в шесть лет как раз всю прибыль и съедят. Резкий рост, конечно, утроил бы, но резкого роста не бывает, а медленный и постепенный в модели уже учтен. В общем, хорошо работать на стабильных рынках! Что касается инвестиций в эту модель, то они совершенно безумные. Сам Opendoor потратил 110 миллионов долларов на то, чтобы выйти в три города и перепродать в них 5 тысяч домов. После этого он в начале 2017 года получил еще 210 миллионов по оценке больше миллиарда на расширение географии в США целиком. В добавок к этим 320 миллионам инвестиций на развитие компания взяла еще 400 миллионов кредитов на, собственно, покупку домов. За год зона покрытия Opendoor расширилась с трех городов до шести – куда медленнее, чем ожидалось после гигантского раунда. Запущенный в начале 2017 года его клон Offerpad стартовал с 30 миллионами на развитие и 230 миллионами долга на дома – просто под планы и презентацию. KNOCK Язык не поворачивается называть «маленькими» seed-инвестиции в 35 миллионов долларов, но когда у двух прямых конкурентов на примерно той же стадии в сумме миллиард, то, действительно, мало получается. Knock – проект-аналог Opendoor и Offerpad, тоже работающий в США, но не получивший столько денег и из-за этого слегка изменивший модель. Как я писал, два близнеца на букву O – это просто перекупщики недвижимости. Не говоря уже о рисках, денег при их схеме работы даже на обычное ведение бизнеса требуется очень много. Ограниченный в средствах Knock предложение немного модифицировал. В первой версии это было так: цена также фиксировалась за пару дней, но купить по ней дом стартап обещал через 6 недель, а не сразу, и за эти 6 недель он пытался найти конечного покупателя, чтобы сделать две сделки, а не одну. Ну а если уж не нашел, то тогда выкупал сам. Если на хвосте нет коллекторов от наркомафии, то для нормального человека лаг в полтора месяца вполне приемлем, цена фиксирована, гарантия есть, можно спокойно планировать свою жизнь. При этом за свой сервис Knock брал только 6 % – стандартную американскую комиссию риелторов с двух сторон, и он был настолько «честен», что обещал вернуть всё лишнее, если купит дом на себя, а потом продаст его дороже оговоренной цены (но риски не перекладывал, оговаривалось: если финальная цена будет ниже – это не проблемы продавца). У Opendoor, напомню, комиссия непрозрачна и клиенту видна не целиком, но если сравнивать яблоки с яблоками, то выходят средние десять процентов против фиксированных шести. Теоретически такой подход должен вести к катастрофе: ведь Knock покупает сам только те дома, которые он не смог продать за полтора месяца, – т. е. заведомо самые худшие и неликвидные. С них он, соответственно, будет иметь огромный гарантированный убыток, а со всего остального бизнеса – стандартную риелторскую маржу, которая, конечно, хороша, но среди обычных риелторов единорогов нет. Опасность очевидна, и Knock тоже про нее в курсе. Журналистам они рассказывали про гениальные алгоритмы Big Data, которые так точно всё вычисляют, что плохих домов не бывает; в жизни, видимо, просто перезакладывались очень низкой первоначальной ценой. Самый большой вопрос – какой в процентах получается дисконт у этой «очень низкой цены»? Если выйдет больше 4 %, то Opendoor при столкновении они должны проиграть вчистую. За год Knock несколько изменил бизнес-модель. Во-первых, исчез пункт правил о возврате «лишних» денег при продаже дома дороже изначальной цены. Сейчас компания берет не только риск, но и премию. Во-вторых, сервис чуть репозиционировался, старая услуга никуда не делась, но первым пунктом меню идет новая – trade-in. В типичной ситуации «хочу продать старый и купить новый дом» Knock сначала финансирует покупку, а потом начинает стандартную 6-недельную продажу. Кроме родной Атланты стартап работает теперь в Шарлотт – всего один новый город или удвоение рынка, это уж как посмотреть. Еще любопытно, что компания пересеклась по рынку с Opendoor – конкурент с более наглой бизнес-моделью вышел в Атланту. Через год уже должно стать понятно, кто кого. TURNKEY VACATION RENTALS Те, кто сдает квартиры на Airbnb, могут оценить американский стартап Turnkey Vacation Rentals, который занимается тем, что избавляет своих клиентов от всех забот, связанных с подневной сдачей их домов и квартир. За 18 % комиссии они берут на себя абсолютно всё: от размещения объявлений на различных сайтах до организации приема гостей и уборки дома после них. Хозяину надо только один раз отдать ключи и готовиться считать свои деньги. 18 %, конечно, немало, но ведь TVR не только снимает головную боль, но и увеличивает количество гостей: правильно фотографирует дом, правильно составляет объявление, размещает его не на одном сайте, а на полутора дюжинах, оперативнее обычного человека отвечает на вопросы, связанные с потенциальным размещением. Еще один важный механизм, трудно воспроизводимый частным лицом, – динамическое ценообразование, стартап умеет в автоматическом режиме повышать и понижать цены в зависимости от наплыва туристов и средней занятости домов в округе. Дело, конечно, нехитрое, но кто ж будет этим постоянно заниматься ради одного объекта? Да и статистику для правильного алгоритма на одной квартире не набрать. В общем, может быть, доход арендодателя в итоге от сотрудничества и увеличивается, а уж хлопотность уменьшается точно. Но важно понимать, что бо́льшая часть дополнительной прибыли приходит за счет домовладельцев-конкурентов, а не туристов, и, когда на профессиональное управление перейдут все, все будут зарабатывать на 18 % меньше. Работает Turnkey в верхне-среднем сегменте, на обслуживание берутся только дома, соответствующие довольно жесткому перечню требований: совсем дешевые варианты могут давать и более высокий ROI владельцу, но посреднику невыгодны совершенно, возни с ними как минимум столько же, сколько с дорогими, а чек ниже. Кроме того, стартап пытается формировать свой бренд и для гостей, и гарантия качества самого жилища может стать одним из его преимуществ. Впрочем, пока это не работает, аудитория собственной доски объявлений про обслуживаемые TVR дома ничтожна. |