Онлайн книга «Мастер звонка»
|
– Добрый день, Андрей Иванович! Меня зовут Сергей Никифоров, компания «Юникстрим». Спасибо, что нашли время! ☺ Я посмотрел на вашем сайте, что вы, компания «Альтер Лого», находитесь в Нижнем Новгороде, уже более одиннадцати с половиной лет занимаетесь производством, продажей и сервисом малых и больших аквариумов и микроэкосистем для парков, зоопарков и питомников, у вас четыре филиала по России с главным офисом в Нижнем Новгороде. И кстати, в статье на вашем сайте написано, что в следующем месяце открываете филиал в Москве и этим занимаетесь как раз вы. – А мы, компания «Юникстрим», находимся в Перми и с 2005 года занимаемся производством и продажей специальных уплотнительных материалов для изоляции любых помещений, водного и подводного оборудования и, само собой, аквариумов и экосистем. Даже получили четыре патента на нашу продукцию! – Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00? В тексте специально выделены фразы, которые вам нужно заменить своими. И прежде чем перейти к завершению разговора с ЛПР, давайте отработаем все шесть шагов. Тренировка. Задание № 47. Перепишите от руки приведенный выше скрипт из шести шагов на один лист формата А4 (альбомный лист), заменяя выделенные фразы и слова своими собственными, из вашей жизни и бизнеса. Затем найдите удаленного партнера и отработайте свой скрипт 21 раз по телефону, сделав 21 звонок. Седьмой шаг В седьмой – последний – шаг холодного звонка я объединяю три простых пункта – это назначение встречи, итог и прощание. 1. Приветствие и представление. 2. Благодарность. 3. Ключевая фраза о клиенте. 4. Ключевая фраза о нас. 5. Цель звонка. 6. Закрытие. 7. Завершение: назначение встречи, итог и прощание. После того как мы сказали цель звонка и сделали закрытие, события могут развиваться по следующим двум путям. 1. Нам скажут «да». В этом случае бывает три варианта. А. Согласятся на дату и время, предложенное нами. В. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, а предложат свой вариант. С. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, при этом сами не предложат другой вариант. 2. Нам скажут «нет», то есть откажут. Чаще всего не прямо, а в виде уже известного варианта «Пришлите на имейл». Если мы все делали правильно и уверенно – прямые отказы единичны, так как людям сложно прямо говорить «нет». Варианты 1А, 1В и 1С очень похожи, но мы все равно разберем их подробно, чтобы у вас было не только представление, но и инструменты. Начнем с варианта 1А: ЛПР согласился на встречу, на нашу дату и время. Это может выглядеть так: – Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00? – Хорошо, подъезжайте. Это самый желаемый вариант. Мы получили согласие, достигнув цели-максимум, но не стоит от радости останавливаться и благодарить за «оказанную честь», важно продолжать оставаться деловым конкретным человеком, только уточнить адрес, повторить дату и время и попрощаться. Вот так: – Уточните, пожалуйста, куда подъехать? – Первый Кожевнический переулок, дом 6. – Спасибо! Завтра в 15:00 я у вас. До встречи. Вариант 1В – выглядит так: – Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00? – Хорошо. Только давайте не завтра, а в четверг часов в одиннадцать. Мы, конечно, соглашаемся на четверг, если у нас это время свободно. Но для поддержания статуса было бы неплохо «взять» всего пару секунд на «проверку расписания», вот так: – Четверг, в одиннадцать… Так, разрешите взгляну расписание… (1–2 секунды.) Да, хорошо, в четверг, в одиннадцать. Уточните, пожалуйста, куда подъехать? – Первый Кожевнический переулок, дом 6. – Спасибо! В четверг в одиннадцать я у вас. До встречи. Вариант 1С – выглядит так: – Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15:00? – Хорошо. Только давайте не завтра, я буду в командировке до конца недели. Или аналогичный вариант: – Хорошо. Только давайте не завтра, давайте на следующей неделе. Словом, ЛПР не предложил точной даты взамен нашей. Тогда мы выспросим ее сами или назначим сами другой день: – На следующей неделе в какой день вам удобнее? – Давайте во вторник с утра. – Во вторник в 10:00 подойдет? – Да, подойдет. – Уточните, пожалуйста, куда подъехать? – Первый Кожевнический переулок, дом 6. – Спасибо! Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас. До встречи. – До встречи. Обратите внимание на некоторые важные мелочи, можно сказать «мини-правила»: – Если ЛПР не предложил вариант даты – «на следующей неделе», – мы сразу задаем вопрос «когда удобнее» согласно правилу перехвата – завершай вопросом. – Если ЛПР не назвал конкретного времени – «с утра», – мы просто предлагаем любой вариант в этом диапазоне «в 10:00 подойдет?»: или согласится, или предложит свое. – В завершение разговора мы благодарим и повторяем дату и время, то есть подводим итог – «Спасибо! Во вторник 15-го числа в 10:00 я у вас». Если говорить о варианте 2, когда нам ответили «пришлите на имейл» (или «двухзвонковый метод»), то мы его уже подробно разобрали в главе 34 и в дальнейших главах рассмотрим сам второй звонок. Итак, пришло время тренировки! Тренировка. Задание № 48. Отработайте с удаленным или «живым» партнером каждый из трех вариантов – 1А, 1В и 1С – по одиннадцать раз. Отдохните после тренировки. Это важно. Выводы 1. Изобилие – состояние, при котором руководство к действиям продиктовано искренним желанием, но не нуждой; характеризуется отсутствием страха, что откажут, что не получится, что проиграете. 2. Состояние изобилия дает результаты лишь в сочетании с ДЕЛАНИЕМ. |