Книга Управление продажами, страница 18 – Радмило М. Лукич

Инструмент № 10

Стратегия входа к ключевому клиенту

1. Точка входа: кто в компании клиента готов выслушать вас с пониманием и предоставит вам дополнительную информацию?

2. Точка неудовлетворенности: кто в компании клиента испытывает неудовлетворенность? Чем вы можете помочь?

3. Точка власти: кто в компании клиента принимает решение? Кто может одобрить или запретить конкретные действия?

Инструмент № 11

Как влиять на процесс принятия решения на различных этапах сделки

Инструмент № 12

Реакция клиента на поведение менеджера по работе с ключевыми клиентами,% от числа опрошенных*

Инструмент № 13

Определение ГПР (группы принятия решений)

Инструмент № 14

Типовая форма отчета о встрече

Инструмент № 15

Мини-досье на стратегического (ключевого) клиента (типовая форма)

Инструмент № 16

Мини-досье на стратегического клиента (вариант 2)

1. Название компании ____________________________________________________________

2. Должностные лица ____________________________________________________________

2.1. Руководитель __________________________________________________________

2.2. Менеджер __________________________________________________________

2.3. Рабочая группа __________________________________________________________

3. Описание компании

3.1. Отрасль __________________________________________________________

3.2. Бюджет, выделяемый на продукты / услуги, предлагаемые вашей компанией

3.3. Общая организационная структура

3.4. Структура подразделения, с которым вы работаете

3.5. Внутренние пользователи

3.6. Свойства стратегического клиента

3.7. Характеристики стратегического клиента

3.8. Ключевые (контактные) лица в компании клиента

3.9. Должностные лица компаний – крупных поставщиков, отвечающих за данного клиента

3.10. Перечень компаний-конкурентов, работающих с клиентом

3.11. Краткая характеристика стратегического клиента:

– краткое описание отрасли (прогнозы развития);

– краткое описание бизнеса компании;

– общая оценка состояния дел, положение (доля) на рынке, прогнозы перспектив развития (долгосрочный и краткосрочный);

– зависимость от внутриполитических факторов;

– интеграция в мировую экономическую систему;

– наличие региональных структур; их развитие;

– перспективы модернизации действующего производства.

4. Состояние дел

4.1. Сотрудничество вашей компании и компании-клиента

4.2. Объемы закупок по направлениям и департаментам вашей компании – пример (тыс. $)

4.3. Объемы закупок по представительствам или партнерам, дилерам компании

4.4. Чего хотим достичь в ближайшее время и в перспективе. Цели, которые перед собой ставим:

– количественные и долевые (объем, доля по отношению к конкурентам и к внутренним разработкам);

– качественные (новые технологии, новые продукты, версии, оборудование);

– в области развития сотрудничества (уровень взаимоотношений, понимания, участие в ранних периодах работы над системами, выступление в роли основного (генерального) поставщика законченных решений).