Онлайн книга «Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума»
|
Вы чувствуете разницу? Этого инструктора зовут Марина. Если вы недавно родили, вы хотите ее телефон, не так ли? Заметьте, Марина не представляется как чемпион России по становой тяге, мастер пилатес и сертифицированный йога-практик. Все это правда, но все это размывает конкретность личного УТП. Вывод? Конкретизируйте ваше УТП! Выберите то единственное, в чем вы лучший. Выразите это через цифры или «киноленту видения» (см. Главу 7, 10). И не бойтесь заузить вашу целевую аудиторию. Конкретность – тот случай, когда меньше значит больше. МНЕНИЕ эксперта Майя Богданова, руководитель Школы Контента, копирайтер: – Чем больше конкретики в ваших словах, тем проще читателю. Если вы психолог, коуч или консультант, то вас так и тянет вписать в текст «успех», «счастье», «достижение того-то, сего-то». Но как только вы выбираете эти абстрактные слова, вы отталкиваете от себя клиента. Вы становитесь привлекательны, когда переходите к конкретике. Замените «успех» на «новую должность» или «новую машину», «счастье» – на «вечер с семьей», и текст станет живым. Для того чтобы это сделать правильно, нужно знать, чего именно ожидает ваш клиент. «Я шью шторы» – отлично, но что если вашему клиенту ближе «я создаю настроение в ваших комнатах с помощью штор»? «Я открываю рецепты личного счастья» – абстрактно, а «я помогаю определиться с делом жизни или найти свою профессию» – уже точнее. Обязательно слушайте клиентов и берите ваши формулировки у них! Яркость – это способ запомниться за счет юмора и игры слов. Как бы вы ни относились к фитнесу, похудению или сексу, вам запомнится: «Похудатор 2.0. Подсаживаю на ЗОЖ. Делаю сексозависимым». Это ваша «белая обезьяна», вы не сможете о ней не думать. Почему? Потому что это игра слов, замешанная на юморе, основных инстинктах, существительных и глаголах. Кстати, худший способ выделиться из мне известных – это прилагательные. Все эти «суперуникальные, эксклюзивные и сертифицированные» набили оскомину. Ваша аудитория не верит эпитетам. Тем более, когда вы говорите эпитетами о себе. Убирайте прилагательный сироп! Играйте с глаголами и существительными. Делайте очевидное – невероятным, знакомое – странным, обыденное – ярким. ПРАКТИКУМ Посмотрите реальные примеры личных УТП в таблице ниже. Отметьте плюсом те, что кажутся вам достаточно ясными, конкретными и яркими. Под таблицей перепишите те УТП, которые нуждаются в улучшении. Запишите ваш личный УТП. ![Иллюстрация к книге — Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума [i_114.jpg]](img/book_covers/090/90734/i_114.jpg "Иллюстрация к книге — Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума [i_114.jpg]") ВАША ВЕРСИЯ ЛИЧНОГО УТП: ![Иллюстрация к книге — Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума [i_115.jpg]](img/book_covers/090/90734/i_115.jpg "Иллюстрация к книге — Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума [i_115.jpg]") ВАША 30-СЕКУНДНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ: ![Иллюстрация к книге — Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума [i_116.jpg]](img/book_covers/090/90734/i_116.jpg "Иллюстрация к книге — Битва за внимание. Как быть услышанным в эпоху инфошума [i_116.jpg]") Итак, мы подробно обсудили, как держать внимание малочисленных и статусных аудиторий – боссов, инвесторов, клиентов. Переходим к аудиториям массовым и разношерстным. В следующей главе – про общение с залом, таким большим и таким незнакомым. Резюме
Научитесь представлять себя за 30 секунд так, чтобы с вами хотелось продолжить общение. Ваше представление – не точка, а многоточие… Переводите вопрос «чем вы занимаетесь?» в вопрос «что вы можете мне дать?». Это единственное, что интересует клиентов. Структурируйте самопрезентацию: 1. Проблема клиента. 2. Последствия проблемы. 3. Ваша задача. 4. Результат клиента. Научитесь незаметно вплетать свою самопрезентацию в диалог. Никаких «разрешите представиться…»! Уберите помпезность, добавьте самоиронии и… вуаля! Запишите семь слов о себе – ваше личное УТП. Для кого именно и что именно вы делаете: ясно, конкретно, ярко. Проверьте ясность «тестом Бабушки». Уберите «туман» из абстракций и терминов! Проверьте конкретность «кинолентой видения». Дайте мне пощупать вашу выгоду за что-то твердое: используйте цифры! Проверьте яркость игрой слов, которая замешана на существительных и глаголах. Уберите «сироп» из прилагательных! Запишите несколько версий самопрезентации для каждой целевой аудитории. Напевайте свою самопрезентацию при каждом удобном случае. Идите с этой песней по жизни! Глава 23
Битва за внимание зала ВЫ УЗНАЕТЕ: • Как говорить с теми, кого видишь в первый раз? • Как говорить с теми, кого вообще не видишь? • В чем главное отличие больших аудиторий? ВЫ СМОЖЕТЕ: • Чувствовать себя увереннее в аудиториях от 100 человек • Упаковывать полезный контент в яркое шоу • Подглядеть лучшие приемы у мастеров ТАКЖЕ В ЭТОЙ ГЛАВЕ надувной монстр Рызова, фирменное вставание Гандапаса, шоу Шумовича, трюки Алана Пиза, и как это работает в серьезных компаниях. Слово мастерам внимания
Представьте, что вы – зрители телевизионного шоу. Вы расположились в удобных креслах вместе с другими читателями. У вас на плечах – теплый плед, а в руках – горячая кружка чая. Перед вами в свете софитов под прицелом телекамер расположились мастера выступления перед большими аудиториями. Они сидят на высоких барных стульях и отвечают на вопросы ведущего [73]. Этим ведущим будет мой хороший знакомый, а сам я присоединюсь к экспертам. Как вам такая картинка? Камера, свет, мотор! Ведущий: – Мы начинаем ток-шоу «Битва за внимание». Это программа о том, как побеждать в борьбе за главный ресурс XXI века – человеческое внимание. Сегодня наша тема: «Как управлять вниманием большой аудитории?» С нами в студии: Радислав Гандапас, президент Ассоциации спикеров СНГ. Марк Кукушкин, практик развития, Тренинг-Бутик, Бест-тренинг, ПиР. Игорь Рызов, бизнес-тренер, эксперт по переговорам. |