Книга Хороший юрист, плохой юрист. С чего начать путь от новичка до профи, страница 90 – Вячеслав Оробинский

Скажем, выдает «Лихтенштейн граничит с Венгрией», «русско-японская война была в 1941-ом году», «в Канаде официальный язык… конечно, канадский!», «последняя прочитанная книга – Гражданский кодекс»…

Такого кандидата СОЛЬЮТ.

Почему? «Нам неучи не нужны». Чего, конечно, соискателю не скажут. Спрячутся за набившем оскомину: «Мы вам перезвоним». Честно скажут редко. Но могут. И тогда вы услышите, к примеру: «Нужен юрист-международник. Мы работаем по Африке. Я не возьму юриста, который считает, что Конго граничит… с Удмуртией!» ^[179]

Из частной практики и опыта работы в консалтинге. Чем шире ваш общий кругозор, тем проще вам найти с клиентом общий язык. Некоторые диалоги помню до сих пор. К примеру:

«– По договору нам должны были поставить мягкую пшеницу первого класса. Фактически приехала пшеница четвертого класса…

– Которая дешевле. И с клейковиной, наверно, не все в порядке? ^[180]

– Приятно иметь дело с профессионалом! Работали в сельском хозяйстве?

– Можно сказать. Отвел пять похожих дел. Убытки из-за поставки пшеницы ненадлежащего качества».

Еще:

«– У нас ювелирный магазин… Простите, вы в теме? Доводилось заниматься «ювелиркой»?

– Доводилось. С чем у вас сложности? Охрана? Страховая? Перевозки ценностей? Или наш «любимый» ФЗ-115? Вас же теперь в плане отчетности и идентификации клиентов, считай, к банкам приравняли…

– Вижу, вы в курсе наших типовых «головняков». Правильно мне вас советовали».

И еще:

«– Почти как у классика, разруха не в клозетах, а в головах. Помните, откуда?

– Конечно. Булгаков, «Собачье сердце».

– Вот! Директор и юрист должны говорить на одном языке. Рад, что мы понимаем друг друга!»

Домашнее задание. Прочтите еще раз эти три диалога.

Попробуйте определить, какие убеждения стоят за словами заказчиков.

Как вы помните – надеюсь! – из главы 5.4., у каждого из нас есть убеждения. Принципы. Установки. Правила, по которым живет человек. Одни убеждения тормозят развитие: «Работа – не волк, в лес – не убежит», «Все мужики – козлы», «Закон – что дышло» и т. д.

Другие, правильные убеждения, подталкивают вас вперед: «Я встаю на заре и начинаю утро с целей, мне так лучше работается», «Я честно оговариваю риски», «Ошибка дает ценный опыт» и т. д.

У заказчиков, работодателей и сильных мира сего тоже есть убеждения. Если быть внимательным, за масками слов можно разглядеть убеждения. В примерах из прошлой главы вы могли разглядеть убеждения клиентов:

– «Юрист должен быть в теме. Мне нужен юрист, у которого есть опыт работы в такой-то сфере»; и

– «Директор и юрист должны говорить на одном языке; знает классику – значит, мы говорим на одном языке».

В теории все просто. Есть заказчик (работодатель, вельможа). Который согласен с вами поговорить. И дать вам какое-то благо: работу, вопрос, стажировку, доступ к своим связям и т. д. Вы говорите.

Ваш разговор – это прогулка по минному полю. Мины – убеждения собеседника. Если вы наступите на мину – скажете что-то ВОПРЕКИ убеждениям собеседника, скорей всего, на этом разговор и закончится. Если вы:

– соответствуете убеждениям собеседника; или

– делаете вид, будто соответствуете; или

– сумели обойти опасные убеждения, тогда

Вы придете к цели. Скорей всего, вы получите благо – работа, вопрос и т. д.

Можно объяснить то же самое через привычную нам аналогию с игрой. Разговор с вельможей – подземелье. В подземелье том щедро напиханы ловушки и бродят чудища – убеждения. Вам нужной пройти в самое сердце лабиринта. Там – сокровище. Благо.

Как пройти? Переть напролом? Нет. Сложите буйну голову в первой же ловушке. Нашумите. На шум сбежится вся окрестная нечисть. И – все, пиши пропало. Тогда? Идем тихо и осторожно.

Ловушки и чудищ можно обойти – не спорить с убеждением, а согласиться, проскользнуть вдоль стеночки, перепрыгнуть. Можно обезвредить – показать, что ты разделяешь это убеждение. Редко, но возможен и силовой вариант – победить в открытом бою. Т. е. переубедить или как-то вывернуть убеждение в свою пользу.

Первый уровень убеждений (чудищ, ловушек), который предстоит преодолеть – убеждения о вашем внешнем виде и поведении. К примеру:

У1. «Хороший юрист не опаздывает, а приходит на 15 минут раньше»

У2. «У хорошего юриста всегда туфли начищены до зеркального блеска»

У3. «Хороший юрист должен с порога показать, что он юрист, цитировать закон, сыпать латинскими поговорками» – бредово, но встречается и такое!

У4. «Хороший юрист не сидит в телефоне, тем более – не играет в игрушки»

Как пройти? Уже говорил: качайте внешний вид. Вкладывайтесь в дорогие вещи. Тем самым вы сразу обезвреживаете часть ловушек. Пока ждете вельможу в приемной, не сидим в телефоне. А читаем что-то по своей специальности – да хотя бы ГК с комментариями. В бумаге. Сыпать – чересчур, но какую-то латинскую поговорку можно ввернуть в разговоре. К примеру:

– Вы пришли минута в минуту!

– Да. Пакта серванда сунт. Договора следует соблюдать.

Или:

– У вас собой ГК?

– Да. А еще у меня с собой ноутбук с правовой базой. Мало ли что… Си вис пацем, пара беллюм – хочешь мира, готовься к войне.

Заметили? Да! Тут вам на помощь приходит уже не внешний вид, а кругозор. Думаю, общий. Потому что многие латинские поговорки употребляют не только юристы. К примеру, «не мечи бисер перед свинками» можно услышать от многих руководителей.

Второй уровень. Вы глубоко в лабиринте. Здесь-то и начинаются суровые приключения. Второй уровень убеждений: что вы за человек? (общий кругозор) и что вы за профессионал? (профессиональный кругозор). Пример набора убеждений:

У5. «Теоретики идут лесом. Нет практического опыта – дверь за вашей спиной».

Вопрос, по которому можно догадать об убеждении: «Вам на практике доводилось заниматься тем-то и тем-то?»

У6. «Юрист и не интересуется политикой. Не, нам такой не нужен».