Книга Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли, страница 35 – Ли Дункан

Пример из жизни

Оптическая компания, специализирующаяся на элитных оправах и солнечных очках, организовала совместный запуск продукции вместе с местным дилером автомобилей класса «люкс». Дилер пригласил своих клиентов, а оптическая компания – своих. Роскошное мероприятие привело к тому, что оба они заполучили новых клиентов. Это я называю взаимной выгодой!

По сути, совместное предприятие – это просто взаимовыручка товарищей и единомышленников. Можно по-другому использовать эту стратегию: отправлять купоны или ваучеры друг другу вместе со счетами или в новостной рассылке по электронной почте. Истинная ценность этого канала маркетинга состоит в том, что он быстро обеспечивает прямой доступ к огромному количеству людей на нужном целевом рынке – и все это при минимальных расходах.

Телемаркетинг

Телефонные звонки потенциальным клиентам – и для рынка B2B (бизнес для бизнеса) и для потребительского рынка – остаются очень эффективным методом поиска клиентов. Из-за некоторых телемаркетологов, которых совершенно не заботят люди, отвечающие на их звонки, теперь ввели законы, диктующие, кому можно звонить, а кому нет, к тому же люди могут отказаться от телерекламы, однако, если правильно все делать, телемаркетинг остается быстрым и эффективным способом поиска новых клиентов.

Если вас не затруднит снять трубку и позвонить людям, чтобы найти клиентов, это станет одним из самых ценных методов в вашей практике. Если вам это тяжело делать, но вы все-таки хотите использовать этот канал маркетинга, постарайтесь найти подходящую компанию, специализирующуюся на телефонных продажах, которая предоставит вам доказательства успешных результатов своей работы.

Полезный совет

Мои внештатные телемаркетологи предпочитают брать поденную плату за свою работу. Всегда старайтесь договориться, что будете платить за количество встреч или потенциальных клиентов, а не суточную ставку. Так у вас будет общая мотивация – поиск клиентов.

Вывески, щиты и т. д.

Торговые помещения и транспорт могут стать очень эффективными вывесками для вашего бизнеса. Если это не противоречит местному законодательству, рекламный щит в форме буквы «А» перед зданием может указывать на особые скидки или предложения – каждый день. Эту рекламу часто используют пабы и рестораны, но она может подойти и магазинам. Такие специалисты, как столяры, строители, электрики, садовники и т. д., могут устанавливать А-образные щиты перед зданием, где они работают, чтобы рекламировать свои услуги.

Пример из жизни

Один из моих клиентов, специализирующийся на ремонте деревянных створчатых окон в старинных домах Лондона, использовал простой белый фургон, который стоял перед домами заказчиков целый день. Как правило, заказчики жили в старых домах, расположенных на улицах с большим количеством однообразных строений. Когда мой клиент решил написать на фургоне большими буквами «Специалисты по традиционным деревянным створчатым окнам», это стало приносить ему дополнительные заказы каждый день.

Полезный совет

К рекламным щитам применимы те же правила, что и к любой другой рекламе, – используйте принципы AIDA, чтобы улучшить отклики аудитории. Обычно люди просто указывают название своей компании и номер телефона на рекламных вывесках, а это значит – они упускают блестящую возможность.

Бесплатная реклама

Для того чтобы получить бесплатную рекламу в каком-либо издании, необходимо помнить, что журналистам нужны интересные истории, а не реклама. Если вы отправите им текст, представляющий собой плохо скрытую рекламу, они вряд ли его опубликуют. А вот история, которая вызовет реальный интерес у читателей газеты, привлечет внимание журналистов, которым вы ее отправите. Например, мануальный терапевт, которого я знаю, мог написать прекрасный пресс-релиз о том, как он лечил цыпленка!

Вот семь сюжетов для историй, которые понравятся журналистам:

запуск нового продукта, особенно неординарного или необычного;

нечто эксцентричное, вроде мануального терапевта, лечащего цыпленка;

достижение, например, новый мировой рекорд, празднование юбилея предприятия или получение награды – многие мои клиенты получили награду, а заодно и бесплатную рекламу в местной прессе;

жертвование времени или денег на благое дело;

какая-либо помощь местному сообществу;

выход в свет доклада специалиста на интересную тему;

если вы стали известным специалистом в своей нише, журналисты обратятся к вам, чтобы узнать ваше мнение.

Подумайте также, на какие СМИ вы нацелились. Конструкторская фирма, получающая заказы из аэрокосмической отрасли, которой удалось тиснуть рассказ о себе в местной газете, может быть довольна, однако это, скорее всего, не принесет никаких откликов. Однако тот же рассказ, опубликованный в аэрокосмических журналах или газетах, может вызвать реальный интерес потенциальных клиентов.

Торговые шоу и выставки

Обычно это очень прибыльные мероприятия, потому что практически каждый посетитель – ваш потенциальный клиент.

Для того чтобы извлечь максимальную ценность из подобных мероприятий, необходимо собирать визитки у всех, кто будет проходить мимо вашего стенда. Самый простой способ – поставить две бутылки шампанского и угощать только тех, кто бросит свою визитку в коробочку.

Советую при этом одним глазом взглянуть на должность, указанную на визитке, чтобы быстренько решить, стоит ли завязывать с человеком разговор сразу же, у вашего стенда.

Главное, чтобы все эти имена попали в вашу маркетинговую петлю. Большинство людей принимают решение о покупке после мероприятия, так что регулярно связывайтесь с потенциальными клиентами из своего списка, и через несколько месяцев это выльется в новые продажи.