Онлайн книга «Большая перемена»
|
– В его мире – нет. – Что ты планируешь с ним делать? – Сейчас ничего. Там расхождение между его суммой и нашей в несколько раз. При таких начальных условиях торговаться не о чем. Одна из сторон должна радикально скорректировать свою картину мира. – Ты так говоришь, будто допускаешь, что коррекция будет с нашей стороны. – Почему нет? Может, он знает о какой-то ценности, про которую не знаем мы. – Так ведь мы исследовали компанию? – Да, но не все очевидно. Он может считать какую-то часть работы настолько очевидной, что нечего и говорить про нее. Может, у него клиент есть такой, что раз в десять лет заказывает оборудование на десятки миллионов. И скоро будет такой заказ. Он про это знает и включает в цену. Мы про это не знаем и удивляемся цене. – Так давай спросим? Матвей с удивлением посмотрел на Ольгу. – Ну про это-то мы спросили. – Нет такого клиента? – Нет. Такого нет. – Тогда чего ты себе морочишь голову? Забудь про этого клиента и занимайся другим! – Мы приобрели и психотерапевта? Ты должна запомнить, если собеседник, особенно если он твой клиент, удивляет тебя, ты должна понять, каким он видит мир. С людьми, с которыми вы смотрите на мир одинаково, у тебя полное взаимопонимание. Ты может предсказать их поступки и, уж точно, понять и объяснить все их действия и слова. Особенно оценки. Если ты с приятелем одинаково смотришь на мир, то ваши оценки совпадают. Ты смотришь кино и говоришь: «Шедевр». И он смотрит и говорит: «Шедевр». А вот когда другой человек делает что-то не объяснимое с твоей точки зрения, то это для тебя должно быть предметом исследования. Человек о чем-то немыслимом говорит: «Здорово, вот бы мне так же». А ты считаешь… ну не знаю… тату на лице. Тату на лице ты, например, считаешь уродством. Ты можешь подумать о человеке, который мечтает о тату на лице: «Идиот». Это путь обычного человека, обывателя. Все, чего он не понимает, он принижает. Заслуженно или нет. Пойди в музей, там полно таких, кто мог бы нарисовать так же или даже лучше. Мне нужно, чтобы ты, когда тебя удивляет клиент, говорила себе: «Так… что я тут упускаю?.. Что он видит, а я нет?..» Может быть, клиент и правда идиот, и ничего достойного внимания в его компании нет. Но давай придем к этому заключению в результате исследования. А не только потому, что он нас удивил своими оценками, словами, действиями. – Ты родился таким умным? – Жизнь учит. Слушай, а когда ты мне часы продавала… – Претензии? – Нет, и не надо такие догадки озвучивать, ты можешь, сама того не желая, клиента на плохие мысли натолкнуть. Уж если хочешь высказать догадку и показать клиенту, какая ты проницательная, скажи что-нибудь выгодное для тебя. Давай, попробуй прямо сейчас? – Понравились друзьям? – Так лучше. Так вот, когда ты продавала часы, мне понравилась твоя презентация. Такая складная. Какая-то особенная. Есть у нее структура, или это импровизация? – Импровизация?! Как бы не так. Там все строго и по пунктам. – Ну-ка, расскажи. – Что, и я могу великого Стива чему-то научить? – Давай, чешуйчатый, делись магией. – Там, смотри, такая история. Человек должен понимать, почему он одни часы предпочел другим. Не только часы, но я работала с часами. Например, как сделать, чтобы покупатель предпочитал нужную тебе марку автомобилей? – Показать, чем эта марка выгодно отличается от других. – Вот. Суть метода такая. Продавец, обладая более глубокими знаниями продукта, делится с покупателем тайной. Он учит его отличать хорошее от плохого. Смотри. Предположим, у тебя нет Калины и ты знакомишься с девушкой. А девушка работает на мясокомбинате. – Так. Представил. – Вот у вас с ней свидание. У тебя дома. – Так. – Вы заходите в магазин. Покупаете алкоголь, закуску. – Алкоголь лишнее, дури у нас должно своей хватать. – Хорошо, дури у вас своей хоть отбавляй, но есть-то надо. Вы подходите к отделу, где продаются колбасы. Ты берешь палку побольше. – Мне этого не надо. – Допустим. Ты берешь палку колбасы, твоя девушка смотрит на колбасу и говорит: «Эту есть не надо». Ты такой: «Я ее всегда ем, и ничего». Девушка говорит: «Если вот тут написано вот это, то колбасу эту есть не надо». Ты такой: «Почему?». Она говорит: «Вот эта штука повиснет, и капец». Ты такой кладешь колбасу не место и говоришь: «А выбери сама». Она: «А давай я тебя научу выбирать колбасу?» Ты, не будь дураком, согласился. Она показала тебе три признака правильной колбасы. Вы, конечно, расстались, потому что в твоей жизни появилась Калина, но… – Что «но»? – Но ты по-прежнему покупаешь колбасу, только если у нее есть все три признака правильности. Почему? – Почему? – Потому что ты стал экспертом по колбасе! Что это значит? – Что? – Первое. Ты знаешь, на что обратить внимание. Ты знаешь три признака правильной колбасы. Тебе их показали. Ты знаешь, почему нельзя ими пренебрегать. Иначе – капец. Тебя научили находить признаки самостоятельно. Будь девушка хитрее, она бы сама знала, какую колбасу есть, а какую ни-ни. А тебе бы не сказала. Как бы ты ее бросил? – Так. Второе. – Что второе? – Ты сказала «первое». Значит, есть и второе. – А. Первое – это признаки правильности. Второе – это их обоснование. Иначе человек будет считать их пустяками и забудет. Третье – это как определить наличие признаков правильности самостоятельно. Если ты знаешь, что, какие признаки правильности надо искать, если ты знаешь, почему на эти признаки правильности надо смотреть, и если ты знаешь, как самому определить наличие, подлинность, правильность признаков правильности, ты эксперт. – И что?! – Как что, Матвей? Зная, какая колбаса правильная, ты всегда будешь покупать только ее! – Круто. – Зная, какие часы правильные, ты всегда будешь покупать только их. – Круто! – Зная, как отличить выгодный бизнес от невыгодного, ты будешь покупать только выгодные бизнесы. Понял фишку? – Понял, но один вопрос остался. – Ну? – Как отличить правильную колбасу? – Откуда я знаю? Я так, для примера сказала. – Но ведь наверняка есть признаки правильности. Я сейчас вспомнил: вчера мужик в универсаме помидоры нюхал. Как ты думаешь, это может быть способом определить правильность помидора? – Стопроцентно. – А чем он должен пахнуть? – По-ми-до-ром! |