Онлайн книга «Большая перемена»
|
– Так. Что потом? – Я понял, что вы листок не готовы купить… – То есть вы поняли, что я не в состоянии окончательной готовности? – Да, далеко не в нем. Тогда я решил… Ну, как решил, пришла спонтанная идея поговорить с вами о переменах и агентом перемен представить этот листок бумаги. Но вы листок знали, видели, трогали. Он не был для вас неизвестным. Поэтому вы бы не поверили, что он обладает магией. Тогда я написал кое-что на нем. И этого листка вы не знаете. Вы не знаете, что именно там написано. Может быть, слово, которое изменит вашу жизнь к лучшему? Я думаю, что после того, как я написал на листочке, вы стали допускать, что листочек может стать предметом сделки. И вам стала интересна ситуация. Я бы сказал, что после того, как я написал на листочке что-то, вы оказались в позиции плюс ноль целых пять десятых по продукту. И плюс ноль целых пять десятых по доверию. – Так. И что было потом? – Потом немного магии, и все, дело сделано. – Вы знаете, что вы делали? – Я знаю, что я делал. Но я не знаю, как это называется. Если вы это имеете в виду. Я действовал осознанно. Я знал, что я намерен сделать, я знал, как я буду делать, и знал, на какой результат могу рассчитывать. – Гарантии, что сработает, все же не было. – Как всегда в этой жизни, приходится иметь дело с вероятностями. Так что я делал? – Это можно назвать наведением транса и внушением. И это здорово, если вы это можете делать без обучения. – Как же это без обучения, я учусь каждый день на всех, кто мне подвернется. – Ну да, ну да. Как вы узнали, что я нахожусь в состоянии окончательной готовности? – Было много признаков, но главный – вы потянулись за сумочкой, за кошельком, насколько я понимаю. – Да, это было «плюс три», «плюс три». Это было восхитительно. Все же давайте эту сделку завершим. Вот ваши сто рублей, в том состоянии могли бы просить у меня больше. И давайте вашу бумажку. Что там все же написано? Наталья отдала деньги, взяла листок. Развернула. Прочитала. Улыбнулась. – А вы знаете, Матвей Романович, вы все же изменили сегодня мою жизнь к лучшему. Спасибо вам. – Как скажете. – Давайте закрепим урок. Что вы сегодня узнали? Расскажите про окончательную модель продаж. – Значит, так. Есть пространство, образованное двумя осями. Ось Х – это понимание продукта покупателем. Понимание того, насколько продукт хорош, насколько он соответствует его потребностям, насколько этот продукт может изменить жизнь покупателя в лучшую сторону. Позиция покупателя по оси Х может изменяться от минус трех. Покупатель ошибается о продукте и считает его вредным для себя. С другого края – плюс три. Покупатель знает, что продукт изменит его жизнь к лучшему. Ось Y – это отношение покупателя к ситуации, к цене, к продавцу, к бренду и так далее. Отношение может быть крайне негативным. Это минус три. Нейтральным. Это ноль. И крайне положительным. Полное и безусловное доверие. Это плюс три. Задача продавца – понять, в какой позиции находится покупатель. Выбрать воздействие, которое, по мнению продавца, уместно и поведет покупателя в состояние окончательной готовности, применить это воздействие и снова протестировать состояние, в котором теперь находится покупатель. Потому что ты рассчитываешь, что твои аргументы сработают в плюс. А они не сработали или, того хуже, испортили ситуацию. – Матвей Романович, все предельно точно. То ли вы хороший ученик, то ли я хороший тренер. – Будем считать, что хороший ученик встретил хорошего тренера. – Отличная идея. Последний и тоже важный вопрос. Что делать, если клиент сразу или в результате ваших воздействий оказался в состоянии окончательной готовности? – Доставать договор и подписывать. – А если вам есть что сказать? Если вы не сказали главного? Если вы не привели свои любимые аргументы? – Оставлю их для следующего покупателя. – А большинство продавцов продолжают говорить. По самым разным причинам. Их наняли говорить речевки, и они все должны сказать. Иначе тайные покупатели их разоблачат, и потом руководство оштрафует. – Нет-нет, никогда. Я уже усвоил, что любое слово может разрушить наметившуюся сделку. Поэтому если я вижу, что покупатель готов или, как вы говорите, в состоянии окончательной готовности, то я завершаю сделку. Помню, показывал машину одному клиенту. Были с ним на тест-драйве. В какой-то момент клиент говорит: «Хорошо, беру». Я закруглился на полуслове и начал говорить про погоду, про концерт, на котором был, пригласил его в кафе своей невесты, и больше ни слова о машине. Хотя это не совсем правда. Я этому трюку научился у одного продавца книжек. Он со мной каждый раз долго общается. Узнает, что я читаю. Предлагает книгу. Если я соглашаюсь, он тут же берет деньги. Заворачивает книгу и говорит ей комплимент уже после того, как мои деньги в его кошельке. Это так замечательно, что я тоже стал говорить слова комплимента автомобилю уже после того, как человек его купит. Заметил, что это невероятно нравится людям. Ты уже вроде не обязан продавать. Дело сделано. А ты снова говоришь, что это классная машина, и такое впечатление, что доверие между тобой и покупателем переходит на новый уровень. Он решает, что свою следующую машину он купит у тебя, и ни у кого больше. – Понимаю, почему вас пригласили в проект к Алексею Алексеевичу. Мы еще увидимся, а на сегодня обучение завершено. До встречи, Матвей Романович! – До встречи. – Не хотела бы я оказаться по другую сторону баррикад от вас. – В смысле? – Да это я так. Спасибо за номер телефона, я обязательно позвоню. – Буду ждать, – сказал Матвей задумчиво. «Что она имела в виду про баррикады?» * * * Месяц, как ведутся переговоры с клиентом, желающим купить вооружение. Пока протокольные комиссии договариваются о формате встречи. Кто будет присутствовать, какие вопросы будут подниматься. Матвей по мере необходимости участвует в заседаниях рабочей группы, хотя своей роли у него там нет. Сидит, слушает. Вникает. Покупателя зовут Оскар. Что-то вроде демократического монарха, гуманного тирана, просвещенного деспота. Владеет землей, богатой ископаемыми, и страдает манией преследования. А, может быть, у него и вправду много врагов, хорошо нам, не монархам, рассуждать: свергнут или нет. Для него это вопрос жизни и смерти. Речь идет о покупке современного вооружения для гвардии, которая охраняет монарха. То, как Оскар ведет переговоры, говорит о том, что ему не срочно надо. Он медлит. Много думает. Вникает в детали. И изводит вопросами специалистов со стороны продавца. Все «с нашей стороны» на таком взводе, что то и дело поднимается вопрос: «А может, ну его?» Но потом то один, то другой офицер говорит, что «нам нужен этот контракт, так как он откроет небывалые перспективы в регионе». |