Книга Воспламеняй своим словом, страница 5 – Акаш Кариа

Покинув аудиторию, слушатели забудут бо́льшую часть признаков. Если вы будете перечислять только их – в головах не останется ничего. Однако достоинства запомнятся. Убедитесь, что вы ясно констатировали преимущества всех характеристик. Люди покупают продукт или услугу за выгоды, которые они предоставляют, не из-за технических характеристик.

Можете следовать одной из перечисленных схем или взять другую, лучше отвечающую вашим потребностям. Не важно, какую структуру вы выберете, убедитесь, что в ней есть эффектное начало, ясная, логически выстроенная основная часть и аргументированный вывод с ясным призывом к вашей аудитории.

Уделите достаточно времени проработке вступления, ведь оно – одна из двух важнейших частей вашей речи или презентации (вторая важнейшая часть – заключение).

ЭФФЕКТ ПЕРВЕНСТВА

Эффект первенства: «Когда нам дают список вещей, которые необходимо запомнить, мы склонны скорее запоминать первые несколько, нежели те, что в середине». – ChangingMinds.org.

Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.

Вступление важно и еще по нескольким причинам. Оно дает лектору шанс:

• наладить контакт с аудиторией;

• создать первое впечатление, определяющее, насколько восприимчивой, равнодушной или враждебной будет публика;

• задать настроение для всей речи;

• завладеть вниманием слушателей в течение 30 секунд, чтобы они сосредоточились на речи.

УРОКИ ФИЛЬМОВ «ТЕМНЫЙ РЫЦАРЬ», «СЛАВНЫЕ ПАРНИ» И «СУМЕРКИ»

Вспомните последний хороший фильм, который вы смотрели. Первые кадры многих лент без предисловия погружают зрителя в боевую сцену, автомобильную погоню. Цель – вовлечь в происходящее, заинтересовать, заставить сопереживать с самого начала. Известный блокбастер «Темный рыцарь» ^[11] начинается с вооруженного налета на банк.

Не столь остросюжетные фильмы начинаются с неожиданного или шокирующего заявления, привлекающего ваше внимание. Возьмем для примера начальные строки в фильме «Славные парни» ^[12]: «С тех пор как я себя помню, я всегда хотел быть гангстером».

Лучшие сценаристы, кинорежиссеры и спичрайтеры знают: ключом к успеху является умение мгновенно погрузить публику в гущу событий. Первые несколько строк важнее всего в книге – именно они зацепят читателя или оставят равнодушным (и он отложит книгу, не купив).

Давайте взглянем на начало бестселлера «Сумерки» ^[13]:

«Раньше я не думала всерьез о смерти, хотя за последние месяцы поводов было предостаточно. Даже когда подобные мысли приходили в голову, я и представить не могла, что все случится именно так» ^[14].

Строки заставляют вас гадать: «Боже мой! Что происходит? Почему она умирает? Каким образом она умирает?»

Многим ораторам или докладчикам, чьи презентации или лекции вы слушали, удалось заинтриговать вас с первых слов? Часто ли вступление к речи заставляло думать: «Ого, это должно быть что-то замечательное»? А теперь прикиньте,

Если еще есть что улучшать, эта глава для вас. В ней я раскрою секреты цепляющего начала.

Но прежде чем мы начнем, давайте ознакомимся с тремя ошибками, которых необходимо избегать при подготовке вступления.

1. Скучное «я-ориентированное» начало

К сожалению, многие докладчики начинают со скучного «я-сконцентрированного» начала, которое буквально усыпляет слушателей.

«Доброе утро. Спасибо большое, что пригласили меня. Меня зовут ABC, и я из компании XYZ. Наша компания существует уже 150 лет. Мы уделяем главное внимание нестандартным клиенто-ориентированным стратегиям, задействуем их сильные стороны и вдохновляем на внутренний рост в условиях современной экономики».

Сильно волнует слушателей рассказ об истории, миссии и ценностях вашей организации? Нет. Ваше выступление должно быть не о ВАС, а о СЛУШАТЕЛЯХ! Следовательно, делайте «вы-ориентированное» вступление. Расскажите, какие именно проблемы слушателей вы поможете им решить и какие преимущества предоставить!

2. Неискренняя благодарность

Один мой коллега, тренер по мастерству публичных выступлений, однажды начал свой семинар так:

«Привет, спасибо большое, что позвали меня сегодня. Для меня большая честь быть здесь, и я бы хотел поблагодарить мистера X за приглашение на этот мастер-класс».

Затем обвел аудиторию взглядом:

«Ладно, итак, кто из вас ожидал, что я скажу это практически слово в слово?»

Раздался смех, и все подняли руки.

Даже хуже, присутствующие могут неосознанно отнести вас к категории людей скучных и нетворческих и мыслями сразу отключатся от презентации. Попытка вернуть внимание, скорее всего, провалится, и вам придется заканчивать выступление перед равнодушной аудиторией, не слушающей вас.

Существует несколько техник, которые можно использовать для того, чтобы немедленно завладеть вниманием и воображением аудитории. Однако прежде чем перейти к этому, давайте разберемся с распространенным возражением: «Почему я не могу в начале поблагодарить собравшихся? Это ведь проявление вежливости!»