Онлайн книга «Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них»
|
322. Вопрос: Кто вас финансирует сейчас? 323. Вопрос: Где вы можете оперативно взять денег? 324. Вопрос: Каков типичный цикл продаж между первоначальным контактом с клиентом и закрытием продажи? 325. Вопрос: Сколько пользователей уже платят абонентскую плату? Или скачали платную версию приложения? Или сделали покупку онлайн? 326. Вопрос: Какой у вас барьер по производительности и какие bottle neck? Разъяснение: Bottle neck — это узкое горлышко в системе. 327. Вопрос: Какой у вас traction? Какие барьеры для масштабирования существуют сейчас? Разъяснение: Traction — это рыночные свидетельства того, что то, что вы делаете, нужно. Под рынком имеют в виду клиентов и пользователей стартапа. В соответствии с этим определением, что будет являться трекшеном для B2B стартапа? — профессиональные исследования рынка; — письменные договоренности с клиентами о пилотах/покупках, предзаказы; — письма о намерениях от клиентов; — пилоты с клиентами; — контракты с клиентами; — деньги на счете, поступившие от клиентов; — повторные покупки (это уже почти «дзен»); — интерес на будущее — количество холодных обращений от клиентов. А что трекшеном являться не будет для этого же стартапа? — статьи в прессе о стартапе и его основателях; — продукт, который зачем-то сделали основатели; — количество потраченных («слитых») на стартап своих денег; — количество привлеченных инвестиций; — громкие и не очень имена инвесторов. Чем первый блок отличается от второго? Правильно, в первом блоке рынок показывает нам, что ему нужен наш продукт. А во втором блоке клиентами и не пахнет, зато фаундеры, пресса, инвесторы совершают много ритуальных танцев с бубном, и ничего в этом танце не говорит нам, что клиенты готовы купить и использовать данный продукт. 328. Вопрос: Сколько у вас активных пользователей? Какой MAU? Разъяснение: MAU — Monthly Active Users (Ежемесячные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение месяца. 329. Вопрос: Какой DAU? Разъяснение: DAU — Daily Active Users (Ежедневные Активные Пользователи) — количество уникальных пользователей, которые зашли в приложение в течение суток. 330. Вопрос: Какой у вас PCU и ACU? Разъяснение: PCU — Peak Concurrent User (Пик Пользователей Онлайн) — максимальное количество пользователей, одновременно находящихся в приложении. Измеряется за конкретный промежуток времени (в час/день/неделю/месяц/год). ACU — Average Concurrent User (Среднее число Пользователей Онлайн) — среднее количество пользователей, одновременно находящихся в приложении. Измеряется за конкретный промежуток времени (в час/день/неделю/месяц/год). 331. Вопрос: Какой у вас ARPPU и ARPU? Разъяснение: ARPPU — Average Revenue Per Paying User (Средний Счет На Платящего Пользователя) — средний доход с одного платящего пользователя. Рассчитывается по формуле: Выручка приложения / Количество пользователей, совершивших платеж. ARPU — Average Revenue Per User (Средний Счет На Пользователя) — средних доход с пользователя. Рассчитывается по формуле: Выручка приложения / Количество всех пользователей, посетивших приложение за период полученной выручки. 332. Вопрос: Какая у вас CTR (конверсия)? Разъяснение: CTR (конверсия) — показатель кликабельности. Считается по формуле: клики/показы*100 %. Термин CTR пришел из мира рекламы, где он выражает, насколько эффективен баннер. Несложно догадаться, что CTR можно применять в местах помимо баннерной рекламы. В веб-проекте CTR помогает считать эффективность страниц регистраций, покупок товаров, кликабельность заголовков, фотографий, лайков, переходов с e-mail писем и любой другой функции, где требуется действие от пользователя. При этом оценивается отношение числа посетителей сайта, выполнивших действие, к общему числу посетителей сайта/страницы/письма. 333. Вопрос: Зачем вам нужна такая подробная статистика? Разъяснение: Помимо внесения исправлений в проект для улучшения показателей и достижения KPI, у статистических данных есть еще одно важное применение: на основе определенных показателей проекта можно планировать дальнейшие действия. К примеру, основываясь на данных об аудитории, можно прогнозировать проведение рекламных кампаний. А имея данные об активности игроков, можно планировать игровой баланс будущих акций, повышать или снижать цену. 334. Вопрос: Расскажите про ваш Retention Rate и Churn Rate? Разъяснение: Успех в удержании клиентов измеряется показателем Retention Rate — коэффициент удержания клиентов. Churn Rate — это показатель оттока клиентов. Согласно ряду статистических данных вероятность того, что вы продадите продукт или услугу новому потребителю, составляет 5–20 %, тогда как вероятность продажи его существующему покупателю составляет около 60–70 %. 335. Вопрос: Вы проводите ROPO анализ? Разъяснение: Аббревиатурой ROPO (Research Online Purchase Offline) в маркетинге описывают поведение клиентов, которые ищут товары в интернете, а покупают в физическом магазине. У этого есть несколько причин: На сайте удобнее сделать выбор: сравнить цены, характеристики, почитать отзывы других покупателей. Люди хотят оценить товар: подержать в руках, проверить исправность работы, примерить. Некоторых клиентов не устраивает схема «Утром деньги — вечером стулья»: они хотят получить свою покупку здесь и сейчас. Специфика товаров: мало кто делает очень дорогие или очень дешевые покупки в интернете. Банальная привычка или неуверенность в безопасности онлайн-платежей. Понятно, что доля ROPO-покупок варьируется в зависимости от специфики бизнеса, региона, менталитета и возраста пользователей и т. д. Однако многочисленные исследования показывают, что процент таких покупок слишком велик для того, чтобы его игнорировать. 336. Вопрос: У вас базовая версия платформы? 337. Вопрос: У вас прототип или вы вышли на серийный выпуск? 338. Вопрос: Это разовая партия лекарств, одежды, косметики или вы реализуете серийное производство? 339. Вопрос: Вы предоставляете клиентам аналитику или просто даете им данные? |