Книга Прайм-тайм, страница 73 – Максим Шаттам

— Как мне к этому подойти? Сказать, что он не сдержал слово? Сыграть на сочувствии к Паоле, ее детям, которые сидят перед телевизором?

— Нет, помните: мы не придаем значения заложникам. Чтобы добиться от него хоть какой-то уступки, придется действовать поэтапно. Запускать психологические механизмы, которые работают в нашу пользу. Манипулировать им и следить за признаками, подтверждающими, что это действует. Вы должны сначала найти способ инициировать взаимодействие с ним. Заставить его двигаться по вашей команде.

— Отдать ему приказ?

— Нет, найти предлог, чтобы он подчинился вам, сам того не осознавая. Это коварно, но вы бросаете зерно в его сознание. Мы хотим создать связь между вами. Это займет время, но каждый раз, когда вам удастся заставить его что-то сделать, вы получите скрытое очко в свою пользу, потому что он вам подчинится и для него не будет негативных последствий. Его подсознание зафиксирует, что он может удовлетворить ваше требование без риска для себя. Опять же, это мелочи, но со временем это может нам помочь.

— А он не сделает ровно противоположное тому, что я попрошу, просто из недоверия?

— Да, это называется принцип реактивного сопротивления: делать наоборот для самообороны, включать защитный механизм. Вот где нужно быть умным. Если я скажу: Шарли, только не думайте о французском флаге. Что вы сделали?

— Я… подумала о флаге.

— Потому что наш мозг не создан для визуализации отрицания, поэтому он останавливается на упомянутом элементе, независимо от приказа. Так устроено. Будьте позитивны и переворачивайте вопросы. Не говорите ему: «Кратос, вы не сдержали слово», потому что он рискует запомнить только неуважение к тому, что он говорит. Нельзя настраивать его против себя.

— Тогда я лучше скажу: «Вы бы хотели, чтобы мы доверяли друг другу?», так? Я остаюсь позитивной. Упоминаю только понятия, которые могут нас сблизить.

— Запомните принцип: мозг не визуализирует отрицание, зато для защиты инстинктивно, пока нет доверия, он сопротивляется любым требованиям. Вот почему людям так легко говорить «нет». Посмотрите на детей, они часто сначала отказываются, когда им предлагают что-то новое. Поэтому формулируйте вопросы так, чтобы ответ «нет» работал в нашу пользу.

— Например: «Вы были бы против того, чтобы мы были откровенны друг с другом?»

— Вы быстро схватываете. И последнее: вопреки распространенному предрассудку, в переговорах вербальная коммуникация имеет очень ограниченное влияние на собеседника, менее двадцати процентов. Самое важное – невербальная коммуникация: ваши жесты, то, как вы на него смотрите, поза, телодвижения, которые направлены к собеседнику, привлекают ли они его или, наоборот, отталкивают. Все это вариации, на которых можно играть.

— Учитывая, что он будет слышать только мой голос, у меня мало шансов.

— Невербалика – это половина работы убеждения. Остается добрая треть переговоров, которая проходит через третий канал: паравербальную коммуникацию. Ваши интонации, изменение ритма речи… И вот этим вы сможете воспользоваться. Не стесняйтесь, когда захотите подчеркнуть какие-то определенные элементы, меняйте тон, это важно.

Шарлен выдохнула и поцокала языком, чтобы отогнать нарастающий стресс.

— Допустим, мне удастся создать эту динамику между нами, – и что тогда?