Онлайн книга «Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли»
|
Круг №1. Сам клиент (босс) Можно месяцами собирать информацию о человеке, но так ничего ему и не продать. Искать надо именно те данные, которые могут положительно повлиять на ход продаж. Самый простой способ раздобыть нужную информацию — это использовать Интернет и СМИ. Там всегда можно найти что-то об интересующей вас персоне. Многие из наших потенциальных клиентов дают интервью, из которых вы почерпнете много полезного. Второй способ — найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где заправляет интересующий нас объект. Всегда есть люди, готовые поделиться сведениями о шефе. Третий способ — сходить в офис или на предприятие, которое нас сильно интересует. Все наблюдения перенести на бумагу, а затем, суммировав, получить неплохой информационный микс о жизни потенциального клиента. Но на основных покупателей лучше всего составлять досье, где отражена следующая информация: Занимаемая должность Кто он, ваш покупатель? Человек из руководящего звена, принимающий непосредственное участие в выработке важных решений о покупке — или нет? Ясно, что чем выше уровень человека в компании, тем шире у него возможности и тем большую ценность для вас он представляет. Особенности. Стиль жизни 1. Чем живет ваш покупатель? Привычки (читаемые газеты и журналы, темы разговора, способы потратить свободное время, излюбленные маршруты и места, предпочитаемые марки одежды и машин и т. д.). 2. Увлечения (путешествия, спорт, коллекционирование, музыка, театр, телевизор, компьютер, религия, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры и т. д.). 3. Отточенные жизнью навыки (водит машину, чинит машину, пилотирует личный самолет, ремонтирует розетки, классно стреляет, плавает, как дельфин, вяжет крючком и т. д.). Круг N92. Компания — клиент Поток информации о компаниях так же значителен. Источников такой рыночной информации о любой компании предостаточно для любой отрасли. Для чего необходимо собирать такую информацию о компании-клиенте и ее положении на рынке? Для того, чтобы быть на равных в грядущих переговорах. Собственно, если включить воображение, можно придумать сотню применений данной информации для подготовки эффективной продажи. Круг №3. Рынок Практически всю информацию вы можете получить из открытых источников. Получая информацию, лучше всего разбить ее на четыре основных блока данных: рынок, компании, продукты и каналы распределения. Эти блоки дадут наиболее полную картину повседневной деятельности интересующей вас компании. Появляется возможность отслеживать, чем заняты наши потенциальные клиенты. Круг N94. Конкуренты О конкурентах — или плохо, или ничего! Кому нравятся конкуренты, пусть поднимут руки. Однако, чтобы несколько успокоиться и не слишком часто обращать свой взор в сторону конкурентов, необходимо твердо знать, как обстоят дела у ваших основных и прочих — то есть малых и потенциальных — конкурентов. Опять же необходимо собрать нужную информацию из тех же источников, которые вы всегда используете (Интернет, СМИ, расспросы и др.). Все полученные данные заносятся в таблицы («Excel»), в создаваемую вами компьютерную базу данных. Экспресс-определение типов покупателей. Начало продаж Основное в продажах — это знание своего покупателя и умение это знание использовать с выгодой как для себя, так и для клиента. Кто перед вами? Что за личность? Как быстро определить тип человека и на основании этих данных построить с ним взаимоотношения? Можно воспользоваться очень простой схемой для быстрого определения психологического типа вашего покупателя. Еще Гиппократ предложил делить характеры людей по преобладающей в их организме жидкости. • Холерик (на характер влияет желчь) — энергичный, напористый, требовательный, властный. • Сангвиник (кровь) — оптимист и жизнелюб. • Флегматик (слизь) — вежливый, спокойный и внимательный. • Меланхолик (черная желчь) — замкнутый, отрешенный и задумчивый. Знакомая классификация, не правда ли? Еще бы — она была сделана в 450 году до н. э. Что дают эти знания? Вы можете предположить, с известной долей уверенности, как поведет себя тот или иной тип при вашей встрече. Например, холерик может сразу указать на дверь, даже не посмотрев на вас. Сангвиник будет много говорить и шутить, станет вашим лучшим другом, но покупать сразу не станет. Флегматик вежливо вас выслушает, но наверняка скажет, что хотел бы подумать и посоветоваться. Меланхолик вывернет вас наизнанку своими дотошными расспросами — ведь он никогда не может принять решение и всего боится. Зная, как ведут себя разнее типы покупателей, вы не станете осуждать себя за неудачные контакты и пропущенные сделки. А это дорогого стоит. Что еще важно узнать перед походом к покупателю? Очень хорошо, если до того, как пойти к новому покупателю, вы узнаете, какой у него тип ха- рактера. Вы собрали основную информацию о ваших потенциальных покупателях. Теперь наступил момент, когда эти знания нужно использовать: пора отправляться к покупателю в гости. Однако на этой стадии цикла продаж возникает очередной ряд трудностей. Какое настроение у покупателя? Как предстать перед покупателем, в каком виде и образе? Как избавить его от первоначального страха и недоверия? О чем говорить в начале встречи? На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть факторы, которые помогут вам найти верную линию поведения. Географический фактор Заранее, до первой встречи, предсказать настроение покупателя невозможно, единственное, в чем не приходится сомневаться, — покупатель отнесется к вам недоверчиво. Зато можно ориентироваться на вышеуказанные типы людей и предположить, как вас встретят. Кроме того, при продажах вам придется встречаться с людьми разных национальностей, и, естественно, у всех из них различный подход к знакомству и началу переговоров. Ваше поведение зависит от национальных традиций собеседника, определенных правил и корпоративных выкрутасов — и если вам они знакомы, вы сможете формализовать свои действия. Итак, совет №1 — познакомьтесь с местными обычаями прежде, чем ваша нога ступит на квадратные метры чужого офиса. А обычаи эти заметны и сильно отличаются друг от друга, взять хотя бы Москву и Якутск, где гостей (и продавцов) встречают совсем по-разному. Совет №2. Рассмотрите географию города: где находится офис вашего покупателя, в какой части города (в деловой или другой), класс офиса и др. Все это причудливым образом влияет на настроение вашего покупателя. Помните, был вопрос у Эдварда Лоренца: «Может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии вызвать торнадо в Техасе?». Настроение вашего покупателя так же зависит от множества незначительных событий в его повседневной жизни — в какой он едет машине, какого класса, с мигалкой или без, с шофером или нет; по каким улицам и площадям добирается до работы, какой кругом ландшафт, погода и много еще чего! Возьмите на вооружение эту схему и попробуйте угадать настроение покупателя: если вам это удастся, это увеличит ваши шансы на хороший прием. |