Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
• «Если вы помните, у нас уже была подобная ситуация. Ну не наступать же нам на грабли еще раз…»; • «Нечто похожее на это мы с вами проходили уже в прошлом году…»; • «Если мы с вами вспомним, как развивались события недалекого прошлого, то обнаружим некую закономерность…». Прием «Проницательность», или «Чтение мыслей» Суть приема – показать противнику свою проницательность, свои познания в психологии, умение видеть противника насквозь, рассказать ему о том, что он хочет (видит, чувствует, о чем думает). Смысл – напугать противника, заставить его волноваться, проявлять свою неуверенность (нерешительность). Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику свое превосходство, свою «проницательность»; • «напустить тумана»; • напугать противника, вызвать у него сильную эмоцию; • ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание; • показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы. Варианты исполнения приема: • «Я знаю, о чем вы сейчас подумали»; • «По вашим глазам я сразу понял, что…»; • «Вижу, что вы подумали… Нет, вы заблуждаетесь»; • «О, кажется, сейчас вы подумали о том же, о чем подумал я… И вы правы!»; • «Ваша поза говорит о вашем сопротивлении. Увы, напрасно…»; • «Вы, конечно же, считаете, что…». Прием «Прояснение полномочий» Прежде чем вступать в переговоры, необходимо выяснить, кто перед тобой. А главное, какими полномочиями этот человек обладает. Ибо не имеет смысла тратить время на переговоры с человеком-«передатчиком», который, кстати, может исказить при передаче информацию (и очень сильно). Получив от своего визави сведения о полноте его полномочий, можно приступить к переговорам и вести их только в той части полномочий, которые есть. Удерживать себя и противника от переговоров, которые не дадут желаемого эффекта для обеих сторон. Суть приема – в прояснении уровня полномочий принимаемых решений и ответственности за них. Смысл – в показе противнику своей адекватной картины мира относительно того, с кем, когда и как вести переговоры. Прием применяется, когда необходимо: • понять, имеет ли смысл вести переговоры с этим лицом; • выявить лицо, принимающее решения. Варианты исполнения приема: • «Позвольте узнать об уровне ваших полномочий при ведении переговоров»; • «Вы принимаете решения? Если да, то какие именно?»; • «Вы будете подписывать наш договор или кто-то другой?». Прием «Психологическое давление без слов» Как-то ко мне на консультацию пришел предприниматель и рассказал свою историю о том, как его «вежливо» встретили должники в другом городе. Он предварительно созвонился о встрече с ними и, получив добро, поехал на встречу для обсуждения условий возврата долга. Сначала, как он рассказал, они долго не открывали офис. А по светящимся окнам было понятно, что в офисе кто-то есть. Потом его впустили и два крепких молчаливых парня провели его в какую-то комнату без окон, с бетонными стенами и с железной дверью. Попросили подождать. Комната была слабо освещена, в ней стоял стол и два стула и больше ничего. Посидев полчаса в одиночестве, мой клиент стал нервничать. Потрогав ручку двери, он понял, что заперт. Инстинкт самосохранения требовал выхода на свободу. Но предприниматель решил потерпеть, сколько будет надо. Когда пришли руководители компании-должника, стало легче. Теперь уже мой клиент что-то мог контролировать и за словами и жестами кое-что видеть. Он сказал, что прекрасно справился с переговорами, достигнув хороших договоренностей. Но такого психологического давления на себя он еще не испытывал. Мне было приятно, что он пришел поблагодарить меня за знания о ведении переговоров, которые он получил на моем тренинге. Было приятно это слышать. Вспоминаю еще одну историю, как в «лихие девяностые» я, будучи директором строительной компании, пришел провести первые переговоры о подряде на ремонт офиса с одним заказчиком. Начались переговоры с того, что он движением руки предложил мне сесть напротив и примерно минут пять пистолетом колол орехи на своем столе, не произнося ни слова. Так и сидели. Я ждал, когда он начнет, он сидел и, пристально глядя на меня, поглощал очищенные орешки, время от времени беря со стола увесистый такой пистолет. Было, мягко говоря, не по себе. Но потом у нас благополучно был подписан договор, выполнены и оплачены все работы. Расставание было без оружия. И совсем недавняя история. Один средней руки чиновник, от которого зависело, получим мы или нет помещение для проведения бизнес-форума, сел в своем кабинете напротив и несколько минут сверлил меня суровым, неотрывающимся взглядом, не произнося ни слова. Я сидел и смотрел на него философским взглядом, время от времени перемещая свой взгляд на комнату. Потом он попросил денег за аренду, хотя предварительно речь шла о партнерстве и спонсировании мероприятия, и я понял, что пора с ним расставаться. Думаю, у каждого есть своя история, в которой оказывалось «немое» психологическое давление, вынуждающее другую сторону сдаться или как минимум отступить. Прием применяется, когда необходимо: • внести напряжение в переговоры и проверить противника на готовность (способность) держать это состояние; • заставить противника испытать эмоции; • создать цейтнот. Прием «Рамки», или «Установление предела» Суть приема – в озвучивании противнику рамок, в которых должны пройти переговоры. Эти рамки могут быть временными, экономическими, техническими, технологическими, правовыми, этическими, эстетическими, психологическими. Рамки – это некие границы. Приемом вы показываете противнику, где «ваше», а где «не ваше», чтобы тот понимал, что смысл диалога в том, что они будут проходить в четких рамках. Смысл – в показывании противнику своих жестких намерений придерживаться строго очерченных контуров и того, что без боя вы не позволите ему нарушать свои границы. Прием применяется, когда необходимо: • задать четкие границы «ваше – наше»; • показать противнику твердые намерения в отстаивании своих границ; • предупредить противника о возможном развитии событий, лишив его «права на незнание»; • вызвать у противника страх нарушения чужих границ. Варианты исполнения приема: • «Итак, вам необходимо начать работу до пятого числа. Если не начинаете, мы расторгаем договор. Правильно?»; • «Если вы не вернете долг до десятого сентября, дело будет передано на рассмотрение в суд»; |