Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Смысл приема – в вызове доверия фразой типа «честно признаюсь», «хочу вам откровенно сказать» с целью дальнейшего изменения картины мира противника. Прием применяется, когда необходимо: • «навести туман»; • повысить уровень доверия противника; • кратковременно объединиться с противником. Варианты исполнения приема: • «Я вам честно хочу признаться…»; • «Положа руку на сердце, хочу вам сказать, что…»; • «Знаете, вот сейчас откровенно…»; • «Честно вам хочу сказать следующее…». Прием «Проблема напоследок» Прием применяется, когда переговоры вроде бы уже закончены и нет концентрированного внимания на противнике, а самое главное, уже появилась расслабленность, как будто дело сделано. И тут «прилетает» «проблема напоследок», которую, конечно же, хочется разрешить. И она решается, как правило, на автомате в пользу ее заявителя. Суть приема – во введении проблемы, когда переговоры почти свернуты. Смысл – получить быстрое решение проблемы без сопротивления со стороны оппонента. Прием применяется, когда необходимо быстро решить дополнительный вопрос, специально отложенный для решения именно на этот момент времени. Варианты исполнения приема: • «Мы договорились, но есть маленькая проблема»; • «Жаль, что время закончилось, но еще есть одно препятствие»; • «О’кей, только остался один небольшой вопросик…»; • «Пожалуй, мы почти договорились, остался один небольшой пунктик разногласий». Прием «Пробный шар», или «Разведка боем» Суть приема состоит в том, чтобы проверить, что за противник перед тобой, как он готов к бою, каковы его сильные и слабые стороны. Есть у меня один знакомый, который перед важными переговорами с незнакомым ему человеком использует прием «Три анекдота». Среди этих анекдотов два несмешных, один смешной. И когда противник смеется над всеми тремя анекдотами или не смеется совсем, тогда мой знакомый его оценивает как слабого противника. А вот если он смеется «правильно», то это серьезный противник, с которым придется побороться. Прием применяется, когда необходимо: • быстро разобраться, насколько серьезен противник; • показать, кто здесь «главный». Варианты исполнения приема: • «Вспомнил один анекдот…» (тут же его рассказывает); • «Только что рассказали смешной анекдот…» (рассказывает). Прием «Прогноз», или «Взгляд в “хорошее” будущее» Так уж устроен человек, что он не очень-то любит заглядывать в будущее. Нет, несомненно, оно его интересует. Но вот что касается планов, видения, прогнозов… Многим это кажется бессмысленным занятием. В этом-то и суть приема. Надо показать противнику то хорошее будущее, от которого ему было бы трудно отказаться. В начале моего творческого пути был у меня этакий директор-сказочник. Как он умело и красиво рисовал нам образ будущей жизни! И, надо признаться, многие ему верили. В том числе и я. А он всего-то лишь нами так манипулировал. Есть история и более глобального масштаба. Образ скорого совершенного общественного строя многим не давал покоя. Пока не прозрели. И ведь на этом строили эффективное управление. Ну а как же, кому не хотелось бы хотя бы в мечтах попробовать «всем по потребностям»? Прием очень эффективен на переговорах о продаже. Есть, правда, различие, как применять прием к женщинам и мужчинам. Сильному полу надо говорить примерно так: «Когда вы начнете пользоваться этим продуктом (услугой), то вы поймете, что…» Представительницам прекрасной половины человечества: «…Вы почувствуете, что…» Прием применяется, когда необходимо: • сформировать в голове противника притягательный образ будущего; • настойчиво продвинуть противника к принятию им окончательного решения; • показать противнику нецелесообразность его сопротивления «хорошему» решению. Варианты исполнения приема: • «Представьте, как это сказочно изменит вашу жизнь, когда вы начнете этим пользоваться…»; • «Как только мы с вами договоримся, перед вами откроются необыкновенные возможности для…»; • «Если бы вы не сопротивлялись, вы сейчас были бы уже…»; • «Рискните, и вы увидите, что…»; • «Попробуйте, и вы почувствуете, что…»; • «Если бы люди не были такими сопротивляющимися всему хорошему, они давно бы уже…» (скрытая форма приема). Прием «Продление картины мира в будущее» Прием похож на предыдущий, но есть некоторое отличие. Суть приема – в показе противнику картины мира будущего с акцентом на его «пустотах», «белых пятнах», которых противник пока еще не видит, поскольку так детально, как вы, не разглядывал своего будущего. В этот момент он бессознательно ставит вас на место ведущего, чтобы, как ученик за Моисеем, идти вслед за вами. Смысл приема – в перехвате (захвате) управления. Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику то, чего он «не видит»; • показать противнику вашу большую осведомленность; • резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали); • перехватить управление. Варианты исполнения приема: • «Давайте заглянем в недалекое будущее…»; • «Когда вы начнете это делать, вы обязательно столкнетесь с тем, что…»; • «Как только вам станет известно о… вы тут же поймете, что…»; • «Возможно, вы пока не видите причин, которые вам в будущем могут помешать… Если позволите, я вам кое-что приоткрою…». Прием «Продление картины мира в прошлое» Суть приема – в напоминании (показе) противнику прошлого опыта (вашего, его или совместного), о котором он, возможно, не помнит. Например: «Ну что, ты снова готов наступать на одни и те же грабли?» Это как минимум заставит его задуматься, а как максимум – последовать за вашей картиной мира, как более адекватной на этот момент времени. Смысл – в перехвате управления. Прием применяется, когда необходимо: • напомнить противнику о негативном опыте прошлого; • показать противнику несостоятельность его предложения, опираясь на «прецедентное право»; • резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали). Варианты исполнения приема: |