Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Смысл приема – в попытке вывести противника на эмоцию, заставить его считать себя неправым, подчиниться. Прием применяется, когда необходимо: • вызвать у оппонента эмоцию; • показать противнику его медленную скорость принятия решения; • «взбодрить» оппонента, побуждая его к решительному действию; • сделать противника «должником». Варианты исполнения приема: • «Я вам уже в третий раз повторяю…» (а сам говорит об этом впервые); • «Повторяю еще раз: я не буду это подписывать»; • «Сколько раз вам нужно повторять? Ну давайте еще раз повторю, если надо…». Прием «Подмена истинности пользой» Суть приема – в демонстрации противнику картины мира «под иным углом зрения», относительно другой ценности, которая есть у противника как неосознаваемая (слабо осознаваемая) потребность. Смысл в том, чтобы противник, сравнивая «за» и «против», склонился в сторону «за». Противник должен осознать, что истина, которой он владеет, не стоит той ценности, которую он раньше недооценивал. Надо столкнуть противника с собственной реальностью и настроить ему «фокус» на пользу (продукта или услуги), а не на «истину», которую, как известно, не определить в полной мере. Прием применяется, когда необходимо: • придать оппоненту уверенность; • закрыть противнику глаза на некоторые очевидные факты, поменяв ему «фигуру» общения; • помочь противнику взвесить все «за» и «против»; • побудить противника к более решительным действиям. Варианты исполнения приема: • «Вы же не станете отрицать пользу этого препарата. Да, возможно, он дорог, но ведь чрезвычайно полезен. Вам что выгоднее: купить неэффективную дешевку или по-настоящему эффективную вещь?»; • «Уверен, что польза этого продукта значительно больше, чем его цена»; • «Вы сначала ощутите в полной мере всю его (товара) пользу, а потом уж говорите». Прием «Подскажите-научите» Вспоминаю случай, когда один молодой, но перспективный директор этим приемом получил дорогостоящий заказ. Дело было так. Фирма этого директора проиграла тендер на производство и поставку оборудования. Молодой человек не отчаялся, а пришел к генеральному директору предприятия-заказчика и обратился к нему: «Мы, конечно же, проиграли, но, Иван Иванович, научите уму-разуму, подскажите, что мы сделали не так». И стал, как добросовестный ученик, записывать рекомендации в тетрадь. Потом искренне поблагодарил, купил и подарил своему «учителю» дорогой коньяк. Спустя небольшой период времени у «молодого и перспективного» зазвонил телефон и на другом конце провода ему сказали: «Что-то победитель тендера не очень торопится начинать, а нам надо срочно. Поэтому мы расторгаем с ним договор и хотим вступить с вами в производственные отношения. Вы не против?» Так «из ничего было сотворено нечто». Прием «Подскажите-научите» очень четко ставит оппонента в роль «учителя», а вас – в роль «хорошего и лояльного ученика». Роль «учителя» приятна, да еще когда перед тобой не только умный и старательный «ученик», но и благодарный. «Учитель», мягко говоря, не очень «избалован» изобилием подобных «учеников». И ему, конечно, хотелось бы как минимум держать «ученика» в поле своего зрения, а лучше и вовсе приблизить его к себе. А этого «ученику» только и надо было. И вот он, договор, в кармане! Прием применяется, когда: • необходимо «заскочить в последний вагон» переговоров; • нужно показать значимость оппонента с целью вызова у него хорошего настроения и «правильного» отношения к партнеру по переговорам; • необходимо на время перевести оппонента в роль «учителя» или «эксперта», чтобы создать из себя красивый образ «хорошего ученика»; • заканчивается последняя надежда на что-либо. Варианты исполнения приема: • «Я всегда относился к вам как к мудрому человеку. Скажите, как нам можно лучше выстроить коммуникацию, чтобы побыстрее разрешить наши разногласия?»; • «Федор Федорович, как более опытный товарищ, подскажите, что мне нужно было бы изменить в своем поведении, чтобы вы могли лучше понять нашу основную идею?». Прием «Поиск недостатков» Суть приема – в предъявлении противнику недостатков (недостаточности) чего-либо в противовес достоинствам, о которых он говорит. Смысл приема – в плавном, но уверенном изменении картины мира противника: от достоинств к недостаткам, от иллюзий и «безоблачности» к «реальности». Показав противнику «реальность», можно и цену снизить, и условия изменить, и «на место» оппонента поставить. Прием применяется, когда необходимо: • провести качественный всесторонний анализ ситуации с целью изменения первоначально заявленных оппонентом условий; • поставить оппонента «на место». • дипломатично перевести фокус внимания с явных достоинств, имеющихся у противника, на его недостатки. Варианты исполнения приема: • «Вы знаете, не все так безоблачно, как казалось ранее: во-первых…»; • «У всего в этом мире как минимум две стороны. Вот что я имею в виду…»; • покупатель: «О достоинствах товара мне говорить не надо, давайте поговорим о его недостатках»; • «Ну вот… Плюсы обсудили, давайте поговорим и о минусах». Прием «Поймать в коридоре» Суть приема в том, чтобы получить от противника необходимое, используя его дефицит времени, когда у него нет возможности вникать и уточнять – «приближаться к оленю». Смысл в том, чтобы передать свою уверенность в необходимости и срочности принятия решения, заразить противника своей верой в «правильность» действий. Прием применяется, когда необходимо: • сыграть на недостаточности времени у оппонента для детального просмотра документов; • быстро решить важный вопрос; • добиться результата без сопротивления. Варианты исполнения приема: • «Будьте добры, подпишите, пожалуйста, это очень срочно»; • «Я понимаю, что это не место, но время не терпит»; • «Здесь все нормально (показывает на документы). Я проверил. Подпишите, пожалуйста». Прием «Показать “дорогу к жизни”» Суть приема в том, чтобы сначала «сгустить краски», описывая противнику картину мира по сложившейся ситуации, а потом предложить выход из создавшегося положения. Смысл в том, чтобы противник испытал радость и благодарность от того, что ему показали выход, и под впечатлением от этой эмоции принял его. |