Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Суть приема – в проговаривании сторонами переговоров какого-то негатива. Смысл – в создании для противника некомфортного состояния «погружения в негатив». В таком состоянии он испытывает сильные переживания, эмоции, и это ему мешает концентрироваться на деталях переговоров. Прием применяется, когда необходимо: • создать некомфортное для противника состояние, вызвать у него сильную эмоцию; • создать неадекватность в картине мира противника. Варианты исполнения приема: • «Я слышал, у вас неприятности?»; • «О чем вы сейчас переживаете?»; • «Да уж, с вами очень несправедливо поступили…»; • «Думаю, для вас и правда сейчас наступили тяжелые времена…». Прием «Нарочитая доверительность» Суть приема – в проговаривании противнику своего доверия к нему. Смысл этих действий – в вызывании у противника ответного доверия к вам. Можно сказать, что нужно заразить противника доверием, на волне которого он примет решения, предложенные вами. Прием применяется, когда необходимо: • вызвать доверие к себе; • настроить противника нужным образом. Варианты исполнения приема: • «Я вам абсолютно доверяю. Уверен, вы примете верное решение»; • «Никогда не предполагал, что вы вызовете у меня такое доверие»; • «Все, что вы говорите, подкупает. Не могу вам не доверять». Прием «Нас знают» Суть приема – в демонстрации противнику вашей известности в определенных кругах. Смысл – в вызывании у партнера по переговорам доверия к вам, как у «многих тех», кто имеет с вами дело. Прием применяется, когда необходимо: • вызвать доверие к себе; • настроить противника нужным образом. Варианты исполнения приема: • «С нами работают многие компании»; • «Нас знают все. Чего вам бояться?»; • «Уверен, вы о нас многое знаете. Да кто нас не знает…». Прием «“Невинный” обман» Суть приема – в незаметном введении в озвученную вами некоторую информацию слов, которые не свидетельствуют о ее подлинности. Такие слова, как: «кажется», «видимо», «вроде бы», «как бы», «почти». При этом акцент делается, естественно, не на этих словах. Наоборот, они произносятся как бы вскользь. Например, противнику говорят: «Ваш начальник, кажется, СОГЛАСЕН». Противник слышит «согласен», и это для него важная информация. Слово «кажется» произносится без акцента на нем. Смысл приема – в намеренном обмане противника, в создании у него неадекватной картины мира. И даже если кому-то когда-то где-то захочется вас в этом обмане уличить, у вас всегда есть оправдание: «Я не утверждал, я говорил “КАЖЕТСЯ”». Прием применяется, когда необходимо: • дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира; • настроить противника на принятие решения. Варианты исполнения приема: • «Он, кажется, согласен»; • «По-моему, все решилось в нашу пользу»; • «Почти не сомневаюсь, они подпишут этот договор»; • «Они как бы нам уже ответили положительно»; • «Мы их вроде бы никогда не подводили». Прием «“Невинный” шантаж» Суть приема – в произнесении противнику информации, вызывающей у него сильные эмоциональные переживания, например страх. При этом вы берете на себя «ответственность» за сохранность этой информации от кого-либо. Смысл приема в том, что вы делаете противника своим «должником» за то, что вы взяли на себя роль «хранителя его тайны». Конечно, у него есть опасение (страх), что вы можете эту тайну рассказать заинтересованному в ней лицу. И пока вы «молчите», он вам «должен». Что и сколько, определяете вы. Это зависит от «стоимости» тайной информации. Прием применяется, когда необходимо: • напугать противника; • сделать противника вашим «должником»; • вызвать у противника сильную эмоцию. Варианты исполнения приема: • «Ты все еще не сделал отчет. Да ладно, не бойся, шеф не узнает»; • «Я вчера тебя видела с каким-то симпатягой. Не парься, Васька ничего не узнает»; • «Мы заметили, что последняя партия была с браком. Поверьте, мы ничего вашему дистрибьютору не сообщим». Прием «Некоторые считают» Суть приема – в проговаривании вами части информации, отвечающей на вопрос «что?». При этом вы многозначительно говорите о ком-то, каком-то референтном для противника лице, имя которого вы сознательно не озвучиваете. Что якобы у вас (одного из «ваших» людей) была с ним встреча и его позиция совсем не совпадает с позицией противника. И если это действительно «важное» лицо для противника, то это обстоятельство должно вызвать у него сильное переживание, мешающее ему в ведении переговоров. Сильная эмоция может быть вызвана «предательством» важного лица, «вступлением в сговор, союзнический блок» с вами (его противником). В этом и есть смысл данного приема. Прием применяется, когда необходимо: • намекнуть противнику на некий ваш союз с референтным для него лицом, не раскрывая его имени; • заставить противника волноваться или даже испытать некоторый страх. Варианты исполнения приема: • «Некоторые люди, ну, вы же знаете, о ком я говорю, считают…»; • «А вот кое-кто так не считает. И вы это прекрасно знаете»; • «Не все считают так же, как вы. И, думаю, вам известно, о ком я говорю». Прием «Необоснованные обобщения» Суть приема – в сознательном введении вами необоснованных обобщений, содержащих такие слова, как «все», «обо всем», «у всех» и т. п. Смысл приема в том, чтобы вызвать у противника волну возмущения против такого обобщения, заставить его эмоционально «потратиться». А после, признав его победу в этом вопросе («ну, конечно, не все»), вызвать у него ложное чувство превосходства, от которого он будет несколько расслаблен. Прием применяется, когда необходимо: • вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы; • заставить противника испытать эмоцию (возмущение). Варианты исполнения приема: • «Итак, как мы с вами уже обо всем договорились…»; • «Все считают так же, как я»; • «Это только ваша точка зрения. Все остальные придерживаются иной». |