Онлайн книга «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы»
|
Прием «Оценки» Суть приема – в указании противнику на его недостатки с «вручением ему» соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: «страх», «вина», «ответственность», «порядочность», «мужественность» и др. Прием применяется, когда необходимо: • поставить противника «на место»; • показать противнику, кто «хозяин»; • заставить противника испытать сильное чувство. Варианты исполнения приема: • «Вы плохо подготовились к переговорам»; • «Вы заблуждаетесь. Полагаю, вам следует лучше подумать»; • «Вы неэтично поступаете. Я не ожидал от вас такого поведения»; • «Вам следует лучше подбирать аргументы. Иначе вы производите плохое впечатление». Прием «Перебивание» Суть приема – в «вероломном нарушении границ» противника. Вы не даете ему договорить, ввести что-то новое. Вы игнорируете его и его мнение. Смысл приема – в создании накаленной атмосферы, выведении оппонента из себя. Выведенный из себя человек делает «глупости», о чем потом ему приходится только сожалеть. Прием применяется, когда необходимо: • провалить переговоры или завести их в тупик; • жестко поставить противника «на место», показать, «кто здесь хозяин»; • разрушить отношения; • вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство. Варианты исполнения приема: • «Позвольте, я закончу…»; • «Я вас не перебивал»; • «Давайте я закончу мысль, хорошо?»; • «Я не закончил…». Прием «Переправить императора» Есть первая китайская классическая стратагема о том, как один император боялся моря и из-за этого долгое время подданные никак не могли уговорить его напасть на соседнее государство. И только тогда, когда они обманом смогли завести его на корабль, как будто в дом к богатому купцу, который его пригласил отобедать, ему пришлось смириться со своим страхом и, отважно переплыв море, напасть и захватить соседнее государство. Суть приема – в небольшом обмане, который «толкает» противника к действиям, начав которые он понимает, что может это делать и уже не может (или не хочет) остановиться. Смысл – преодолеть страх (нерешительность, опасения, неуверенность) перед противником. Прием применяется, когда необходимо: • сдвинуть переговоры с мертвой точки; • проявить решительность для продвижения противника в принятии решения. Варианты исполнения приема: • папа говорит сыну, который учится ездить на двухколесном велосипеде: «Давай-давай, я тебя держу» (а сам не держит велосипед); • стоматолог – пациенту: «Не бойтесь, я только взгляну…» (а сам вырывает зуб); • начальник – подчиненному: «Ты только начни, а дальше видно будет» (подчиненный выполняет самый сложный элемент в работе); • партнеру: «Мы уже начали и теперь ждем, когда ваши заемные деньги к нам поступят». Прием «Переход на личности» Суть приема – в высказывании противнику нелицеприятных оценок его слов, действий, намерений. Смысл – в вызывании у него сильных эмоций, блокирующих разум. Прием применяется, когда необходимо: • провалить переговоры или завести их в тупик; • жестко поставить противника «на место», показать, кто здесь «хозяин»; • разрушить отношения; • вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство. Варианты исполнения приема: • «Что же вы такие элементарные вещи не понимаете? Это похоже на диагноз»; • «Если бы не ваша нерешительность…»; • «Только вам мне приходится объяснять очевидное по два раза. Вы тугодум или “тормоз”?». Прием «Переход от главного к частностям» Суть приема – в показе противнику такой картины мира, в которой у вас с ним по главному вопросу полное единодушие. И осталось только обсудить «некоторые детали». Смысл – в объединении с противником, в создании атмосферы взаимного доверия. Прием применяется, когда необходимо: • объединиться с оппонентом в главном вопросе, сведя остальные вопросы к частностям и/или формальностям; • наметить позитивное движение в сторону договоренностей; • показать позитивное окончание переговоров, несмотря на большой ряд нерешенных вопросов. Варианты исполнения приема: • «Итак, мы договорились о главном, что наш товар вам нужен. Осталось обсудить какую-то самую малость: цену и условия поставки»; • «Главное, как итог нашей встречи, я понимаю так: вы готовы получать нашу услугу, а мы готовы вам ее оказывать. Осталось обсудить только небольшие детали: условия поставки, цену и гарантии. Это мы сможем сделать с вами на ближайшей встрече уже завтра»; • «Итак, в главном у нас есть взаимопонимание, осталось уладить формальности»; • «Спасибо, что вы единодушны с нами в главном. Нам осталось только договориться о некоторых частностях». Прием «Побуждение к смелости» Суть приема – в произнесении подбадривающих фраз, «заряжающих» противника смелостью, которая позволит ему двинуться вперед. Смысл приема – в наполнении противника эмоцией, побуждающей его к действию. Прием применяется, когда необходимо: • побудить оппонента к решению; • вызвать эмоцию у оппонента; • передать оппоненту свою уверенность; • поставить точку в затягивающихся переговорах с нерешительным оппонентом. Варианты исполнения приема: • «Ну-ну, смелее, смелее…»; • «Я не думаю, что вас что-то испугает…»; • «Решительнее! Мне о вас говорили как об очень решительном руководителе»; • «Да не бойтесь вы! Неужели такого смелого мужчину может что-то напугать?». Прием «Повторение» Вам наверняка приходилось слышать в свой адрес: «Я тебе еще раз повторяю». При этом вы не можете вспомнить, когда вам это было сказано. В подобный момент возникает такое состояние: или «я забыл и мне стыдно», или «я пропустил мимо ушей и мне стыдно». Но ведь есть и другие варианты. Например, «он не говорил, а только, возможно, хотел это сказать». Или «он не говорил, но сейчас хочет припереть меня к стенке». И здесь как минимум нужно уточнять, когда говорил, при каких обстоятельствах, кто этому свидетель. |