Книга Смерть от совещаний, страница 33 – Патрик Ленсиони

— Итак, Коннор. Мы готовы тебя выслушать.

Коннор помолчал еще немного — он хотел удостовериться, что Харрисон действительно отступил. И только затем он начал свой доклад:

— Мы провели сравнительный анализ эффективности печатной рекламы по сравнению со спонсированием турнира PGA. И хотя мы не пришли к какому-то определенному ответу, нас удивило, что спонсирование может обойтись не так дорого, как мы предполагали.

Тим не мог оставаться в стороне, когда дело касалось расходов.

— Сколько это стоит?

— Около 200–300 тысяч долларов. Тим расхохотался:

— И это недорого?

— Конечно же, — пояснил Коннор, — учитывая наш текущий бюджет по рекламе, это значительная сумма. Но весь вопрос в том, насколько результативным окажется спонсирование по сравнению с обычной рекламой.

София уже достаточно оправилась после того, как Кейси и Харрисон обменялись любезностями, и смогла, наконец, включиться в разговор:

— Позвольте мне вмешаться. Я также хотела бы, чтобы наша популярность среди профессиональных игроков и в специализированных магазинах возросла. Но меня пугает сама мысль о том, чтобы отказаться от привычной рекламы.

— Почему? — спросил Коннор.

— Ну же, Коннор! Мы с тобой постоянно жалуемся на то, что нас и так едва заметно на рынке. А если мы и вовсе исчезнем с поля зрения потенциальных заказчиков продукции, мы лишь поможем конкурентам занять наше место.

К Софии обратился Уилл:

— Ты хочешь сказать, что наша теперешняя рекламная политика вполне эффективна. Ты в этом уверена?

— Совсем не уверена. Но я также сомневаюсь, что нам поможет спонсирование чемпионата.

Внезапно подал голос Харрисон:

— Как вы оцениваете влияние и эффективность рекламы в настоящее время?

Ко всеобщему удивлению — и облегчению — в вопросе не прозвучало ни вызова, ни скептицизма. Обычное любопытство.

Мы отслеживаем все заказы, — спокойно ответил Коннор, как если бы он беседовал с Тимом, — которые появляются у нас благодаря рекламной политике, однако эта цифра далеко не точная.

— Почему так? — спросил Харрисон. Ему ответила София:

— Немногие покупают игры прямо у нас — на сайте или по телефону. Большая часть продаж происходит в специализированных и розничных магазинах. У нас не налажено достаточно контактов с покупателями.

Неожиданно в голосе Харрисона снова послышались нотки высокомерности:

— Не понимаю. Почему вы не можете провести опрос покупателей? Или вы во всем полагаетесь на ваших продавцов?

— Мы проводили опрос, но столкнулись с двумя трудностями, — с достоинством ответила София. — Во-первых, руководство специализированных магазинов смотрит на нас как на инопланетян, когда мы просим их провести опрос покупателей. Им это попросту неинтересно. Они могут продавать пуловеры, хот-доги и сваренные вкрутую яйца, все вместе.

Кейси покачал головой и улыбнулся:

— Да, и хот-догов им нужно продать намного больше, чем видеоигр. Все засмеялись, и Харрисон тоже.

— И во-вторых, — продолжила София, — многие из тех, которых мы опрашивали, говорили, что они узнали о нашей продукции от друзей. Это и хорошо, и плохо одновременно — бесплатная реклама, которая искажает статистику.

Харрисон казался почти что довольным размышлениями Софии. Тим вернул всех на землю:

— Несмотря на все это, я не могу себе представить, как мы можем даже думать о том, чтобы потрать столько денег на единичное мероприятие. А что, если в день состязания пойдет дождь?

— Дело в том, что это не единичное мероприятие, — ответил Кейси. — Ему предшествует множество рекламных акций, а чемпионат освещается по телевидению все пять дней его проведения. Я думаю, это может оказаться солидной рекламной кампанией.

— Как прокат машин "Энтерпрайз".

Все резко повернулись в сторону Уилла, который до этого времени долго молчал. На лицах присутствующих читалось замешательство.

— Ну, "Энтерпрайз" — вы знаете, — повторил юноша. Коннор процитировал слоган компании:

— Позвоните в "Энтерпрайз". Мы заберем вас, — все узнали этот девиз и усмехнулись.

— Да, эту фразу знают все, — продолжил Уилл. — Когда я работал в рекламе, я слышал, что они потратили значительную часть своего рекламного бюджета на одно-единственное мероприятие — баскетбольный чемпионат Национальной студенческой спортивной ассоциации. Они заключили с НССА ^[2] долгосрочную сделку, которую многие другие сочли слишком затратной. Это было давно, но сейчас они очень популярны, а уровень информированности потребителей о себе они поддерживают с помощью только этого контракта.

Все участники совещания кивали головами. Все, кроме Мэтта. Кейси пристально посмотрел на него:

— А ты как думаешь?

На удивление Мэтт не стал перечить:

— Мне тоже нравится эта мысль.

Но провести Кейси оказалось не так-то просто:

— Мэтт, а если бы я сказал, что нужно урезать бюджеты каждого отдела на 5 %, чтобы спонсировать чемпионат?

Внезапно Мэтт выпрямился в кресле:

— Хорошо, я признаюсь — я против! Нельзя приводить в качестве примера баскетбольный чемпионат НССА — это же одно из самых популярных в стране спортивных мероприятий. И он длится целый месяц.

Коннор резко бросил:

— Верно. Но мы же не говорим о продукции, которую нужно рекламировать всему миру. Мы знаем наших покупателей. Большинство из них — серьезные поклонники гольфа. Рейтинг этого чемпионата очень высок. Только не нужно трусить.

То ли из-за присутствия Харрисона, то ли из-за того, что он встал утром не с той ноги, Мэтта задели слова Коннора, и он бросился в атаку:

— Трусить? Думаю, нам следовало бы запастись здравомыслием, а не смелостью. А что случится с нашей храбростью, если Тайгер откажется от участие в чемпионате за неделю до его начала?

Тон Мэтта поразил участников совещания. Но Кейси широко улыбнулся:

— Да, это именно та страсть, которую я ждал от вас!

После этих слов Коннор почувствовал себя вправе разрядить обстановку. Он сказал серьезно и торжественно:

— Хорошо, Мэтт. Ты хочешь решить этот вопрос аналитическим путем? Ну что ж, — и он взмахнул руками, как будто собирался сыграть в "камень, ножницы, бумагу".

Мэтт засмеялся, а за ним и остальные.

— Видишь ли, Мэтт, — серьезно продолжил Коннор. — Я готов поспорить, что "Энтерпрайз" не смогли бы дать научное объяснение своему решению спонсировать чемпионат НССА. Я вот что хочу сказать: давай проведем весь анализ, который нам под силу провести, но в конечном итоге нам нужно будет просто выстрелить наугад.