Онлайн книга «Большая энциклопедия продаж»
|
• Рассказа или истории с личным примером Расскажите о производной боли, которую вы испытали на себе. Но не путайте данный рассказ с рассказом об основной боли, которая связана непосредственно с вами. – В связи с аварией я потерял здоровье и теперь не могу кататься на лыжах. Нет здоровья – это основная боль. Отсутствие возможности заниматься спортом – это производная боль. • Жутких историй Жуткие истории, которые касаются вашей темы, действительно должны вызывать ужас и наводить страх. В противном случае лучше не используйте их. Например, – В результате начала развиваться гангрена. Мягкие ткани ног постепенно отмирали, незаметно превращаясь в «пепел». Или: – После суда все имущество было конфисковано. В доме не осталось даже ложки. Да и дом, в общем-то, тоже уже был чужим. Подобные истории отлично работают на женские и бизнесовые аудитории. Женщины всегда сопереживают вопросам здоровья и внешности, а бизнесменов всегда волнует вопрос денег. • Истории последствий для семьи Идеальных семей не существует. Всегда находится что-то, что мешает людям нормально жить. У одних не хватает финансов, у других не складываются взаимоотношения, у третьих в совокупности присутствует и то и другое. Подобные истории всегда должны присутствовать в вашей копилке. Они работают на всех людей без исключения, поэтому вставляйте их в свое выступ ление в разные места. Тематика историй может касаться материнства, детства и супружеских взаимоотношений. Например, – Из-за того, что ты плохо исполняешь свои родительские обязанности, твои дети не могут позволить себе вот это и вот это. • Описания перехода От основной боли перейдите к последствиям. Расскажите, как человек, испытывающий боль, трансформировался в героя жуткой истории. • Непредсказуемого перехода Отлично работает неожиданный переход. Например, – Ничто не предвещало катастрофу. Итак, составьте 10 историй с описанием боли и с ее усилителями. В идеале запишите все на видео, затем пересмотрите и определите, где именно в этих историях проявляются эмоции, а где их нет и в помине. Блок результата В результативном блоке опишите основной результат, который в конечном итоге получат люди от взаимодействия с вами (решение или счастливое будущее). Например, – Вы заработаете деньги… выйдете замуж… вас перестанут мучить боли в спине… Основные результаты можно описать с помощью: • результатов, основанных на личном примере; • историй о результатах клиентов или учеников; • статистики; • фантазий на тему результата; • доказательств и фактов. Рассказывая разным людям про чужие результаты, в большинстве случаев вы будете попадать в минимальное количество человек. Вследствие этого ваши истории не станут вызывать отклика в людях. Чтобы этого не произошло, пополните свой арсенал историй минимум десятью моделями чужого результата. Таким образом, вы всегда будете иметь возможность точного попадания в максимальное количество людей в аудитории. При описании основного результата также используйте статистику. Цифры либо где-нибудь ищите, либо создавайте самостоятельно путем проведения соответствующего опроса. Грамотно заданные вопросы позволят вам получить именно тот результат, который будет вам нужен в определенный момент времени. Фантазируя на тему результата, скажите аудитории: – Представьте, что вы заработали один миллион рублей. Что вы сделаете с ним? При продажах со сцены всегда используйте правильные вопросы, подводя, таким образом, людей к тому, что вам необходимо. Рассказывая о результатах, показывайте людям фотографии, доказывающие существование определенных фактов. Например, – Вот ее машина… квартира… особняк на Рублевке… отдых на Канарских островах… Модели историй чужих результатов • «Гарри Поттер» Продемонстрируйте потрясающий результат, полученный другим человеком за минимально короткий срок. При этом подчеркните, что подобный результат повторить практически невозможно. Однако он был, он зафиксирован, и поэтому вы о нем рассказываете. Чтобы ваши слова не выглядели голословно, вместе с историей запустите избыточное количество разнообразных доказательств, таких как фото, скриншоты, графики и прочее. • «Обыкновенное чудо» Расскажите об обычном результате обычного человека. При этом в качестве усилителей используйте средний возраст и профессии, вызывающие доверие (врач, военный, пожарный и так далее). История «Гарри Поттера» – это потолок, максимум, к которому можно прийти. История «Обыкновенное чудо» – это гарантированный минимум, ниже которого невозможно опуститься. Именно поэтому данная история очень важна для аудитории. • «Через тернии к звездам» Расскажите о том, как человек долго и нудно шел к поставленной цели и, наконец-то, дошел до нее. • «Случайный герой» Расскажите о том, как какой-то человек, абсолютно ничего не желая, случайно попал к вам и получил хорошие результаты. Подобной историей продемонстрируйте то, как важно оказаться в нужном месте и в нужный час в компании нужных людей. • «Бывший скептик» Расскажите о сомневающихся людях, делая акцент на количестве времени, которое было ими потеряно, пока они являлись скептиками. Будет особенно круто, если вы составите несколько аналогичных историй. В идеале они должны подразделяться: • по форме – Эта ерунда на меня не работает. • по подаче – Лично он мне не нравится. • по сути – Вот так делать нельзя. • «Системность» Расскажите о человеке, который, наконец-то, понял структуру и осознал, как она работает. • «Фрик» Это разновидность вирусной истории, которая рассказывает о том, как нестандартному человеку было плохо, и как с вашей помощью ему стало хорошо. • «если он смог» – Если человек с церебральным параличом успешно занимается продажами, значит, это можете сделать и вы. • «Парабеллум лучше, чем секс» Продемонстрируйте, что вы – лучший взрыв эмоций, мозга и всего остального, что только может случиться с человеком. |