Онлайн книга «Большая энциклопедия продаж»
|
• «Из большого минуса» С вдохновением расскажите о человеке, который купил ваше предложение на последние деньги и взял резкий старт вперед. • «Не растет кокос» Расскажите о человеке, который в своей жизни за что бы только ни брался, всегда получал отрицательный результат. Но после того как он пришел к вам, у него стало все получаться. • «Разовый быстрый результат» Зачастую многие люди мечтают заполучить практически мгновенный результат, поэтому рассказав своей аудитории подобную историю, вы стандартно привлечете к себе множество слушателей. • «Чужими руками» – Он нанял для работы людей и получил результат. • «Оно само» – Она пришла, начала делать, и у нее само собой все получилось. • «Мы вместе» Данная история – очень важный кейс, поскольку она помогает убивать в человеке ощущение самостоятельности. Только объединившись с кем-нибудь, можно получить хороший результат. – Сам ты ничего не сделаешь (не скачаешь, не внедришь, не получишь результат). Вот он нашел партнеров, и они вместе это сделали. • «Звезда» Расскажите о каком-нибудь известном человеке, который купил у вас предложение и получил результат. • «Гламурная история» Продемонстрируйте красивый кейс и притяните внимание аудитории именно его внешней привлекательностью. • «Второстепенный результат» – Она пришла ко мне на тренинг, а в итоге вышла замуж. Итак, какие-то модели вышеперечисленных историй подавайте как «волшебную таблетку». Например, – Всего каких-то 3 недели из 80 лет вашей жизни… Другие преподносите как «кровавую пахоту». Например, – Три недели придется не спать, не есть, ни с кем не общаться, а только работать, работать и еще раз работать. Запаситесь как минимум пятью аналогичными историями. Но в идеале ваш арсенал должен быть наполнен всеми перечисленными историями. Чтобы их получить, созвонитесь со своими бывшими клиентами и попросите их оставить вам отзывы, на основании которых вы сможете без проблем составить необходимые вам истории, демонстрирующие результаты ваших учеников. А далее возьмите соответствующий отзыв и трансформируете его в кейс, доказательством которого выступит сам первоисточник. Блок «результат результата» На данный момент времени людей уже не интересует просто получение результата, поскольку они хотят получать и результат результата. Поэтому используйте данный блок для успешного развития этой темы. Расскажите, как будет счастлив человек, когда получит результат. Результат результата – это перемещение в сторону: • любых материальных ценностей – Вы купите новую квартиру или машину. • свободного времени – Благодаря этому вы получите кучу свободного времени. • изменения окружения – У вас появятся новые учителя и партнеры по бизнесу. • свободы – Вы начнете путешествовать каждую неделю. • здоровья – Вы перестанете болеть. Как ни странно, но все 5 обозначенных пунктов вы легко можете притянуть к любой теме, потому что логика в продажах абсолютно не нужна. Например, – Каким образом к вам вернется здоровье? Когда вы заработаете 100 000 рублей, то у вас появится возможность сходить в платную клинику и провести полное обследование своего организма. Вы можете потратить эти деньги на санаторное лечение, а также на прохождение курса хорошего массажа. Итак, блок «результат результата» должен основываться на ваших личных примерах, на примерах других людей, на статистике, фантазиях и фактах, касаясь при этом всех органов чувств человека. Также немаловажным элементом здесь выступает и сравнение человека с какой-нибудь известной и популярной личностью. Например, – Вот сейчас я рассказал вам о Васе Пупкине, который объехал столько-то стран, выучил столько-то языков и на данный момент занимается вот этим. А теперь посмотрите на себя. Что в своей жизни сделали вы? При этом заранее подготовьте перечень определенных вещей для сравнения, который ваши слушатели смогут проверить без вашей помощи. Процессный блок Процессный блок – это контентный блок, главная задача которого сводится к описанию процесса. Он нужен для того, чтобы вы могли показать аудитории, как на самом деле будет происходить их движение из начальной точки к конечной. Болевой блок – это демонстрация точки «А» с описанием отрицательных эмоций. Блок результата – это демонстрация точки «В» с описанием положительных эмоций. А процессный блок – это блок, в котором вы выдаете серьезные и полезные вещи. Что включает в себя процессный блок? • Действия, необходимые для избавления от боли Перечислите и покажите все, что имеется у вас на эту тему. Но 9 из 10 пунктов раскройте поверхностно, а один рассмотрите очень глубоко (принцип «глубокого бурения»). Таким образом вы продемонстрируете аудитории свою экспертность. Далее разберите какой-нибудь кейс. При этом вы можете взять за основу как ранее озвученную вами чью-то историю, так и кейс, докрученный тут же вживую. Разбор чужой истории – это крутой способ описания процесса, который ко всему прочему вызывает чувство зависти у людей. Ведь тот, кто с вашей помощью не смог докрутить свой кейс вживую, захочет купить ваше предложение с целью докрутить его уже в процессе обучения. • Основные ошибки Опишите и разберите не менее 10 ошибок, а в идеальном варианте – 30. • Ваш опыт в данной теме – Для того чтобы разработать вот эту чудотворную методику, я перечитал столько-то книг и выяснил, что вот это совершенно не работает ни у кого, вот это работает не у всех, а вот это работает абсолютно у всех на 100 %. Интерактивный блок Продавать монологом достаточно сложно, поэтому при составлении продающего выступления, написания текста или записи видео обязательно используйте интерактив. Как выглядит интерактив в письме? – Выберите то, что подходит вам больше: быть здоровым, счастливым и богатым или быть грустным, замотанным и бедным. Если вы выбираете второй вариант, значит, дальше даже можете не читать. Интерактивный блок подразделяется на несколько упражнений. • Упражнения на бумаге |