Онлайн книга «Продавец: законы, заповеди и табу»
1. — Вы исключительно привлекательны. – Благодарю вас. 2. — Я удивляюсь вашим талантам. – Ну, вы преувеличиваете. 3. — Вы прекрасно поете. – Как Пугачева? 4. — Вы похожи на Софи Лорен. – Вы не первый, кто это говорит. 5. — Вы такая таинственная. – Стоит об этом помнить. 6. — Ваши духи завораживают. – Странно такое слышать о духах. Оцените свои способности говорить комплименты 1. Произносили ли вы комплимент уверенным тоном? Если нет, то что вам мешало? Мешает собственная уязвимость. А комплименты доходят только при уверенном тоне. Войдите в уверенное состояние! Представьте себя леди или джентльменом (уверенность и доброжелательность)! 2. Были ли вы конгруэнтны? (Язык вашего тела соответствовал ли вашим словам?) Конгруэнтность — это созвучие, тождество слов и искренности. 3. Уместен ли был комплимент в данной ситуации? Следует учитывать уместность комплимента. Иначе в ответ на комплимент можно услышать раздражение: «Он(а) еще и издевается!» 4. Насколько ваш комплимент был оригинальным, а не шаблонным? 5. Не содержал ли ваш комплимент скрытого противоречия или подкола? «Вашу бы энергию да в мирных целях». Существуют ли законы дружбы и симпатии? Клиент может находиться только в теплой атмосфере. От холодной и даже нейтральной он бежит, и бежит к конкуренту. Законы аттракции Аттракция — притяжение человека к человеку. 1. «Часть меня в тебе». К кому нас больше тянет: к совершенно отличному от нас человеку или к тому, с кем мы находим чтото общее? 2. «Положительный донор». Кто нам более приятен: тот, кто приносит нам дурные вести или хорошие вести? 3. «Строуксы». К кому мы больше тянемся: к тем, кто нас хвалит, или ругает и критикует? 4. «Умение слушать». Кто нам приятней: тот, кто умеет нас слушать, или тот, кто красиво и умно говорит? 5. «Искренность». К кому мы больше расположены: к искренним людям или сомнительным? 6. «Контакт глаз». Кто нам больше нравится? Тот, кто смотрит нам в глаза или отводит их? 7. «Диалог». Когда мы чувствуем себя более комфортно: в диалоге или при монологе собеседника? 8. «Выподход». Когда нам интересен разговор: когда собеседник говорит о чемто своем или когда о наших проблемах? 9. «Эмоциональный комфорт». С кем нам приятней: с веселыми людьми или с занудами? Мудрые мысли: Обаяние — это незавернутый подарок. (В. Кротов) Рецепт обаяния Ежедневный утренний макияж (Использовать каждый день при приходе на работу) 1. Нанести на лицо тонкий слой теплоты и симпатии к окружающим. 2. Включить улыбку. 3. Настроить контакт глаз на зрачки партнера. 4. Зажечь свет внутреннего достоинства. 5. Включить оптимизм и чувство ответственности. 6. Принять гордую осанку. 7. Надеть на плечи мантию ответственности за все, что с вами происходит. Вам не будет равных. Все человечество превратится в восхищенных поклонников. Выражение лица важнее одежды. Секрет обаяния спрятан в способности слушать. Люди учатся, как говорить. А главная наука — как и когда молчать Люди готовы раскрывать свою душу, если: – их слушают, не оценивая (прав — не прав, верно — не верно, умно — глупо); – поддерживают их кивками, сочувствием; – уточняют смысл их слов; – отражают темпоритм, отзеркаливая их физически. Как просто! Но как эффективно! И даже в разговоре по телефону не забывайте об этом! Обаятельный — это зеркало, в котором другие видят себя хорошими. Научись слушать! – Дай пинка собственной привычке оценивать! – Какую бы чушь ни нес клиент — старайся понять! – Понять — не означает принять, но стремление понять придает потрясающую обаятельность. – Приласкай и погладь его заблуждения и иллюзии. – Для убийственной неотразимости включи маленький манипулятивный приемчик: эхоотражение («Правильно ли я вас поняла, что…?»). – А при четвертом приеме о твоей обаятельности будут слагать легенды. Этот прием раппорт. Раппорт — это пристройка к партнеру, его зеркальное отражение в его ритме и манерах. Раппорт, как ключик, открывает клиента — он говорит, говорит и говорит. А ты слушаешь, слушаешь и слушаешь. Если, конечно, хочешь понравиться и расположить к себе. В противном случае забудь обо всем этом и включи на полную катушку оценку, нетерпение и каменное выражение лица. Напоминай кладбище в полночь или человека с зубной болью. Окажешься в ледяном одиночестве. Рецепт профессионального обаяния Обаяние может быть природным качеством, но может быть и профессиональным умением. Доверие к себе — лучший капитал и лучший магнит для ваших клиентов. О доверии все мечтают, но знают о нем не больше, чем о формуле счастья. Психологи определили, что доверие основано на трех китах. 1. Вера в надежность и результативность человека (критерий «Результативность»). Вы уверены, что этот человек выполняет свои обязательства и способен достигать то, что обещает. 2. Вера в порядочность этого человека (критерий «Порядочность»). 3. Вера в его заботу о вас (критерий «Забота»). Вы уверены, что ему важны не только свои, но и ваши интересы. Верят ли во все это, относительно вас, ваши клиенты? Взвесьте на этих весах доверие других людей к вам лично или к вашей фирме: 1. Насколько эти люди уверены в вашей способности выполнять обещанное и достигать заявленные результаты? Не было ли прецедентов, когда вы не выполняли свои обязательства? Ведь утраченное доверие подобно утраченной жизни — оно невозвратно. Не выполнять обязательства или обещания подобно расстрелу того здания доверия, которое, может, и было построено, но может разлететься, как карточный домик. 2. Насколько значимы для вас люди, которые искренне верят в вашу порядочность, честность, соблюдение этики и морали? Насколько они разделяют ваши ценности? И что знают они о вас в этом плане? Если эту пищу они получили, у них есть ощущения, чувственные переживания, которые и рождают уверенность в чистоте ваших помыслов и действий. Будьте честны и поставьте себе оценку глазами других по этому параметру доверия. |