Книга От идеи до прибыли. Система продаж через интернет, страница 6 – Андрей Полищук, Владислав Ле

На этом сервисе вы можете посмотреть статистику запросов, релевантные слова и понять, как именно ваши потенциальные клиенты формулируют запросы, связанные с их болями, которые может решить ваш продукт.

А вот еще одна подсказка, как придумать лид-магнит. Это обложки глянцевых журналов.

Посмотрите на изображение:

Все мужские боли сразу вынесены на обложку. А внутри ожидается их решение:

Быстрые мышцы

• Как дотянуть до зарплаты

• Как найти секс-бомбу в толпе

• Отличные и цепляющие внимание заголовки. И даже несмотря на то что умом мужчина понимает, что не все так просто, как написано в журнале, у него возникает желание купить журнал и узнать все эти секреты.

И еще один рецепт создания лид-магнитов – использование формул копирайтинга.

Им уже более 100 лет, но они по-прежнему хорошо работают.

Вот они:

• Х способов сделать Y

• X путей из Y за Z дней

• X инструментов помогут вам Y

• Как сделать X без Y

Вместо X, Y и Z мы подставляем боли наших потенциальных клиентов.

Например:

• 5 способов похудеть

• 3 пути похудеть за 7 дней

• 7 инструментов, которые помогут вам быстро похудеть

• Как похудеть без диет

Мы живем во время интернета, поэтому лид-магнит должен быть электронным. Не нужно тратить время на придумывание и создание физического лид-магнита (товара).

Форматы лид-магнита:

PDF

видео

аудио

электронный купон

Не нужно делать сложные лид-магниты. Делайте то, что вам проще и на что уйдет меньше времени. В данном случае скорость создания и внедрения лид-магнита очень важна.

Товар-ловушка

Давайте теперь рассмотрим следующий продукт в нашей концепции – товар-ловушка.

Товар-ловушка – это безотказный, имеющий супернизкую цену продукт, который конвертирует лида (потенциального клиента) в покупателя (реального клиента).

Главная задача, которую решает товар-ловушка – сделать так, чтобы клиент купил у вас хоть что-нибудь. Если человек заплатил вам всего лишь 1 доллар, то следующий товар, который стоит намного дороже (200–500–10 000 долларов), продать ему уже намного проще.

Разберем несколько примеров товаров-ловушек:

Компания Samsung использует это таким образом:

Они предлагают всего лишь за 1 доллар получить в пользование на 30 дней новый смартфон. И если вам не понравится, то его можно вернуть через месяц без каких-либо дополнительных оплат.

А вот другой пример, из отечественной практики.

Компания «Цитрус», которая занимается продажей смартфонов и прочей техники, проводит обучающие мастер-классы о том, как максимально использовать возможности своего телефона.

Кто ходит на такие мастер-классы? Только владельцы тех самых гаджетов. И если ты платишь почти 1000 долларов за телефон, то заплатить еще 15 за то, чтобы научиться им круто пользоваться, – уже не проблема.

В тоже время у клиента уже есть опыт работы с компанией «Цитрус», даже если свой телефон клиент купил в другом месте.

Или вот еще один пример из нашей практики.

Мы продавали однодневный вебинар Дамира Халилова всего за 1000 рублей (это 15 долларов) в то время как участие в его двухдневном тренинге стоило 300–500 долларов.

И если вы интересуетесь тем, как продавать в социальных сетях, то заплатить 15 долларов – это вообще не проблема.

Во многих бизнесах таким товаром-ловушкой может быть Консультация. Люди готовы платить за то, чтобы их индивидуально консультировали.

А для вас консультация – это возможность качественно сделать предложение вашего ключевого продукта вашему клиенту.

Принципы создания товара-ловушки для клиента

• Низкий порог принятия решения о покупке.

Предложение должно быть настолько интересным и недорогим, что клиент согласится, не раздумывая, потратить на это деньги.

• Должен быть простым для понимания.

Сложные схемы, продукты, которыми нужно еще учиться пользоваться, – все это будет отталкивать потенциального клиента от совершения первой покупки.

• Должен быть релевантным по отношению к ключевому офферу.

После товара-ловушки будет идти ключевой продукт. То есть должна соблюдаться логичная последовательность в этих товарах. Не стоит продавать человеку зонтик, чтобы потом предложить ему купить новый телефон.

• Должен быть полезен, но не до конца решать потребность клиента.

Если на этом этапе вы полностью решите проблему клиента, то зачем ему идти с вами дальше. Человек совершает покупки только тогда, когда у него есть боль. Счастливые люди не покупают.

• Должен иметь высокую ценность восприятия.

Даже если вы продаете электронную книгу или какую-то видеозапись, у которой себестоимость равна нулю, то для покупателя, она должна представлять ценность.

Как уже неоднократно повторялось, мы живем в эпоху интернета. И люди уже привыкают платить деньги за электронные товары – электронные книги, музыку, фильмы, приложения.

Поэтому мы настоятельно рекомендуем создавать товар-ловушку в виде электронного товара.

Во-первых, вы создаете товар один раз, а дальше его себестоимость равна нулю для вас.

Во-вторых, нет никаких проблем с логистикой и складским хранением.

В-третьих, можно полностью автоматизировать процесс покупки и доставки товаров.

По результатам наших наблюдений и тестирования, а также на основании опыта наших партнеров мы сделали вывод, что оптимальная стоимость товара-ловушки колеблется от 1 до 50 долларов.

Причем совершенно не важно, сколько он стоит (особенно, если продаете какой-то электронный товар). Вы должны протестировать, при какой цене ваши клиенты чаще всего совершают покупку.