Книга От идеи до прибыли. Система продаж через интернет, страница 7 – Андрей Полищук, Владислав Ле

Например, мы однажды тестировали товар, постепенно повышая цену. Так вот, при цене 17 долларов каждый 4-й посетитель совершал покупку. А при цене в 27 долларов посетители перестали покупать.

На этапе продажи товара-ловушки нет задачи зарабатывать деньги. Задача этого этапа – превратить потенциального клиента в реального.

Если на этом этапе получается окупать затраты на рекламу (на трафик), то считайте, что ваша система работает отлично.

Виды товаров-ловушек:

• Физический товар

• Запчасть или материал

• Книга/отчет

• Платный вебинар

• Софт/плагин

• Сервис

Таким образом, товар-ловушка может быть как физическим, так и электронным. Но, как уже говорилось выше, мы рекомендуем создавать его электронным.

Ключевой оффер

Когда у предпринимателя спрашивают, каким бизнесом он занимается, обычно человек говорит о своем ключевом оффере.

Это самая понятная часть нашей модели. Поэтому мы не будем долго на ней задерживаться.

Отметим только несколько моментов:

1. Ключевой оффер – это товар или услуга, который приносит вам максимальную прибыль.

2. Это то, чем вы по-настоящему гордитесь.

Примеры ключевых офферов:

• Гамбургер в McDonalds

• Iphone

• Одежда в магазине

• Книга

• Ужин в ресторане

• Стрижка у парикмахера

• Тренинг или конференция

• Месячный абонемент в зал

Как вы понимаете, это товары и продукты, которыми мы пользуемся в повседневной жизни.

Мультипликатор прибыли

Хочется уточнить, что речь идет именно о прибыли, а не о выручке или обороте.

Для лучшего понимания давайте рассмотрим пример.

Допустим, вы покупаете ноутбук в магазине. При этом цена ноутбука составляет 600 долларов. На самом ноутбуке магазин может заработать всего 15 долларов.

Да-да, не удивляйтесь! На самом деле из 600 долларов, прибыль магазина может составлять всего 15.

Но вам сразу же предлагают купить еще сумку к ноутбуку за 40 долларов. А вот уже из этих 40 долларов прибыль магазина может составлять половину – 20 долларов.

Еще вам сразу же предлагают мышку за 30 долларов. И здесь прибыль магазина может составлять половину – 15 долларов.

Что получается в итоге?

Всего вы оставили в магазине 670 долларов. То есть выручка магазина за счет допродажи мышки и сумки увеличилась всего на 12 %.

А вот прибыль выросла с 15 до 50 долларов – больше чем в три раза. Поэтому данный товар и называется «мультипликатор прибыли».

Рассмотрим несколько примеров удачных мультипликаторов.

• Дополнительная страховка при покупке электроники.

Как правило, она стоит 2–5 % от стоимости самого гаджета, который вы приобретаете. По статистике, меньше 1 % людей обращаются за выплатами.

Еще пример:

• Любимые акции магазинов одежды.

Рентабельность таких товаров – 300–400 %. Иногда даже больше. Поэтому даже если вы получаете три вещи по цене двух, все равно продавец получает хорошую прибыль.

Следующий пример:

После отдыха в сети отелей W-resort вам предлагают вступить в их клуб. Вы платите взнос (около 300 долларов) и потом в сети их отелей по всему миру получаете дополнительные бонусы, подарки и выгоды.

А вот отличный пример интернет-магазина Rozetka:

Этот пример аналогичен примеру с ноутбуком. На IPhone и на устройстве для зарядки для автомобиля компания может зарабатывать одинаково.

И последний пример – Slack Adjuster.

Мы его называем «золотой унитаз». Это очень дорогой товар, или товар под ключ. Такой товар решает несколько задач.

Во-первых, есть категория людей, которым нужно все самое дорогое, они не смотрят на цену. Они готовы платить много денег, и им можно сделать такое предложение.

Во-вторых, на фоне самого дорогого товара все остальные кажутся не такими дорогими.

Давайте рассмотрим такой пример: человек пришел купить стол. В начале выставочного зала ему попадаются два стола: один – за 300 долларов, а другой – за 500 долларов. Он думает, какой из них взять.

Но, проходя дальше по выставочному залу, он видит стол, который стоит 3000 долларов.

Теперь у него расширился выбор: стол за 300, за 500 и за 3000 долларов.

И принимает решение он следующим образом: «За 3000 долларов – это дорого. Но зачем мне самый дешевый стол – за 300 долларов? Видимо, стол за 500 долларов – это та самая золотая середина, которая мне нужна».

А если бы не было предложения за 3000 долларов, то ход мыслей был бы следующим: «За 300 долларов – простой и удобный стол. Зачем мне брать продвинутый стол за 500 долларов? Стол за 300 долларов решит все мои задачи».

Понятно, что разные люди по-разному принимают решение. Но, схема, по которой принимают решения большинство людей, – именно такая.

Поэтому в линейке ваших товаров или услуг должно обязательно быть что-то очень дорогое.

Как создавать мультипликатор прибыли:

УДВОЕНИЕ ПРИБЫЛИ ТОЛЬКО ЗА СЧЕТ ОДНОЙ ПРОДАЖИ

• Комбинирование низкомаржинальных и высокомаржинальных продуктов

• Для высокомаржинальных продуктов использовать схему «3 по цене 2». Кстати, статистика применения такой схемы показывает, что каждый 5-й клиент покупает (если использовать схему, многие ее не используют).

Принципы мультипликатора

• Моментальный Up sell/Down sell

Up sell – это предложение более дорогого товара. Например, потенциальный клиент хочет купить карту памяти на 16 Gb, а мы сразу же предлагаем ему карту на 32 Gb, рассказывая обо всех ее преимуществах.