Книга Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса, страница 19 – Александр Растяпин

– «Открытые» вопросы способствуют общению, сближению и получению информации.

– «Закрытые» вопросы способствуют только экономии времени.

...

– В переговорах необходимо создать приятную атмосферу, которая положительным образом скажется на эмоциональном фоне, расслабит собеседников и поможет более глубоко информационно взаимодействовать.

– Даже в деловых переговорах стороны надеяться на подсознательном уровне, понравиться друг другу.

– Специалисты по переговорам Фишер и Юри говорили: «Важнейшее качество переговорщика – изобретать варианты».

– Существуют такое понятие как «синдром привыкания».

– Иногда руководители организаций удивляются, почему столько времени работая без проблем, стабильно, партнер вдруг ни с того ни с сего, без видимой на то причины находит другую организацию для продолжения сотрудничества.

– Со временем, даже если работа с Вами идет очень гладко и взаимовыгодно, партнеру хочется попробовать что-то новое. Ему хочется, чтобы его удивили, а удивив, убедили, что вы «то, что надо».

– Не начинайте переговоры с цифр, переговоры начинаются с интересов каждой из сторон и заканчиваются цифрами.

– Перед началом переговоров постарайтесь собрать как можно больше сведений об участниках переговоров о руководителях и о самой организации.

– В начале, сформируйте себе цель переговоров и уступки, которые вы сможете предложить, если переговоры зайдут в тупик.

– Проанализируйте ситуацию в целом и определите свои интересы и интересы партнеров, и возможности их совмещения.

...

– Разработайте несколько вариантов решений, поставьте их по рангу значимости, от самого предпочтительного, до самого слабого.

– Женщины-участники переговоров способны отстаивать свою точку зрения и держать жесткую линию на переговорах гораздо лучше, чем мужчины.

– Если в числе состава делегации со стороны оппонентов включена женщина, то в составе Вашей делегации женщину желательно не включать.

– Опасность тщательного заучивания текста или тщательной подготовки к выступлению заключается в том, что при возможности изменения сценария выступления, все может пойти не по плану и это поставит Вас в тупик и лишит уверенности.

– Обращайтесь к человеку так, как он Вам представился. Если он представился по имени отчеству, так и называйте его. Одностороннее уменьшительное обращение с Вашей стороны может не понравиться и включит подсознательное раздражение.

– Чтобы добиться успеха в переговорах, мы должны использовать все три способа передачи информации. Нас должны услышать, увидеть и почувствовать.

– Есть категория людей, которые в большей степени воспринимают и познают окружающий мир через слух (аудиально).

– Есть люди, которые преимущественно понимают и воспринимают окружающий мир при помощи зрения (визуально).

...

– И соответственно есть люди, которые воспринимают и познают окружающий мир посредством физических и эмоциональных ощущений.

– Используйте прием, который называется ПИН. Следует начать с «позитивных» моментов, высказанных собеседником, затем переходить к «интересным», и только потом обратить внимание на «негативные» стороны выступления собеседника.

– При переговорах следует помнить:

– чем ближе слушатели к говорящему человеку, тем более они чувствует себя общим организмом.

– При рассаживании группы каждый должен видеть лица друг друга.

– Идеально садиться в форме круга или квадрата.

– Замечено, что у людей, которые сидят за спинами участников первого ряда, степень участия в обсуждении и принятии решений резко снижается, и появляется тяга к критике.

– Чтобы информация лучше запоминалась, проявите к ней неподдельный интерес.

– Научитесь говорить со скоростью 120 слов в минуту – это средняя скорость речи.

– Обычно лучше воспринимаются фразы из 10 слов, фразы больше 20 слов не воспринимаются.

– Наиболее запоминаются начало и конец информации, чем ее середина. Последние фразы разговора запоминаются лучше всего.

– Информация воспринимается лучше, если имеет эмоциональный оттенок.

– Перебивание участников переговоров с обеих сторон происходит чаще неосознанно.

...

– Чрезмерная общительность – признак неуверенности.

– Напряженное состояние внушает недоверие.

– Обезоружить негативно настроенного человека можно, открыто признав свои слабые стороны или совершенные нами ошибки.

– Говорите горькую правду необидными словами.

– Если в процессе выступления Вас все время пытаются втянуть в дискуссию по поводу уточнения деталей. Возможно, это попытка раздробить информацию на мелкие составляющие и под ними похоронить суть выступления.

– Отсутствие стратегии – тоже стратегия, но для людей, умеющих работать в стадии неосознанной компетентности.

– Самое важное в переговорах это спонтанность, основанная на опыте, знаниях или интуиции.

– Спонтанность гораздо важнее заученных техник поведения, но опять же в стадии неосознанной компетентности.

– Если замените слово стратегия на слово подход, Ваши решения не будут столь воинственными.

– При ведении переговоров заявите о своей позиции, а вдруг оппоненты о ней не знают, или понимают неверно.

– Используйте правило Гомера, порядок приводимых аргументов влияет на их убедительность.

– Первый сильный аргумент, затем средний, и последний самый убедительный.

– Если Вы во время беседы рисуете на листе бумаги фигуры. Не выбрасывайте, возможно, это Ваше подсознание пытается вам что-то подсказать. Попробуйте проанализировать.

...

– Это же касается и партнеров по переговорам. Посмотрите, что они выводят на листках бумаги и попробуйте определить, о чем они думают.

– По мере беседы всем необходимо давать высказаться. Невысказанные вопросы, крутящиеся в голове, отвлекают от информации, которую Вы пытаетесь донести до партнера. Создают внутреннее напряжение, и не способствуют в полной мере глубокому восприятию.