Книга Психоэнергетическое (построение) настроение бизнеса, страница 20 – Александр Растяпин

– Это же касается и Вас самих, если есть вопросы к собеседнику. Не перебивайте его, запишите и постарайтесь больше о них не думать, чтобы не пропустить важную информацию. Зададите, когда придет подходящее время.

– Если в процессе переговоров Вы подрываете авторитет оппонента. И особенно делаете это в присутствии других участников переговоров. Вы ухудшаете свои позиции. Обиженный человек может повести себя крайне неразумно и непредсказуемо.

– Если нам что-то высказывают. Стоит задуматься, возможно, самое важное не в самой сути высказывания, а в причине, по которой нам это высказывают.

– Если человек кого-то хвалит или ругает, и при этом дает ему характеристики. Смело можно отнести эти характеристики непосредственно к самому этому человеку. «Кто обзывается, тот так и называется» – детская мудрость.

– Самая успешная стратегия переговоров построена на важнейших принципах человеческих взаимоотношений «ты мне – я тебе».

...

– При переговорах, если Вы ищите истину. Не «заваливайтесь» в такое состояние, которое предполагает, не столько найти истину, сколько отстоять свое мнение и доказать свою правоту. При этом забыв саму цель – поиск истины.

– Найдите в приведенных оппонентом аргументах моменты, с которыми вы согласны и дополните их своими.

– Жестко не акцентируйте то, с чем Вы не согласны.

– Проявите уважение к мнению оппонента и заслужите его аналогичное отношение к Вам.

– Используйте психологическую пластичность, отстаивайте свои убеждения твердо, но делайте это мягко.

– Предложите оппоненту мысленно поменяться местами. Задайте вопрос, как бы он поступил, находясь на Вашем месте с учетом сложившейся ситуации. Его ответ Вам больше нужен не для разрешения проблемы, хотя и это не исключено, а для уточнения его психологического портрета.

– В переговорах начните решать вопросы, по которым легче договориться.

– Не демонстрируйте собственные знания. Если они есть, – собеседник и сам это поймет.

– Сделайте перерыв, если начинается конфликт. – Так же объявите перерыв если внимание начинает утрачиваться.

– Во время переговоров следите за атмосферой. Если она накаляется, разрядите шуткой или разговором на постороннюю, но позитивную тему.

– Не перестарайтесь с извинениями. Это скажет либо о Вашей слабости, либо о Вашей закомплексованности.

...

– Используйте перефразирования и смягчайте несогласия. Лучше говорить «Вы правы, но вместе с тем…».

– Будьте благодарны оппоненту за критику Вашей позиции. Проведите анализ этих высказываний. И в Вашей позиции появится либо брешь, и она действительно станет слабой, либо Вы убедитесь, что в ней нет изъянов, и она станет еще сильнее.

– Не следует «вываливать» всю имеющуюся информацию на клиента, желательно делать это порционно. В процессе объяснения необходимо вызвать заинтересованность, а чрезмерный избыток информации может ее только «погасить».

– Можно принять несущественные замечания, чтобы отстоять основные позиции.

– Меньшинство в группе должно быть выслушано и услышано, а вдруг оно право.

– Попробуйте сделать так, чтобы возможная критика противоположной стороны не была для Вас неожиданностью.

– Избегайте задавать большое количество вопросов, со временем собеседник начнет напрягаться и встанет в оборонительную позицию.

– Всегда, когда это возможно в процессе переговоров, соглашайтесь с оппонентом. Вас это не затруднит, и атмосфера останется благожелательной.

– В переговорах считается высшим достижением, если выгодную Вам идею предложит сам оппонент. Идея, выдвинутая Вами, может быть отвергнута, лишь на том основании, что она Ваша.

– Подчеркивайте стремление понять интересы другой стороны.

...

– Критика нейтрализуется благодарностью.

– В животном мире реакция на раздражитель состоит из 2-х составляющих: раздражитель – реакция. В случае с человеком, должна состоять из 3-х: раздражитель – пауза – реакция.

– Пауза необходима для накопления достаточной энергии смягчения или нейтрализации реакции, вызванной раздражителем.

– Отслеживайте негативный тон информации – это возможное начало конфронтации.

– Критикуйте поступки, а не человека.

– Есть два типа людей, сдающихся в критических ситуациях:

– первый, это «неудачник», которому лучше сдаться, чем отстаивать свою точку зрения и искать взаимовыгодные варианты.

– второй, это ведущий осознанную стратегию, необходимую для достижения более выгодных целей. Проигрывая в настоящем, он выигрывает в будущем.

– Если два переговорщика лишены гибкости и обладают достаточно упрямым характером. Переговоры обычно заканчиваются либо их срывом, либо позицией, «тогда, пусть ни тебе, ни мне».

– Если собеседник говорит очень эмоционально, или на повышенных тонах, не перебивайте, дайте ему высказаться. В процессе проговаривания у него происходит перераспределение энергии, ведущее к снижению внутреннего напряжения. В народе это называется «выпустить пар». В итоге это будет полезно для всех, в том числе и для него.

...

– Если Вы хотите отказать, Вы можете это сделать, как в мягкой, так и в жесткой форме. При любом варианте отказ останется отказом. Так почему бы Вам не сделать это экологично, выбрав более мягкую форму, не обижая оппонента.

– В переговорах, особенно, где присутствуют эмоции, используйте техники дыхания. Прежде чем эмоционально ответить, сделайте незаметный глубокий вдох, затем выдох, после этого отвечайте. Кстати, сделать это, несмотря на всю простоту, бывает очень трудно.

– Считается, что эмоция «выгорает» полностью за 90 секунд.

– Если мы отступаем, находясь в относительном спокойствии с отключенными эмоциями и полным пониманием сложившейся ситуации. Возможно, мы не отступаем, а наступаем.

– Если в процессе переговоров Вы подверглись выпаду, который задел Вас, не отвечайте. Сделайте вид, что Вы этого не заметили. Отвечая выпадом на выпад, Вы накаляете атмосферу и переводите беседу на личности.

– Если человек предложил свое решение, он будет отстаивать его даже в том случае, если появится лучшее решение, но его предложит кто – то другой.