Онлайн книга «Личные продажи. Российская практика и новые подходы»
|
Готовим установку на переговоры Установка № 1. «Завоевание» Завоевывать, используя прорехи или просчеты в обороне противника. Завоевывать, ведя беспощадную борьбу с собственными слабостями. Завоевывать за счет мобилизации всех сил, энергии и ресурсов компании. Завоевывать, имея репутацию неуступчивого игрока. Завоевывать, поставив большие цели и соответствие стратегии. Инструменты – угрозы, демонстрация силы, давление, требование уступок, настойчивость. Добиваемся успеха при помощи следующих моментов. • Использование своих конкурентных преимуществ. • Игра на грани фола. • Предпочтение рискованным методам (на грани возможного). • Захват новых позиций. Установка № 2. «Удержание» Удерживать положение, сохраняя старые позиции. Удерживать, закрывая глаза и потакая своим, да и клиентским слабостям. Удерживать определенные результаты за счет планомерного распределения ресурсов. Удерживать, стремясь во всем найти компромисс. Инструменты – уступки, уговоры, убеждения, апелляция к продолжению отношений. Добиваемся успеха с учетом следующего. • Главное – дружба! • От добра добра не ищут. • Лучшее – враг хорошего! • Поддержание отношений на стабильном уровне (stand by). • Предпочтение проверенным и уравновешенным методам. • Лучше синица в руке, чем журавль в небе. Создание ситуаций Инструменты. Интрига как преодоление равнодушия. – «Я, сын лейтенанта Шмидта. Председатель смутился и привстал». [Золотой теленок.] Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть, что вспомнить: о прошлом, о былых завоеваниях, о рыбалке, о прошлой жизни (только не о загробной) и т. п. Совпадение контекста. – Давайте поговорим как художник с художником! – Вася! – закричал первый сын лейтенанта Шмидта, вскакивая. – Родной братик! Узнаешь брата Колю? [ Золотой теленок. ] Убедительность как тональность. Для переговоров подготовьте записи, схемы, презентации, а главное, свою уверенность. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые документы и материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом и спровоцируйте его к ответным действиям. ... ПРИМЕР из практики переговоров. Представитель японской фирмы Seiko при каждой встрече на инициативы нашего рекламного агентства отвечал «да»! И вручал мне белую футболку размером с наволочку для подушки. Если первая футболка была неожиданным сюрпризом, то вторая уже стала недоразумением, третья – «приколом», каку нас говорят, а четвертая – просто бог знает чем! В итоге я временно превратился в коллекционера футболок, а соглашение так и не подписали. Выходы из возможных ситуаций Позитив на преодоление негатива. «Крепитесь! Россия вас не забудет! Запад нам поможет». [12 стульев.] ... Анатолий Кашпировский во время переговоров рассказывал о том, как он поддерживает спортивную форму, отжимался от пола и приседал с подпрыгиванием. Так он внес «живинку» в нашу беседу и без того оживленную и искрящуюся инициативами. Оперативность как решение проблемы дефицита времени. ... Во время выборов депутатов в Государственную думу я проводил переговоры с кандидатом в депутаты о реализации программы его избирательной кампании сначала в самолете, летящем из Москвы в Адлер, затем в гостиничном номере города Сочи, а затем – в бассейне. Если вы с оперативностью не справились – не отчаивайтесь! Открытие «второго фронта» для усиления борьбы. Запасной ход всегда должен быть, иначе все может «полететь в тартарары». ... ИЗ КЛАССИКИ. «…В море, как видно, происходило тяжелое объяснение… Скумбриевич попытался взять курс на берег, но Остап отрезал ему дорогу и погнал в открытое море…Наконец, с моря донесся крик: – Можно пускать! Балаганов спустил в море бухгалтера, который с необыкновенной быстротой поплыл по-собачьи, колотя воду руками и ногами. При виде Берлаги Егор Скумбриевич в страхе окунулся с головой». И. Ильф и Е. Петров. 12 стульев Роль – свой вместо «незваный гость». Нужно говорить о том, что объединяет, и преувеличить его значение! Это поможет найти общий язык. ... У меня был случай на переговорах с одной турфирмой. После обсуждения контракта я стал с увлечением рассматривать картины на стенах одного турагентства. Его генеральный директор похвалилась, что это выставка работ одного необычного художника, которому они помогают. Далее началась импровизированная экскурсия по кабинетам компании, с рассказами про каждую картину… Потом мы тепло и плодотворно сотрудничали на тему их бизнеса, и каждый раз тема живописи этого художника всплывала в нашем общении и была нашей общей, близкой темой, позволяющей нам позитивно общаться. Реакция на разоблачение. Здесь самый момент обратить недостатки в преимущества! Или, как у нас говорят, «перевести стрелки». «Что-то вы меня больно утесняете, папаша». [Собачье сердце.] Наши бизнес-тренеры подтверждают, что на тренингах они констатируют у продавцов проблемы с аргументацией, которая не интересна (скучна и назойлива) и явно не базируется на поиске инсайта у покупателя… Другая часть бизнес-тренеров отмечает неумение продавцов воздействовать на эмоции. А представьте, что будет, если эти категории продавцов не совпадают! ... Мнимое согласие. Придерживайтесь одобрительной установки по отношению к собеседнику. Это создает благоприятную атмосферу для общения. Чем больше говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. Любая отрицательная установка со стороны слушающего вызывает защитную реакцию, чувство неуверенности и настороженность в общении. Старайтесь выразить понимание. Пользуйтесь приемами рефлексивного слушания, чтобы понять, что в действительности чувствует собеседник и что он пытается сказать. Эмпатическое общение означает не только одобрение говорящего, но и позволяет точнее понять сообщение Психология вниманияпод ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.Я. Романова |