Онлайн книга «Личные продажи. Российская практика и новые подходы»
|
Воспользуемся разработкой некоторых стратегий, предложенной психологом и бизнес-тренером Б.С. Саркисяном. Стратегия «Выигрыш-Проигрыш» Концепция. «Победа любой ценой!» Вы в душе чемпион! Партнер – игрок, которого можно победить! Плюс – нацеленность на победу и достижение победы. Минусы: • победа становится важнее результата. Но победив сегодня, можно проиграть завтра! • разработка конструктивных взаимовыгодных решений не потребуется; • остается все меньше стимулов для совместной работы; • нет ориентации на установление долговременных партнерских отношений. Инструменты. Для победы используются как «легкое оружие, так и тяжелая артиллерия» – сила характера, авторитет, власть, связи, манипулирование, угрозы, особенности ситуации и т. п. Характеристика. Стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. Апологет этой стратегии остается на своей крайней позиции, даже когда стоять уже незачем. Условия. Вы – хищник, партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы.... Однажды в Центральном доме Советской Армии я как продюсер вел переговоры с Юрием Маликовым, вице-президентом Международного союза деятелей эстрадного искусства, основателем замечательного ВИА «Самоцветы». Думаю, вам не трудно догадаться, какая была стратегия у моего знаменитого собеседника? Конечно, стратегия «Выигрыш-Проигрыш». Кроме своих планов его ничего не интересовало. Мне было ясно, что его действия в обсуждаемом проекте всегда будут продиктованы только личными интересами. Наш проект не состоялся. Последствия. Конечно, можно уложить партнера в «прокрустово ложе», только станет ли ему там хорошо? Поэтому… • Если условия для партнера ненужные, они будут создавать балласт в отношениях и снижать мотивацию партнера. Наступив на «горло собственной песне» один раз, второй раз он этого не сделает. • Если условия кабальные для другой стороны, то она либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями. Применение. • При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно. • В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии. • В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи. • Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен. Стратегия «Проигрыш-Выигрыш» Концепция. «Игра в поддавки» ПРИЧИНА выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной. ВЫ – осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора. ПАРТНЕР – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п. Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Применение. • Если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. • Если товар на спаде жизненного цикла. • Если товар устарел. • Если в будущем это окупится во сто крат. • Если договор нужен любой ценой.... ПРИМЕРЫ 1. «Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют. Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они. Я показал наш прайс-лист – по доллару за штуку, Я предложил ей эти галстуки по отпускной цене, без торговой наценки, т. е. без всякой прибыли для себя. – Но почему вы продаете их себе в убыток? – спросила она. – Потому что когда-нибудь я буду обеспечивать формой учащихся вашей школы…» Рафл М., Рафл Н. Как завоевать клиента ... 2. В сфере политики переговоры со стратегией «Проигрыш-Выигрыш» могут быть просто демонстрацией намерений, PR-акцией, наконец, ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. 3. Однажды меня уговорили вступить в один проект, а потом на меня свалили всю ответственность, хотя сами уже наломали дров до моего участия. Таким образом, стратегия была использована для сокрытия ошибок и «подставы» нового человека в проигранную ситуацию. 4. В другом случае партнер сразу раскрыл карты – мы готовы принять ваши условия, если вы нас порекомендуете «X». Последствия. Установка «Проигрыш-Выигрыш» как мина замедленного действия, когда партнер превращается в опасного врага. Здесь я полностью согласен с Ириной Штиллер (владельцем фирмы-поставщика цветов из Израиля Flora Export), которая выразилась так: «Ведь клиенты остро чувствуют, когда вы боитесь их потерять, готовы к уступкам и используют это для выкручивания рук. Иногда лучше пойти на риск потери отношений, чем идти на поводу у человека и его амбиций. Иначе амбиции вырастут в нечто, что вы уже будете не в силах удовлетворить. Разрыв отношений будет более болезненным». Часто, встречая бескомпромиссных людей, я выбирал стратегию «Проигрыш-Выигрыш», и в 90 % случаев напрасно. ... Из бизнеса одного участника тренинга но переговорам. Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. «Для пробы», – как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно и всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы «представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны». Эти «представители» пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии у магазина. Оплату решили произвести по факту – покупатель забирает товар и тут же оплачивает его наличными. Магазин, предвкушая ошеломительную прибыль, выкупил у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители «богатой южной фирмы», как вы понимаете, не появились. Попытка сотрудников магазина отыскать их, естественно, не удалась. |