Онлайн книга «Личные продажи. Российская практика и новые подходы»
|
П: Если такой будет заказ, как Вы назвали, мы предложим вам специальные скидки и удобную систему платежей. Давайте рассмотрим, какая может быть у нас с Вами схема партнерства, а затем договоримся о лучшей цене для Вашего заказа. Диапазон цен К: Ну хорошо, и какова же цена Вашего продукта? П: Цена между 15 500 и 16 000 рублей за одну партию. Но я смогу дать вам более точный ответ, если вы скажете, сколько партий и за какое время вы сможете приобрести. Для постоянных и крупных клиентов у нас самые лучшие предложения. Выгодный расчет К: Я знаю информацию о различных видах этого товара и ценах на него… Сколько стоит Ваш продукт? П: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания. К: На сколько цена на товар выше? П: Примерно на 300–400 долл. дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту? К: (Ответ – неважно какой). П: Просто мы предлагаем всю Вашу головную боль взять на себя! У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на Ваш звонок: в течение часа связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет. Посчитайте Ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше! Компрометирующее сравнениеК: 2000 долл. за одну партию этого товара. Это очень дорого. П: О’кей! Очень дорого в сравнении с чем? К: Например, у фирмы «X» дешевле. П: Мы знаем. Но у фирмы «X» – (…), а у нас (…). Если хотите получить проблемы – идите к ним. Проверка на дорогахК: Это ваша цена? Слишком дорого. П: Какова, на Ваш взгляд, справедливая цена данного продукта? К: Вы просите 7 тыс. руб. за 100 штук, я считаю, что 6 тыс. руб. достаточно. Да и Ваши конкуренты дают меньше. П: Если это действительно так, то я вас поздравляю. Я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. Может быть, вас не так информировали, или условия поставки другие. Не могли бы вы показать мне инвойсы наших конкурентов? К: Вы что, не верите мне?! Я не собираюсь ничего доказывать. П: Да я не сомневаюсь в Ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов. Но как я могу быть уверен в таких ценах конкурентов, если вы не даете мне исходную информацию для сравнения. Призыв к жалостиК: А почему нельзя купить только часть? П: Вы войдите в наше положение. Мы покупали всю партию за…, а вам продаем дешевле. Потому что у нас возникли непредвиденные обстоятельства. Это серьезная проблема – вот и распродаем. Так что вы нас просто выручите. Мы будем вам очень признательны. Уличение клиента в жадностиК: У вас дорого! П: Да чего вы скупитесь? Потом не пожалеете! К: Я бы купил за… П: Вам не стыдно говорить такую сумму? Мы предлагаем действительно дешево, и скидывать больше некуда. ОбещанияП: Да, я понимаю вашу позицию. Обычно, мы не идем на понижение цены, но если я согласую это понижение со своим руководителем, готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас? К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете? П: Я переговорю и сразу вам позвоню! Я буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия. Доказательство выгоды... ИЗ КЛАССИКИ – За кобылу и за серого коня, которого ты у меня видел, возьму я с тебя только две тысячи. – Да не нужны мне лошади. – Ты их продашь, тебе на первой ярмарке дадут за них втрое больше. – Так лучше ж ты их сам продай, когда уверен, что выиграешь втрое. – Я знаю, что выиграю, да мне хочется, чтобы и ты получил выгоду. Из диалога Чичикова с Ноздревым Н. В. Гоголь. «Мертвые души» Дружеский жест ... ИЗ КЛАССИКИ Вот описание переговоров о цене в рассказе А.Ф. Писемского «Плотничья артель», в которых мы найдем, с одной стороны, аргументы искренности и дружбы, а с другой – давление со стороны нескольких лиц и угрозы разрыва отношений. «– Что ж ты возьмешь? Как твоя цена будет? – спросил я. – Цена моя, Ваше превосходительство, – начал Пузич, – будет деревенская, не то что с запросом каким-нибудь али там прочее другое, а как перед богом, так и перед Вами, для первого знакомства, удовольствие, значит, хочу сделать – на Ваших харчах, выходит, двести рублев серебром. При этом Семен мой даже попятился назад. – Что ты, паря, сблаговал что ли? – сказал он, устремив глаза на Пузича. – Меньше одной копейки, Семен Яковлевич, взять не могу, – отвечал тот. – Сто рублей, больше не дам: согласен – хорошо, а нет – так можешь убираться, – сказал я…» Имитация отказа от сделки Разыгрываем сцену обиды как основания отказа от сделки. ... ИЗ КЛАССИКИ – Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте! – Позвольте, позвольте! – сказал Собакевич, не выпуская его руки… Из диалога Чичикова с Собакевичем Н. В. Гоголь «Мертвые души» Тонкий намек на толстые обстоятельства Ссылаемся на независящие от нас обстоятельства, например, бюджетные ограничения. К: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать Вашим постоянным клиентом. П: Не могу изменить бюджет. Давайте соображать! Продажа дополнительной пользы Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги. Психологическое снижение цены Не называем всю цену целиком – разбиваем цену на более мелкие части, избегаем круглых цифр. |